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商業(yè)企業(yè)銷售預測與決策系統(tǒng)開發(fā)
內容摘要：在當前激烈的競爭環(huán)境下如何生存是每一個商業(yè)企業(yè)面臨的重要問題，而做好銷售預測和銷售決策是取勝的關鍵，本文提出了一種銷售預測與DSS(決策支援系統(tǒng))的方法，并予以開發(fā)實現(xiàn)。關鍵詞：銷售預測 DSS 模型庫
在市場經濟體制下，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，庫存管理、銷售預測越來越成為商業(yè)企業(yè)最為重要的經營活動之一。銷售是商業(yè)企業(yè)經營的起點，也是實現(xiàn)企業(yè)效益的焦點，銷售活動涉及的許多問題具有相當?shù)牟淮_定性，這些問題的決策是半結構化或非結構化的。因此，需要研發(fā)一種企業(yè)銷售決策系統(tǒng)來輔助領導制定銷售決策，而銷售預測是銷售決策的前期工作，預測結果是決策的依據，銷售預測是銷售管理的核心，貫穿于銷售管理的各個方面和全過程，是銷售DSS(決策支援系統(tǒng))的核心。
計算機技術和預測軟件的發(fā)展使企業(yè)銷售預測被廣泛使用，一個優(yōu)秀的預測分析系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)決策者進行準確而有效的決策。優(yōu)秀的預測系統(tǒng)能夠提高客戶滿意度，通過銷售預測，了解客戶的需要，按客戶的需要提供及時有效的服務；減少庫存，由于預測的不準確，往往會產生庫存的積壓，占用資金和產生較高的儲存費用；減少安全庫存量，企業(yè)一般傾向于通過增加安全庫存來對付需求的不確定性,如果預測準確度提高的話，就可以相應地減少安全庫存量，提高庫存管理水平。
系統(tǒng)結構與組成
針對當前信息系統(tǒng)的缺陷，本文在對MIS研發(fā)的基礎上架構了一個企業(yè)預測分析與決策系統(tǒng)。它采用數(shù)據庫、模型庫、方案庫 “三庫一體”，以“方案驅動”運行，以數(shù)據庫管理模式進行模型管理的設計思想，提出了方案庫的概念和方案驅動的構思并予以實現(xiàn)。采用的數(shù)據抽取技術和模型方法庫的原理使它作為一個獨立的系統(tǒng)存在，既能對前臺的商品信息、客戶信息和供應商信息進行各種定性和定量的分析，又不會因為前臺的某些變化而受其干擾。而且該預測系統(tǒng)給出了一些科學的預測方法，例如馬爾科夫狀態(tài)轉移預測方法等，還有神經網絡原理的應用，使系統(tǒng)更具智能性，能夠為企業(yè)決策者的決策帶來很大的幫助。按照數(shù)據抽取、決策的步驟，整個系統(tǒng)分為模型庫、MIS數(shù)據接口、DSS數(shù)據接口、MIS數(shù)據庫、企業(yè)預測與決策系統(tǒng)等幾部分，其系統(tǒng)邏輯架構如圖1。
與系統(tǒng)架構相對應，各個子系統(tǒng)的模塊接口完成的功能目標：模型庫將提供模型的選擇，是DSS系統(tǒng)的入口，較特別的是各種銷售預測與銷售決策的方案也存儲于模型庫中。MIS數(shù)據接口將提供模型庫的數(shù)據來源，是子系統(tǒng)DSS－MOD（模型）的數(shù)據準備程序，他為子系統(tǒng)DSS－MOD提供需要分析的數(shù)據DSS數(shù)據接口將提供模型庫的數(shù)據輸出，是子系統(tǒng)DSS－MOD的數(shù)據處理輸出程序，他為子系統(tǒng)DSS－MOD提供需要分析的數(shù)據的顯示是DSS與用戶的接口。通過用戶選擇，從方法庫中選擇適當?shù)哪Ｐ蛯I(yè)務數(shù)據進行分析。
本系統(tǒng)的特色在于引入方案庫的概念，方案庫存儲各種完整的預測與決策方案，包括預測與決策過程中使用的數(shù)據、模型、方法的描述以及運行步驟。方案能反映決策者的決策風格與經驗，可以事先建立，也可在模型求解時生成。方案庫通過方案字典管理方案，并可作為一種預測與決策的知識不斷積累。
模型方法庫與主要預測方法
模型方法庫用于存儲各類預測方法模型，用戶在預測時根據實際情況的不同需要先選擇適當?shù)哪Ｐ停纾阂郎唐吩诮酉氯サ囊欢螘r間內的銷售狀態(tài)可采用馬爾科夫關于狀態(tài)轉移的預測方法，計算各種狀態(tài)轉移概率，從中得到滿意的答案。根據某種模型方法對數(shù)據輸入的要求，相應地對已抽取出來的數(shù)據運用該方法進行預測計算。不同的預測方法可以從不同的角度對商品動態(tài)、未來趨勢做出分析。
馬爾科夫預測方法是用馬爾科夫鏈，即隨機時間序列，它的取值僅與它現(xiàn)在的取值有關而與過去的取值無關（即無后效性），這樣就可以通過現(xiàn)在市場的狀態(tài)去預測下一時刻市場的狀態(tài)。
現(xiàn)以青蛙跳荷葉為例，青蛙所在的荷葉稱為青蛙所處的狀態(tài)，則青蛙未來處于什么狀態(tài)只與當前所處的狀態(tài)有關，與以前在哪張荷葉上無關，記xn為時刻tn時青蛙所處的狀態(tài)，以p (xn 1=j│xn=i)=pij表示tn 1時刻從第i張荷葉跳到第j張荷葉上的可能性，或從第i步轉移到j的概率，構成了一個轉移概率矩陣
在馬爾科夫鏈應用于商業(yè)決策時可以預測市場狀態(tài)的轉移情況時，假設某產品的銷售狀態(tài)可以分為暢銷和滯銷兩種，以1代表暢銷，2代表滯銷，xn表示第n季度的產品銷售狀態(tài)。如果記該產品的市場狀態(tài)無后效性，則它的市場狀態(tài)就構成了一個馬爾科夫鏈，可得到如下表達式：
p (xn 1=j│xn=i)=pij轉移概率矩陣為：
由此可以得到下一季度可能的市場狀態(tài)。
以上是經過一步轉移后的市場狀態(tài)變化情況，類似的可以導出多步轉移概率：
系統(tǒng)從狀態(tài)i 出發(fā)，經2步轉移到j的概率等于系統(tǒng)從狀態(tài)i 出發(fā)，以1步到狀態(tài)k，其中k=1.2K N然后再從狀態(tài)轉移到的概率總和，由此可得
由此可推導得n步轉移概率為：
此外無論是1步轉移，還是n步轉移，其轉移概率同樣具有性質：
開發(fā)實現(xiàn)
按照上面的系統(tǒng)設計思想，系統(tǒng)采用開放式的架構，可以靈活的添加、刪除、修改所使用的算法。該系統(tǒng)主要包括三個相對獨立的模塊：“業(yè)務系統(tǒng)”，“基本數(shù)據設置”，“系統(tǒng)設置”。在數(shù)據抽取窗口中，用戶可以選擇進行預測和分析所要使用的數(shù)據源：如：“供應商數(shù)據”或“銷售數(shù)據”；用戶還可以選擇通過設定始末時間來選擇某一時間段的數(shù)據。選取好數(shù)據源后，用戶點擊“數(shù)據抽取”，系統(tǒng)就會自動把分析所需的數(shù)據抽取出來。
然后再點擊“商品銷售”，進入商品銷售分析窗口，商品銷售分析對從前臺POS機銷售中采集來的數(shù)據，通過模型庫中基于人工智能的模型對數(shù)據進行有效分析，預測商品的銷售情況。用戶可以對不同的商品動態(tài)劃分狀態(tài)，設定滯銷、一般、暢銷三個狀態(tài)的參數(shù)。用戶點擊窗口左側的數(shù)據行選取不同的商品，窗口右面的圖表區(qū)就會顯示出相應的商品銷售預測曲線。點擊窗口上方的“預測”，系統(tǒng)便會自動預測該商品未來將會處于哪種狀態(tài)，并把結果顯示出來。
上述系統(tǒng)是在商業(yè)企業(yè)的實際應用中針對目前的MIS問題而開發(fā)實現(xiàn)的，所采取的方法也僅僅有馬爾科夫、移動平均法等，但是由于本系統(tǒng)是一個開發(fā)的系統(tǒng)，以后可以隨著發(fā)展不斷加入新的預測方法，提高預測的準確性。還可以通過采用Agent封裝、改造和擴展原有預測與決策支持系統(tǒng)的模型部件、數(shù)據部件和方案部件，使整個系統(tǒng)具有更高的柔性和擴展性。
參考文獻：
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