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論國內(nèi)物流企業(yè)的營銷策略
[摘要] 國內(nèi)物流企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢，離不開營銷策略的正確應(yīng)用。本文從幾個方面闡述了國內(nèi)物流企業(yè)可采取的營銷策略。[關(guān)鍵詞] 物流服務(wù)潛在需求市場細分關(guān)系營銷
隨著外資企業(yè)對中國物流市場進軍步伐的加快，中國物流行業(yè)的競爭日益激烈，國內(nèi)物流企業(yè)要想在激烈的市場競爭中有自己的一席之地，必須重視和應(yīng)用營銷策略。只有用現(xiàn)代營銷理念來經(jīng)營物流企業(yè)，以客戶為核心，開展針對性的營銷策略，建立長期、雙贏的客戶關(guān)系，才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。那么，國內(nèi)物流企業(yè)可采取的的營銷策略有哪些呢？本文從以下幾個方面進行了探討，以供參考。
一、積極了解客戶潛在需求，豐富物流服務(wù)內(nèi)涵
需求是社會發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。國內(nèi)物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)。現(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運作、個性化服務(wù)”模式，在為北京某公司服務(wù)時，通過與客戶溝通，根據(jù)客戶要求與實際情況設(shè)計了一個全面的物流運作方案，并為客戶提供全國貨物實時查詢物流信息服務(wù)，贏得了客戶的高度評價。
物流企業(yè)應(yīng)正確了解客戶的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場的現(xiàn)實需求。同時從內(nèi)部入手，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，建立創(chuàng)新機制，不斷推出具有滿足顧客潛伏需求的物流服務(wù)產(chǎn)品，從而動態(tài)滿足顧客日益增長的物流服務(wù)需求。
二、科學(xué)細分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群
市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關(guān)鍵的作用。通過市場細分可以使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，準(zhǔn)確地尋求物流客戶，制定符合一個或多個目標(biāo)市場特征和需求的營銷組合，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)滿足這些客戶群體，以建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。目前大多數(shù)物流企業(yè)采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來細分市場，選擇進入其中的一個或幾個行業(yè)，有利于形成獨特的競爭優(yōu)勢，為市場提供專業(yè)化的服務(wù)。如UPS主要從事汽車業(yè)和電信業(yè)的物流服務(wù)；Schenker提供世界范圍內(nèi)的跨國搬家服務(wù)等。
物流企業(yè)必須將市場依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進行細分，根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目標(biāo)市場，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好地滿足客戶的需求，從而建立相對穩(wěn)定的客戶群，才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。
三、設(shè)計4P營銷組合，充分滿足客戶需求
物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計營銷組合時應(yīng)該遵循以下策略來開展物流活動：
1.產(chǎn)品策略
物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)有關(guān)的決策，它包括服務(wù)的設(shè)計、組合、品牌等。不同種類、品種、規(guī)格、包裝的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務(wù)。這就要求國內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務(wù)時能給客戶帶來什么樣的效益，如時間節(jié)約、資金占用減少、核心工作能力加強等。只有為物流需求者帶來效益和便利的物流服務(wù)，才會讓他們樂于接受，并愿意與該物流企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。
產(chǎn)品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的服務(wù),最低的價格”、中鐵物流的“向社會提供高效率的專業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強有力的推進動力。國內(nèi)物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關(guān)注。
2.價格策略
價格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶，包括基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。
國內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶的長期合作，在價格確定上首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價。物流服務(wù)的價格與客戶的支付意愿密切相關(guān)，當(dāng)客戶對物流的支付意愿很低時，即使某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付意愿時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也無法實現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實施一套個性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，才能為客戶所接受。其次，應(yīng)該根據(jù)客戶需求合理地對運輸工具、路線、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流成本。物流服務(wù)的價格取決于其自身的物流成本，成本優(yōu)勢是其發(fā)展的關(guān)鍵。在運輸費用上，可利用規(guī)模優(yōu)勢，對所有貨物進行配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中心的優(yōu)勢，減少配送成本�？傊�，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)針對的客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競爭者提供的服務(wù)水平與價格，制定本企業(yè)適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)標(biāo)準(zhǔn)和價格水平。
3.分銷渠道策略
物流企業(yè)在選擇采用何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時，一般采取的策略有:(1)自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即物流企業(yè)通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶;(2)借用他人的服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)，即通過他人的代理去銷售自己的物流服務(wù);(3)建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)等。例如我國航空公司的分銷渠道可以這樣設(shè)計：在航空市場相對發(fā)達的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)；在航空市場欠發(fā)達的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)；大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動售票、電話直銷；積極與國外航空公司進行長期合作來擴大海外市場等。國內(nèi)物流企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和服務(wù)項目的特點采取適合自己的分銷渠道策略。
4.促銷策略
促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關(guān)等各種營銷溝通方式。國內(nèi)物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中越來越多地出現(xiàn)國外物流企業(yè)的身影，卻很少看見國內(nèi)物流企業(yè)的廣告，通過互聯(lián)網(wǎng)建立自己網(wǎng)站的國內(nèi)物流企業(yè)也不多。其次是營銷宣傳創(chuàng)意不夠，UPS等國際物流巨頭為營建中國物流網(wǎng)絡(luò)，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染服務(wù)質(zhì)量成分，使用人性化理念、團結(jié)協(xié)作和為用戶奉獻最大能力等內(nèi)容，容易打動國內(nèi)受眾，極大的擴展了自己的客戶群體。而國內(nèi)有的物流企業(yè)僅通過運輸配送速度等初始物流服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)來宣傳本企業(yè)。
國內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時做好宣傳前的計劃與設(shè)計，緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營理念，結(jié)合國情和傳統(tǒng)文化，針對國內(nèi)受眾的喜好來選擇宣傳創(chuàng)意點。比如針對我國奧運、航天事業(yè)發(fā)展及構(gòu)建和諧社會等大事并結(jié)合自身特點制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適合自己的促銷方案，并積極推廣，如宅急送的校園行包物流營銷策略，寶供設(shè)立物流獎學(xué)金等都是很好的宣傳營銷手段，中國物流采購聯(lián)合會等行業(yè)協(xié)會協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進行的各項物流企業(yè)的排名與評選也是一種有效的間接宣傳策略。
四、運用關(guān)系營銷策略，達到長遠服務(wù)目標(biāo)
關(guān)系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動物流企業(yè)營銷的策略。對于國內(nèi)物流企業(yè)而言，關(guān)系營銷策略極為重要，它可以使本企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長遠的服務(wù)業(yè)務(wù)和市場。例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系”，多年來一直選擇寶供的物流服務(wù)。關(guān)系營銷策略要求國內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，確立主動服務(wù)意識，強調(diào)對于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度。
面對外資物流企業(yè)的進攻，國內(nèi)物流企業(yè)必須要有堅實的應(yīng)對措施，營銷策略應(yīng)該是一個很好的突破口，應(yīng)該引起廣泛的關(guān)注與重視。國內(nèi)物流企業(yè)必須以客戶為中心，開展針對性的營銷策略，通過互動、溝通等方式將本企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進行整合，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，提高物流服務(wù)質(zhì)量，建立長期的、雙贏的客戶關(guān)系，才能爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益，增強自身的市場競爭力。
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