醫(yī)藥營銷人員的銷售技巧研究

醫(yī)藥營銷人員的銷售技巧研究

　　銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。

　　論文摘要：在中國人口步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下，國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的指導(dǎo)性意見和建議。

　　論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷 　銷售技巧

　　現(xiàn)如今，中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

　　對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競爭力。

　　一、調(diào)整心態(tài)

　　很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷τ卺t(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時(shí)，沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進(jìn)行治療，因此，營銷人員完全可以以一個(gè)對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個(gè)良好的開始。

　　二、銷售禮儀

　　對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。

　　三、尋找時(shí)機(jī)

　　俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會事倍功半。例如，實(shí)際中，會有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。

　　四、有效探尋

　　拜訪客戶時(shí)，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。

　　五、善于傾聽

　　很多營銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。

　　六、重視異議

　　對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

　　七、獲取承諾

　　營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號。

　　八、及時(shí)跟進(jìn)

　　在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了，在實(shí)際銷售過程中，可能會發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶承諾的達(dá)成，否則，這就是一個(gè)無效拜訪過程，意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環(huán)節(jié)特別注意。

　　綜上所述，醫(yī)藥營銷是一個(gè)對營銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，營銷人員為了應(yīng)對日趨激烈的市場競爭，要對實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，抓住銷售中的主要環(huán)節(jié)，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]王勇, 姚燕萍, 吳曉明.醫(yī)藥營銷模式的利弊分析[J].中國藥事, 2011, 2(12): 19-20.

　　[2]祁天.醫(yī)藥市場營銷的策略與發(fā)展方向[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì), 2009, 23(18): 52.

【醫(yī)藥營銷人員的銷售技巧研究】相關(guān)文章：

醫(yī)藥營銷心理學(xué)教學(xué)研究01-16

淺談基于體驗(yàn)營銷的醫(yī)藥保健品營銷策略研究06-19

醫(yī)藥類高校“網(wǎng)絡(luò)營銷”實(shí)踐教學(xué)研究01-12

銷售人員績效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)研究03-27

營銷創(chuàng)意與營銷執(zhí)行關(guān)系的研究11-15

淺談成品油銷售企業(yè)營銷策略研究11-15

研究論文的寫作技巧03-29

營銷創(chuàng)意與營銷執(zhí)行分析研究11-18

淺談成品油銷售企業(yè)服務(wù)營銷策略研究05-04

淺談營銷組合與服務(wù)營銷理論研究12-09