集裝箱航運(yùn)企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)化管理論文

集裝箱航運(yùn)企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)化管理論文模板

　　摘要

　　集裝箱航運(yùn)公司的運(yùn)營(yíng)模式都是按事先制定的船期表，在固定航線和固定掛靠港口之間，按規(guī)定的操作規(guī)則為貨主提供集裝箱貨物的海上運(yùn)輸服務(wù)。由于承運(yùn)人租借給貨主的集裝箱已全部采用了標(biāo)準(zhǔn)化的尺寸，操作規(guī)則也大同小異，各船東經(jīng)營(yíng)的航線又存在一定的重疊性，加上電子商務(wù)的普及，各方面信息開始公開透明，使得客戶的轉(zhuǎn)換成本變得極為低廉。此外，集裝箱航運(yùn)公司全都采用定期班輪的運(yùn)輸模式，船期間隔僅為一周，因此，銷售周期變得非常短暫。要在這樣一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里求得生存和發(fā)展，如何將艙位快速有效地銷售出去一直是航運(yùn)企業(yè)最關(guān)心的問題。

　　如今全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，供需失衡不斷擴(kuò)大，運(yùn)價(jià)同比下滑并處于低位。面對(duì)不斷惡化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，原本依靠?jī)r(jià)格和促銷拓寬市場(chǎng)的方法也開始收效甚微，企業(yè)不得不重新思考自己的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷渠道作為企業(yè)的關(guān)鍵性外部資源，因具有不可模仿和復(fù)制性，開始受到企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注。和其他集裝箱航運(yùn)公司一樣，P 公司也開始意識(shí)到自身的長(zhǎng)期生存與發(fā)展和自己所在分銷渠道系統(tǒng)的組織與運(yùn)行效率休戚相關(guān)，對(duì)營(yíng)銷渠道的妥善管理將成為 P 公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

　　如何開辟有效的分銷渠道、采用何種渠道策略、如何解決當(dāng)前銷售代理成本過高、渠道體系不健全等銷售難題已成為 P 公司在渠道管理中主要考慮的問題。

　　本文從營(yíng)銷渠道相關(guān)理論出發(fā)，以 P 公司營(yíng)銷渠道作為研究對(duì)象。首先用 P.E.S.T和五力模型這兩個(gè)分析工具，對(duì) P 公司所處的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析。再?gòu)?P 公司目前的渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員和渠道控制等幾方面入手，通過和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較，來指出 P 公司營(yíng)銷渠道中的不足之處。隨后，文章根據(jù)渠道管理的理論，結(jié)合 P 公司實(shí)際發(fā)展的需要，對(duì) P 公司的營(yíng)銷渠道提出優(yōu)化方案。

　　本文雖不能預(yù)見 P 公司在集裝箱航運(yùn)行業(yè)中未來的市場(chǎng)地位。但仍希望本文的研究能夠?qū)?P 公司在之后的渠道管理的工作中有所裨益，也希望本文設(shè)計(jì)的優(yōu)化方案能運(yùn)用到 P 公司營(yíng)銷實(shí)踐中去，為其提升銷量、搶占市場(chǎng)提供些許幫助，同時(shí)本文亦希望對(duì)行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外的其他公司在選擇渠道的策略上有借鑒意義。

　　關(guān)鍵詞：集裝箱航運(yùn)公司；營(yíng)銷渠道；渠道優(yōu)化

　　目錄

　　摘要

　　Abstract

　　第 1 章 緒論

　　1.1 研究背景

　　1.2 研究意義

　　1.2.1 理論意義

　　1.2.2 實(shí)踐意義

　　1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

　　1.4 研究的主要方法和內(nèi)容

　　1.4.1 研究方法

　　1.4.2 研究?jī)?nèi)容及框架

　　第 2 章 理論基礎(chǔ)

　　2.1 營(yíng)銷渠道的相關(guān)理論

　　2.1.1 渠道的定義和功能

　　2.1.2 中間商的定義和功能

　　2.2 渠道的優(yōu)化調(diào)整

　　2.2.1 渠道的結(jié)構(gòu)

　　2.2.2 渠道成員的選擇

　　2.2.3 渠道的控制

　　第 3 章 P 公司營(yíng)銷渠道分析

　　3.1 集裝箱航運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

　　3.1.1 宏觀環(huán)境分析

　　3.1.2 行業(yè)分析

　　3.2 P 公司簡(jiǎn)介

　　3.3 P 公司營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀

　　3.3.1 P 公司營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

　　3.3.2 P 公司營(yíng)銷渠道的成員現(xiàn)狀

　　3.3.3 P 公司對(duì)渠道的控制現(xiàn)狀

　　3.4 P 公司營(yíng)銷渠道存在的問題及成因分析

　　3.4.1 渠道結(jié)構(gòu)中的問題

　　3.4.2 渠道成員選擇中的問題

　　3.4.3 渠道控制中的問題

　　3.4.4 渠道問題出現(xiàn)的成因分析

　　3.5 本章小結(jié)

　　第 4 章 P 公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化方案

　　4.1 營(yíng)銷渠道優(yōu)化的目標(biāo)﹑思路和原則

　　4.1.1 P 公司渠道優(yōu)化的目標(biāo)

　　4.1.2 P 公司渠道優(yōu)化的思路

　　4.1.3 P 公司渠道優(yōu)化的原則

　　4.2 優(yōu)化方案的設(shè)計(jì)

　　4.2.1 重設(shè)渠道結(jié)構(gòu)

　　4.2.2 優(yōu)化成員的配比

　　4.2.3 強(qiáng)化對(duì)渠道的控制

　　4.3 渠道優(yōu)化的預(yù)期效果

　　4.3.1 優(yōu)化后的渠道結(jié)構(gòu)

　　4.3.2 優(yōu)化后的渠道成員

　　4.3.3 優(yōu)化后的渠道控制

　　4.4 本章小結(jié)

　　第 5 章 優(yōu)化方案實(shí)施

　　5.1 實(shí)施過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

　　5.2 優(yōu)化方案實(shí)施的保障措施

　　5.2.1 實(shí)行網(wǎng)絡(luò)銷售

　　5.2.2 建立“一體化式的”合作模式

　　5.2.3 建立降低渠道沖突的機(jī)制

　　5.2.4 建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

　　5.3 本章小結(jié)

　　第 6 章 結(jié)論與展望

　　6.1 結(jié)論

　　6.2 展望

　　參考文獻(xiàn)

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