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ＣＲＭ及在截流客戶資源中的應用
[摘要] 在理解CRM（（客戶關系管理）基本內(nèi)涵的基礎上，分析了我國目前會展實踐過程中存在的問題，針對上海光大會展的有益做法，提出了幾點建議。[關鍵詞] CRM(（客戶關系管理） 客戶資源 會展管理
對一個成功的展會而言，具有滿意度的成熟客戶為展會帶來的價值遠遠高于新客戶的價值。中國小商品國際展會中心充分重視展會客戶資源流失，及時有效地解決客戶關系管理中存在的問題，重視客戶關系管理系統(tǒng)的建立，在導入ISO9001國際質(zhì)量認證體系的同時，為保持客戶資源，獲得具有品牌忠誠度的客戶，建立了客戶數(shù)據(jù)中心，進行了CRM（客戶關系管理）的嘗試。通過CRM（客戶關系管理）的導入，提升了我們對客戶的管理模式，強化了服務意識，有效地改善了會展工作流程，初步形成以客戶管理為核心內(nèi)容的服務管理、銷售管理、內(nèi)部管理、知識管理體系。導入CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)，起決定性作用關鍵因素有：領導層意識超前，善于接受新事物和理念，敢于進行新嘗試并積極支持；選擇CRM（客戶關系管理）產(chǎn)品時決斷正確；企業(yè)與技術提供方的工作配合默契，彼此充分信任和理解；企業(yè)上下保持一致，資源支持到位，各部門間共同參與CRM（客戶關系管理）產(chǎn)品選型和試用，鼓勵在崗人員接受培訓；針對現(xiàn)成的CRM（客戶關系管理）軟件產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)實際需求；不斷支持技術進步，逐漸提升CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)的軟硬件基礎配置，使CRM系統(tǒng)的運用具有更廣泛性。
導入CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)，必須科學利用與整合客戶資源。
首先，對現(xiàn)有參展商進行分類管理：根據(jù)在本市各類展會的參展企業(yè)的表現(xiàn)和能力將參展商分組并確定資料的屬性決定取舍。淘汰部分參展商資料可能在短期內(nèi)對展會產(chǎn)生影響，但從長遠看，健康的展商渠道是健康的品牌展會發(fā)展的必要條件。同時將可用的參展商分為跟蹤與關懷，對于前者組織力量跟蹤其企業(yè)的發(fā)展情況與參展表現(xiàn)，不符標準者予以淘汰；對于后者的工作重點則是提供進一步的會展服務，如簡化報名手續(xù)、資料上網(wǎng)、按企業(yè)要求提供個性化服務，改善其參展形象。
其次，重新確定客戶檔案的內(nèi)容和作用；刷新客戶檔案并將其作為重要的管理手段和管理工具，逐步將客戶資料、客戶信用情況的簡單記錄擴展到對客戶背景情況、客戶的動態(tài)、客戶費用和利潤管理情況、區(qū)域競爭對手資料、參觀商意見反饋、會展服務提供商意見、客戶策略等系統(tǒng)記錄，全面、系統(tǒng)、專業(yè)化地完善對不同類型客戶進行全方位的管理。此外，我們還將參展商檔案從局部展會逐步擴大到所有其他相關展會的參展商，建立全面的展商和參觀商檔案，從上游到下游逐步完善，使會展中心的管理幅度形成向最終用戶延伸。
再者，運用現(xiàn)代信息技術建立客戶、展會信息處理系統(tǒng)。從信息的采集工作著手，信息采集渠道來自國內(nèi)各屆展會、網(wǎng)絡及行業(yè)協(xié)會等，及時地予以甄別、提煉、將零亂和支離破碎的客戶信息進行整合，使其成為有價值的，使采集的信息形成有價值的客戶知識和市場知識。建立起企業(yè)內(nèi)部的知識管理系統(tǒng)，真正地、最大限度地發(fā)揮信息對展會營銷與展會間競爭的作用，確保信息渠道的通暢和高效。
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