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企業(yè)如何捕捉商機(jī)
【摘 要 題】在商戰(zhàn)中，如果把實(shí)力比作杠桿，那么商機(jī)則是這根杠桿的支點(diǎn)。企業(yè)如果能抓住商機(jī)，就能搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)。那么，在市場(chǎng)上——【 正 文 】
如今，市場(chǎng)行情瞬息萬變，商機(jī)也稍縱即逝，要捕捉它，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，除了要具有駕馭市場(chǎng)風(fēng)云的超前慧眼，把握市場(chǎng)的脈搏、審時(shí)度勢(shì)的能力外，還要采取有效的方式和。
從市場(chǎng)供求差異中捕促商機(jī)
在市場(chǎng)條件下，市場(chǎng)供求總是有一定差異的，這些差異正是企業(yè)的商機(jī)。
1.市場(chǎng)需求總量與供應(yīng)總量的差額是企業(yè)可以捕捉的商機(jī)。假如城市家庭中洗衣機(jī)的市場(chǎng)需求總量為100％，而市場(chǎng)供應(yīng)量只有70％， 那么，對(duì)企業(yè)來說就有30％的市場(chǎng)機(jī)會(huì)可供選擇和開拓。
2.市場(chǎng)供應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的差異是企業(yè)可以捕捉的商機(jī)。產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)包括品種、規(guī)格、款式、花色等，有時(shí)市場(chǎng)需求總量平穩(wěn)，但結(jié)構(gòu)不平衡，仍會(huì)留下需求“空隙”，企業(yè)如果能供需結(jié)構(gòu)差異，便可捕捉到商機(jī)。如海爾人就善于巧妙地填補(bǔ)供需結(jié)構(gòu)間的需求“空隙”。幾年前，海爾總裁張瑞敏出差四川，聽說洗衣機(jī)在四川銷售受阻，原因是農(nóng)民常用洗衣機(jī)洗地瓜，排水口一堵，農(nóng)民就不愿用了。于是，張瑞敏就要求根據(jù)農(nóng)民的需求，開發(fā)出一種出水管子粗大，既可洗衣又可洗地瓜的洗衣機(jī)。這種洗衣機(jī)生產(chǎn)出來以后，在西南市場(chǎng)很受歡迎。
3.消費(fèi)者需求層次的差異是企業(yè)可以捕捉的商機(jī)。消費(fèi)者的需求層次是不同的，不同層次消費(fèi)者的總需求中總有尚未滿足的部分。有的收入極高而上卻沒有可供消費(fèi)的高檔商品或服務(wù)；有的則消費(fèi)水平過低而社會(huì)上卻忽視了他們需求的極低檔商品，而這些就給企業(yè)以可以開拓的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
從市場(chǎng)的“邊邊角角”捕捉商機(jī)
邊邊角角往往易被人忽視，而這也正是企業(yè)可以利用的空隙。企業(yè)，尤其是小型企業(yè)，要充分發(fā)揮靈活多樣、更新更快的特點(diǎn)，瞄準(zhǔn)邊角、地運(yùn)用邊角，另辟蹊徑，做到人無我有、人有我新，通過合理的經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，最終達(dá)到占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的。日本東京有家面積僅有43平方米的小得不能再小的不動(dòng)產(chǎn)公司。一次，有人向這個(gè)公司推銷一塊幾百萬平方米的山間土地，這塊土地其他不動(dòng)產(chǎn)者誰也不感興趣，因?yàn)槟菈K地人跡罕至，無任何公共設(shè)施，不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值被認(rèn)為等于零。然而，這家公司老板渡邊卻認(rèn)為，城市現(xiàn)在已是人擠人了，回歸大將是不可遏止的潮流。因此，他毫不猶豫拿出全部財(cái)產(chǎn)，又大量借債將地買了下來，并將其細(xì)分為農(nóng)園用地和別墅用地；而后大做廣告，其廣告醒目、動(dòng)人，充分抓住山地青山綠水、白云果樹特色，適應(yīng)了都市人向往大自然的心理，結(jié)果不到一年，土地就賣出了4／5，凈賺了50多億元。渡邊的成功正是因?yàn)樗プ×藙e人不屑做的“邊角”生意。這也正如他所說的：“別人認(rèn)為千萬做不得的生意，或是不屑做的生意，這種生意往往隱藏著極大的機(jī)會(huì)。因?yàn)闆]有人跟你競(jìng)爭(zhēng)，所以做起來就穩(wěn)如泰山，鈔票就會(huì)滾滾而來，重要的是，要捕捉住機(jī)會(huì)�！�
從市場(chǎng)細(xì)分中捕捉商機(jī)
市場(chǎng)可以細(xì)分為多個(gè)小市場(chǎng)，企業(yè)通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，可以從中發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場(chǎng)，從而也就捕捉到了的商機(jī)。麥當(dāng)勞快餐公司被人稱之為“最能夠著眼未來的速食企業(yè)”，也常被稱為各種“麥當(dāng)勞創(chuàng)舉”。麥當(dāng)勞的成功就在于它能夠不斷從細(xì)分市場(chǎng)中捕捉到商機(jī)。例如，在美國(guó)，麥當(dāng)勞最早針對(duì)單身貴族和雙薪家庭這一細(xì)分市場(chǎng)，為愈來愈多的單身貴族和雙薪家庭提供早餐；在，麥當(dāng)勞針對(duì)兒童這一細(xì)分市場(chǎng)，充分抓住中國(guó)獨(dú)生子女嬌貴的特點(diǎn)，搞起了所謂“麥當(dāng)勞兒童生日晚會(huì)”等促銷活動(dòng)，并取得了成功。
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺陷中捕捉商機(jī)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從中找出其產(chǎn)品的弱點(diǎn)及營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)，也是企業(yè)捕捉商機(jī)的有效方法之一。美國(guó)的羅伯梅塑膠用品公司自1980年高特任總裁起，其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了5倍，凈利增長(zhǎng)了6倍。羅伯梅公司成功的秘訣之一就在于采取了積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，“取競(jìng)爭(zhēng)者之長(zhǎng)，補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)者之短”的方式。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手塔普公司開發(fā)出儲(chǔ)存食物的塑膠容器后，羅伯梅公司對(duì)其進(jìn)行了認(rèn)真的分析研究，認(rèn)為，塔普公司的產(chǎn)品，品質(zhì)雖然高，卻都是碗狀，放在冰箱里會(huì)造成許多小空間無法利用。于是，對(duì)其加以改進(jìn)，開發(fā)出了性能更好、價(jià)格更低，又能節(jié)省存放空間的塑膠容器。就這樣，在塔普公司及其它公司還未看清產(chǎn)品的時(shí)候，羅伯梅公司卻已將之轉(zhuǎn)化為極重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。
從市場(chǎng)的潛在需求中捕捉商機(jī)
一般講，市場(chǎng)需求具有梯度遞升的性。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)具有超前 的意識(shí)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的潛在需求，捕捉發(fā)展的商機(jī)，拓寬新的市場(chǎng)。在日本，大多數(shù)人居住在城市，而且絕大多數(shù)城市居民又是在擁擠的工廠或商場(chǎng)、辦公樓內(nèi)工作，在這些不如大自然舒暢新鮮的環(huán)境中工作和生活，能多吸幾口新鮮空氣已成為人們潛在的需求。一些有眼光的商人敏銳地捕捉到這一發(fā)展商機(jī)，于是把大自然的新鮮空氣灌到瓶里，拿到城市去出售。這種幾乎是無本生意的買賣果然十分興隆。后來，這種大自然空氣又被發(fā)展用于登山時(shí)使用，銷售更是倍增。
從市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)中捕捉商機(jī)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)總是在不斷發(fā)展變化的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要善于從市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)中，捕捉發(fā)展的商機(jī)。如在我國(guó)大中城市中，人口已出現(xiàn)了老齡化的趨勢(shì)，這意味著老年人市場(chǎng)將逐步擴(kuò)大，企業(yè)可把握這一商機(jī)，深入細(xì)分老年人市場(chǎng)，開發(fā)出能最大程度地滿足他們要求的各種產(chǎn)品。從市場(chǎng)信息中捕捉商機(jī)
市場(chǎng)信息對(duì)于來講，意味著商機(jī)。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)者具有敏銳的信息洞察力和敏感的信息頭腦，就能捕捉到的商機(jī)，領(lǐng)先占領(lǐng)市場(chǎng)。1982年，美國(guó)政府取消了電話電報(bào)公司的專利權(quán)，允許私人隨便購(gòu)買電話機(jī)。在此之前，美國(guó)政府規(guī)定，電話機(jī)只能由美國(guó)電話電報(bào)公司向用戶出租而不能向用戶銷售，私人購(gòu)買電話機(jī)是違法行為。舊規(guī)定的取消，使美國(guó)8000萬個(gè)家庭和其他公私機(jī)構(gòu)，一下子成為電話機(jī)的潛在買主。香港廠商從報(bào)紙上了解這一信息后，聞風(fēng)而動(dòng)，立即將原來生產(chǎn)表和飛機(jī)的工廠轉(zhuǎn)產(chǎn)電話，幾乎在一夜之間，香港成為一個(gè)無處不生產(chǎn)電話機(jī)的電話之港。大量的香港產(chǎn)電話涌向美國(guó)市場(chǎng)，出師大捷。1983年一季度，香港無線電話機(jī)出口多達(dá)1.86億港元，比1982年同期劇增近19倍之多。
與香港廠商同時(shí)看到這一信息的企業(yè)，何止千萬，但他們都沒能爭(zhēng)分奪秒，抓住商機(jī)，而被香港人捷足先登，失去了發(fā)展的商機(jī)。
機(jī)不可失，時(shí)不再來。在充滿迷霧的市場(chǎng)上，偶然性隨時(shí)可能出現(xiàn)，但不是每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都能捕捉到商機(jī)，創(chuàng)造奇跡的。這正如一位專家所說：一些人之所以成功，不是因?yàn)樗麄兊玫搅诵疫\(yùn)的機(jī)會(huì)，而是因?yàn)樗麄冇幸浑p慧眼，善于捕捉幸運(yùn)。
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