集裝箱航運企業(yè)營銷渠道優(yōu)化管理論文模板
摘要
集裝箱航運公司的運營模式都是按事先制定的船期表，在固定航線和固定掛靠港口之間，按規(guī)定的操作規(guī)則為貨主提供集裝箱貨物的海上運輸服務。由于承運人租借給貨主的集裝箱已全部采用了標準化的尺寸，操作規(guī)則也大同小異，各船東經(jīng)營的航線又存在一定的重疊性，加上電子商務的普及，各方面信息開始公開透明，使得客戶的轉(zhuǎn)換成本變得極為低廉。此外，集裝箱航運公司全都采用定期班輪的運輸模式，船期間隔僅為一周，因此，銷售周期變得非常短暫。要在這樣一個激烈競爭的行業(yè)里求得生存和發(fā)展，如何將艙位快速有效地銷售出去一直是航運企業(yè)最關(guān)心的問題。
如今全球經(jīng)濟增長乏力，國際航運市場持續(xù)低迷，供需失衡不斷擴大，運價同比下滑并處于低位。面對不斷惡化的經(jīng)營環(huán)境，原本依靠價格和促銷拓寬市場的方法也開始收效甚微，企業(yè)不得不重新思考自己的營銷策略。營銷渠道作為企業(yè)的關(guān)鍵性外部資源，因具有不可模仿和復制性，開始受到企業(yè)重點關(guān)注。和其他集裝箱航運公司一樣，P 公司也開始意識到自身的長期生存與發(fā)展和自己所在分銷渠道系統(tǒng)的組織與運行效率休戚相關(guān)，對營銷渠道的妥善管理將成為 P 公司獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。
如何開辟有效的分銷渠道、采用何種渠道策略、如何解決當前銷售代理成本過高、渠道體系不健全等銷售難題已成為 P 公司在渠道管理中主要考慮的問題。
本文從營銷渠道相關(guān)理論出發(fā)，以 P 公司營銷渠道作為研究對象。首先用 P.E.S.T和五力模型這兩個分析工具，對 P 公司所處的外部經(jīng)營環(huán)境和行業(yè)內(nèi)的競爭環(huán)境進行分析。再從 P 公司目前的渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員和渠道控制等幾方面入手，通過和競爭對手之間的比較，來指出 P 公司營銷渠道中的不足之處。隨后，文章根據(jù)渠道管理的理論，結(jié)合 P 公司實際發(fā)展的需要，對 P 公司的營銷渠道提出優(yōu)化方案。
本文雖不能預見 P 公司在集裝箱航運行業(yè)中未來的市場地位。但仍希望本文的研究能夠?qū)?P 公司在之后的渠道管理的工作中有所裨益，也希望本文設計的優(yōu)化方案能運用到 P 公司營銷實踐中去，為其提升銷量、搶占市場提供些許幫助，同時本文亦希望對行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外的其他公司在選擇渠道的策略上有借鑒意義。
關(guān)鍵詞：集裝箱航運公司；營銷渠道；渠道優(yōu)化
目錄
摘要
Abstract
第 1 章 緒論
1.1 研究背景
1.2 研究意義
1.2.1 理論意義
1.2.2 實踐意義
1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.4 研究的主要方法和內(nèi)容
1.4.1 研究方法
1.4.2 研究內(nèi)容及框架
第 2 章 理論基礎
2.1 營銷渠道的相關(guān)理論
2.1.1 渠道的定義和功能
2.1.2 中間商的定義和功能
2.2 渠道的優(yōu)化調(diào)整
2.2.1 渠道的結(jié)構(gòu)
2.2.2 渠道成員的選擇
2.2.3 渠道的控制
第 3 章 P 公司營銷渠道分析
3.1 集裝箱航運市場競爭環(huán)境分析
3.1.1 宏觀環(huán)境分析
3.1.2 行業(yè)分析
3.2 P 公司簡介
3.3 P 公司營銷渠道管理現(xiàn)狀
3.3.1 P 公司營銷渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀
3.3.2 P 公司營銷渠道的成員現(xiàn)狀
3.3.3 P 公司對渠道的控制現(xiàn)狀
3.4 P 公司營銷渠道存在的問題及成因分析
3.4.1 渠道結(jié)構(gòu)中的問題
3.4.2 渠道成員選擇中的問題
3.4.3 渠道控制中的問題
3.4.4 渠道問題出現(xiàn)的成因分析
3.5 本章小結(jié)
第 4 章 P 公司營銷渠道優(yōu)化方案
4.1 營銷渠道優(yōu)化的目標﹑思路和原則
4.1.1 P 公司渠道優(yōu)化的目標
4.1.2 P 公司渠道優(yōu)化的思路
4.1.3 P 公司渠道優(yōu)化的原則
4.2 優(yōu)化方案的設計
4.2.1 重設渠道結(jié)構(gòu)
4.2.2 優(yōu)化成員的配比
4.2.3 強化對渠道的控制
4.3 渠道優(yōu)化的預期效果
4.3.1 優(yōu)化后的渠道結(jié)構(gòu)
4.3.2 優(yōu)化后的渠道成員
4.3.3 優(yōu)化后的渠道控制
4.4 本章小結(jié)
第 5 章 優(yōu)化方案實施
5.1 實施過程中可能存在的風險
5.2 優(yōu)化方案實施的保障措施
5.2.1 實行網(wǎng)絡銷售
5.2.2 建立“一體化式的”合作模式
5.2.3 建立降低渠道沖突的機制
5.2.4 建立風險防范機制
5.3 本章小結(jié)
第 6 章 結(jié)論與展望
6.1 結(jié)論
6.2 展望
參考文獻
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