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淺析商業(yè)銀行的一對一營銷
[論文關鍵詞]商業(yè)一對一CRM客戶經(jīng)理制定制化服務
[論文摘要]隨著國有銀行的轉(zhuǎn)制及中國加入WTO，我國商業(yè)銀行的營銷觀念迅速轉(zhuǎn)變，為客戶提供定制化服務的一對一營銷應運而生。本文簡單介紹了一對一營銷的內(nèi)涵及其在商業(yè)銀行中的應用價值，提出了商業(yè)銀行一對一營銷的具體策略。
90年代中期以后，隨著國家專業(yè)銀行向國有商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變以及股份制商業(yè)銀行的發(fā)展壯大，特別是加入世貿(mào)組織后，我國進一步對外開放，外資銀行大舉登陸，客戶選擇銀行的自由和空間越來越大，國內(nèi)銀行業(yè)的競爭趨于白熱化。在新的競爭格局和市場下，國內(nèi)商業(yè)銀行的市場營銷活動日漸活躍。各商業(yè)銀行紛紛轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，推進CI建設，加強促銷宣傳，努力塑造和提升品牌形象。國內(nèi)商業(yè)銀行的營銷觀念也由銀行本位到產(chǎn)品本位再到客戶本位，商業(yè)銀行開始注重對客戶市場進行細分，通過識別不同的消費者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，提供差異化的產(chǎn)品和服務，來滿足目標市場的需要。塑造自己獨特的競爭優(yōu)勢。
因而，對銀行來說，如何更加準確地評估客戶價值，區(qū)分出盈利性客戶和風險性客戶，進而通過提供差異化、人性化、個性化的服務，維系現(xiàn)有的盈利性客戶；以及如何進一步從滿足客戶需要，轉(zhuǎn)向培育客戶需求，挖掘更多的盈利性客戶。是商業(yè)銀行提升競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)盈利的重要內(nèi)容。這時，以客戶為中心、為客戶提供個性化產(chǎn)品和服務的“一對一”營銷應運而生。為商業(yè)銀行與客戶之間建立持久、長遠的雙贏關系提供了一種新的思維模式。
“一對一”營銷（onetoonemarketing）是鼓勵商業(yè)銀行以客戶為中心，通過識別、追蹤、記錄客戶的個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終提供個體化的產(chǎn)品或服務，并運用針對性地營銷策略組合去滿足客戶需求。其目標是同一時間向同一個客戶推銷更多的產(chǎn)品，為客戶提供信貸、結(jié)算、各種代理、信息咨詢、項目開發(fā)、市場等多種服務相結(jié)合的一攬子、一柜通服務，而不是將一種產(chǎn)品推銷給更多的客戶。只有這樣，才能使商業(yè)銀行的工作有的放矢，集中有限的資源從最有價值的客戶那里獲得最大的效益。
那么，商業(yè)銀行如何來開展一對一營銷呢？一般來說，首先要識別客戶，對客戶進行差異分析，然后與客戶保持互動，調(diào)整產(chǎn)品或服務來滿足每個客戶的需要。具體來講，商業(yè)銀行開展一對一營銷有如下實現(xiàn)形式：
一、建立客戶關系系統(tǒng)（CRM）
沒有理想的客戶資料就不可能實現(xiàn)“一對一營銷”。這就意味著，營銷者對客戶資料要有深入、細致的調(diào)查、了解。對于準備“一對一營銷”的商業(yè)銀行來講，關鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的具有較高價值的優(yōu)質(zhì)客戶，建立自己的“客戶庫”，并與“客戶庫”中的每一位客戶建立良好關系，以最大限度地提高每位客戶的生涯價值。商業(yè)銀行通過CRM的實施，可以整合自身擁有的金源體系，優(yōu)化市場價值鏈條。
CRM是一種企業(yè)客戶戰(zhàn)略、一種經(jīng)營。為實施客戶戰(zhàn)略，企業(yè)需要借助于CRM先進的管理思想和相應的信息技術、數(shù)據(jù)分析技術，以充分地把握客戶行為，并在此基礎上，針對不同的細分客戶制定相應的銷售、營銷和服務策略，從而在滿足客戶需求的前提下，使企業(yè)客戶資源的價值最大化。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。CRM也是一種管理軟件和技術，它將最佳的商業(yè)實踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及其他信息技術緊密結(jié)合在一起。為企業(yè)的銷售、客戶服務和決策支持等領域提供了一個業(yè)務自動化的解決方案。其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、和客戶服務等。
商業(yè)銀行在新的市場環(huán)境下，通過對企業(yè)——客戶關系的互動引導，識別、保留和發(fā)展價值客戶，達到商業(yè)銀行盈利最大化的目的。商業(yè)銀行實施了CRM后，將會擁有統(tǒng)一的客戶信息平臺，這樣當銀行在處理每一個客戶的業(yè)務時，就會首先看到客戶的資料，以及業(yè)務記錄，從而在服務過程中可以想客戶之所想，建立客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)，將柜面、網(wǎng)絡、電話、自助銀行設備等各種營銷渠道與服務手段進行充分的、深層次的整合，對市場進一步細分，通過為客戶提供量身定制的個性化、人性化產(chǎn)品與服務，提高客戶的滿意度和忠誠度；銀行可辨認出誰具有最高價值并可能轉(zhuǎn)到別家銀行的客戶；誰是本身價值不大有可能對銀行造成潛在的風險的客戶。
二、強化市場細分，促進對優(yōu)質(zhì)客戶的服務
根據(jù)ParetoPrinciple法則，企業(yè)的80%利潤來自20%的忠誠顧客。另據(jù)一項研究表明，15%的客戶為銀行貢獻了85%的利潤。保留老客戶，獲取新客戶，提高客戶忠誠度，是各家商業(yè)銀行競爭的焦點所在�！耙粚σ粻I銷”通過與客戶建立長期的戰(zhàn)略關系，達成客戶與銀行雙贏的局面。但是，國有商業(yè)銀行由于歷史形成的對傳統(tǒng)業(yè)務的領導地位和壟斷地位，對業(yè)務領域缺乏相應的市場細分，我國各商業(yè)銀行仍然只把目光盯在與其直接客戶的關系上面。而對商業(yè)銀行有重大利益影響的其它各種主體的關系則缺乏明確的分析、重視并采取全面的關系協(xié)調(diào)和促進政策。因此，開展一對一營銷要求商業(yè)銀行促進與與各客戶利益關系的緊密結(jié)合，互動發(fā)展。
1。與優(yōu)質(zhì)企業(yè)和高端個人客戶建立和諧緊密的長期伙伴關系，為客戶創(chuàng)造終生價值，從而實現(xiàn)市場主體的共贏格局。中小企業(yè)已經(jīng)成為發(fā)展中最為活躍的因素，中小企業(yè)中不乏產(chǎn)權明晰、管理科學、科技含量高的優(yōu)秀企業(yè)，而它們將是未來相當時間里國內(nèi)最具活力的企業(yè)群，將會對的發(fā)展帶來不可估量的影響。中小企業(yè)的發(fā)展也為商業(yè)銀行帶來了新的契機，一些小型的商業(yè)銀行可以把中小企業(yè)作為基本客戶群，拓展對其服務的形式和途徑。
2。與、、基金、電信、能源等行業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)市場，共享客戶資源。如商業(yè)銀行北京市公司與聯(lián)手協(xié)辦的銀行卡電話支付繳費服務，有效地整合了銀聯(lián)、電信、銀行和服務運營商的相關業(yè)務資源，可統(tǒng)一接入各種銀行卡電話支付繳費業(yè)務，統(tǒng)一提供客戶服務支持，最大限度地方便持卡人繳納各種費用，便于更多的服務商利用多銀行支持環(huán)境發(fā)展業(yè)務，擴大各成員銀行銀行卡的受理范圍和渠道，降低各參與方業(yè)務。
3。銀行同業(yè)之間建立競合互動的良性關系，實現(xiàn)服務網(wǎng)絡等資源的共享
三、推行客戶經(jīng)理制
商業(yè)的“一對一”的執(zhí)行和控制是一個相當復雜的機制，它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員要對時刻保持態(tài)度熱情、反應靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終能提供個體化的產(chǎn)品或服務，并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。所以推行客戶經(jīng)理制，是我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營機制的迫切需要。客戶經(jīng)理制的施行，促使我國商業(yè)銀行實現(xiàn)經(jīng)營理念由圍繞產(chǎn)品向圍繞與客戶的轉(zhuǎn)變；經(jīng)營策略由以產(chǎn)品為中心向以市場和客戶需求為中心轉(zhuǎn)變。
客戶經(jīng)理制是一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務、增加盈利的業(yè)務體制。而客戶經(jīng)理是銀行的代表，代表銀行營銷產(chǎn)品、為客戶提供維護和服務，是全權代表銀行與客戶聯(lián)系的”大使”�？蛻粲辛藛栴}只需要找客戶經(jīng)理一個人，由后者負責了解情況，協(xié)調(diào)行內(nèi)關系，并負責解決。其主要是為客戶提供全面、獨身定做的服務。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶、提高業(yè)務市場占有率只是客戶經(jīng)理的基本職責。而不斷加強現(xiàn)有客戶關系、對現(xiàn)有客戶的維護服務則是客戶經(jīng)理的重要職責，客戶經(jīng)理要通過連帶促銷、交叉式銷售等方式為客戶提供一攬子服務，并要不斷提高自身服務質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務。為把握好商機，客戶經(jīng)理還應積極開展公關活動，充分利用銀行網(wǎng)絡優(yōu)勢，向客戶宣傳法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營的業(yè)務項目、金融產(chǎn)品等，為客戶提供各項咨詢服務及理財服務。同時注重分析研究市場，加強對客戶的研究，主動掌握客戶的思想動態(tài)、經(jīng)營行為等，切實防范風險。及時準確地收集客戶經(jīng)營情況及客戶意見、行業(yè)動態(tài)、同業(yè)競爭對手情報等各類信息情報資料，上報給有關部門，以便采取應對措施，促進業(yè)務的發(fā)展。將客戶劃分為若干類服務對象，針對不問需求，提供特定服務。并且根據(jù)客戶的實際狀況，客觀、公正地評價客戶等級，不斷調(diào)整服務措施。
另外，客戶經(jīng)理應抓住各種機會，積極向客戶推銷銀行產(chǎn)品。銀行的產(chǎn)品和業(yè)務品種很多，客戶對銀行的新產(chǎn)品和新業(yè)務的了解非常有限，客戶經(jīng)理可發(fā)揮“教練”職能，向客戶灌輸最新金融知識，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品，讓客戶分享銀行的成果，激發(fā)和引導客戶對新型金融服務的需求，不斷推動銀行和客戶間的業(yè)務合作向縱深發(fā)展。
總之，客戶經(jīng)理是銀行的代表，其工作的全部內(nèi)容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的一站式（one—point—contact）金融服務，并不斷地加深雙方合作，為客戶和銀行同時創(chuàng)造價值。銀行客戶經(jīng)理只有成為客戶的朋友、理財專家，才能打動客戶，讓其選擇該銀行。
四、為客戶提供定制化服務
一對一營銷的核心是為客戶提供定制化產(chǎn)品。在產(chǎn)品開發(fā)上，要善于根據(jù)不同消費者群體的個性需求，及時推出新的服務品種，特別要關注資金的流向，捕捉新的效益增長點。目前可著重進行下列產(chǎn)品的創(chuàng)新：在負債業(yè)務方面，可開設貼現(xiàn)儲蓄、復利儲蓄、累進利率儲蓄、聯(lián)立定期儲蓄、定活一本通、本外幣一本通存款、基金型賬戶等；在資產(chǎn)業(yè)務方面，可開辦度假貸款、學資貸款、汽車按揭貸款、可轉(zhuǎn)換貸款、商業(yè)匯票承兌貼現(xiàn)、信用化等；在中間業(yè)務方面，可開辦代理、代收賬款、收買應收賬款、融資租賃、貸款承諾等業(yè)務，尤其要依托化網(wǎng)絡和銀行卡等高科技手段，大力發(fā)展代收付等業(yè)務、理財業(yè)務、個人結(jié)算業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務以及研究建立個人賬戶等；另外，要積極參與資本市場的金融服務業(yè)務，爭取券商資金清算代理、上市企業(yè)開戶銀行、收款銀行、股民保證金存款等業(yè)務，吸收資本市場的資金存款，大力開拓針對個人客戶的綜合性零售業(yè)務。
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