酒店節(jié)假日如何營銷策劃
隨著人們生活水平的提升，假日經(jīng)濟(jì)也呈現(xiàn)出火爆增長的態(tài)勢，尤其是2012年中秋國慶期間小車免收高速過路費(fèi)的政策的出臺更是進(jìn)一步刺激了人們的出行欲望，作為吃住行游購?qiáng)柿笠刂坏木频曜匀灰膊幌脲e過這個(gè)商機(jī)，各家酒店是八仙過海各顯神通，出臺了一系列的營銷活動來吸引賓客，都想在這個(gè)大商機(jī)里分得更大的一杯羹。酒店節(jié)假日營銷確實(shí)能夠在提升酒店?duì)I收和提升酒店形象方面起到非常明顯的促進(jìn)作用，但如果操作不當(dāng)，不僅會白白浪費(fèi)投入的人力、物力、財(cái)力，甚至?xí)䦟频甑慕?jīng)營和形象起到反面的影響，典型的賠了夫人又折兵。接下來，筆者就個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)簡單闡述一下節(jié)假日營銷中需注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
1、策劃的目的要明確
節(jié)假日營銷的目的不外乎三個(gè)，要么提升營收，要么提升形象，要么兼而有之，也就是說節(jié)假日營銷的策劃必須要靠上其中一點(diǎn)，否則也就沒必要搞了。話粗理不粗，看似簡單的一句話卻往往被人所忽略，在實(shí)際的操作過程中往往會有一些活動流于形式，活動的結(jié)果只能是竹籃子打水一場空。在明確策劃的目的后，酒店需要針對性的制定相應(yīng)的執(zhí)行方案，如果是為了提升營收，那么就得明確活動的目標(biāo)客源市場在哪里、如何將促銷信息傳達(dá)給他們、怎么設(shè)計(jì)產(chǎn)品才能吸引目標(biāo)客源市場、如何激發(fā)員工的銷售積極性等等，比如中秋月餅的銷售，我們就得明確會購買月餅的目標(biāo)客戶是哪些(企業(yè)發(fā)給員工的中秋福利等等)、怎么把月餅的銷售信息傳達(dá)給客戶(寄送月餅宣傳單頁等)、月餅售價(jià)和款式如何定才合適(定價(jià)需要根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)潛力來定，款式則要符合當(dāng)前的潮流或者跟其他品種實(shí)行差異化的策略)、員工的提成怎么定等等。如果是為了提升形象，那么就得明確費(fèi)用的預(yù)算是多少、選擇什么樣的活動能提升形象最大化、如何將活動的信息傳達(dá)給公眾等等，比如我們在圣誕節(jié)搞一個(gè)慈善亮燈儀式，我們就得明確活動的主體是誰(如邀請孤兒院的兒童參加)、準(zhǔn)備捐多少錢、邀請哪些媒體參加(需要根據(jù)媒體的性質(zhì)以及雙方的合作友好度來確定)等等。總之，我們只有首先明確了節(jié)假日營銷的目的，才能針對性的做好活動的下一步策劃和實(shí)施，才能做到有的放矢，達(dá)到節(jié)假日營銷所想產(chǎn)生的效果。
2、前期的宣傳要到位
營銷方案出臺后，前期的宣傳工作是否到位直接關(guān)系到活動是否能夠取得預(yù)期的'效果，這里的“到位”包含兩層的含義，一方面是時(shí)間的提前量要充足，任何一個(gè)活動從信息傳遞到賓客、再到賓客決定參與活動都有一個(gè)過程，我們必須做好時(shí)間上的控制，否則等賓客決定參與時(shí)可能活動都已經(jīng)結(jié)束了，自然就失去了活動的意義;另一方面是活動的信息要達(dá)到目標(biāo)客源，只有目標(biāo)客源獲悉信息后才能產(chǎn)生參與活動的欲望，否則只能是無效信息，因此我們要根據(jù)活動的目標(biāo)客源來選擇合適的宣傳渠道。接下來筆者再簡單介紹一下目前流行的集中宣傳渠道：(1)傳統(tǒng)的媒體宣傳渠道-----包括視覺媒體(報(bào)紙、雜志、戶外等)、聽覺媒體(廣播等)和視聽兩用媒體(電視、網(wǎng)絡(luò)、車載移動視頻等)，此類渠道的宣傳費(fèi)用相對較高，而且在客源的針對性方面不是太強(qiáng)，只能根據(jù)媒體的客戶群進(jìn)行簡單的挑選;(2)電子渠道----包括EDM(電子郵件直郵)、微博等，電子郵件直郵有兩個(gè)難點(diǎn)，客戶電子郵箱的收集和電子郵件群發(fā)軟件的選擇(電子郵件群發(fā)容易被定性為垃圾郵件)，這類宣傳渠道的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用較低而且針對性強(qiáng)，但是前提是必須建立完備的數(shù)據(jù)庫;(3)直郵，即將活動的印刷品以郵件的形式寄給目標(biāo)客戶，這種方式也必須建立在完備的客戶數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上;(4)手機(jī)短信，即將活動的信息以短信的方式傳遞給客戶，從本人的角度來看，這種手機(jī)短信促銷方式與其以單位的名義發(fā)送給客人，還不如以酒店員工個(gè)人的方式發(fā)送更容易被客人所接受，效果來的更好，但是后者的范圍有點(diǎn)窄;(5)店內(nèi)宣傳----包括噴繪、告示牌、宣傳單片等，這種方式主要是起到配套的作用，只能給到店的客人起到一定的宣傳作用，優(yōu)點(diǎn)是成本低。
3、過程的管理要重視
只要有了好的活動方案、前期的宣傳到位，基本上節(jié)假日營銷就已經(jīng)成功了一半，另一半就取決于活動過程的管理了，很多活動最終流于形式主要就是缺少過程的管理。每個(gè)活動的過程管理都不盡相同、因事而異，但從全面的角度來看，不外乎以下幾方面的內(nèi)容，首先要指定專人負(fù)責(zé)，多頭管理往往會出現(xiàn)相互扯皮、相互推卸、管理混亂等狀況的出現(xiàn)，使得活動很難按照原定的計(jì)劃執(zhí)行下去(比如中秋月餅銷售的負(fù)責(zé)人一般指定為餐飲部負(fù)責(zé)人，由其全面管理月餅的進(jìn)貨和領(lǐng)取工作、庫存管理、月餅調(diào)撥等事宜);其次要定期檢查活動的節(jié)點(diǎn)是否跟計(jì)劃一致，避免因?yàn)槟骋粋�(gè)環(huán)節(jié)的差錯影響到整個(gè)活動的實(shí)施(比如月餅銷售的相關(guān)許可證是否具備、月餅專用倉庫的設(shè)備是否到位、月餅的進(jìn)銷存是否準(zhǔn)確、月餅的庫存是否合理、月餅的到貨時(shí)間跟領(lǐng)取時(shí)間是否存在差異等等);再次是要時(shí)刻關(guān)注活動效果跟預(yù)期效果的差異并不斷調(diào)整策略(比如月餅的銷售情況是否跟原定的銷售指標(biāo)存在較大的差異、當(dāng)前的促銷手段是否需要調(diào)整等等);最后是對一些突發(fā)狀況要有預(yù)案，避免突發(fā)事件發(fā)生后手忙腳亂(比如某款月餅的庫存臨時(shí)缺貨后如何補(bǔ)救、月餅銷售不完如何處理等等)。一言概之，只有好的過程管理才能有好的結(jié)果。
4、活動的總結(jié)要透徹
每一次活動的策劃、執(zhí)行對酒店來說都是一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)，只有在活動結(jié)束后，對活動的成功之處、不足之處進(jìn)行透徹的分析，才能為下一次活動的開展提供有用的經(jīng)驗(yàn)，才能使得下一次活動避免犯上同樣的錯誤，才能在下一次活動中取得更大的效益。當(dāng)然，活動的總結(jié)要避免一家之辭，如果是相對大型的活動，最好由活動的參與部門都各提交一份活動的總結(jié)，在總經(jīng)理的主持下召開活動分析會，經(jīng)過討論后匯總各部門的結(jié)論并成文存檔，這才是一份有價(jià)值的活動總結(jié)報(bào)告。
節(jié)假日營銷對于酒店來說是一件錦上添花的好事，但是只有精心的策劃、到位的宣傳、周密的執(zhí)行才能真正產(chǎn)生其應(yīng)有的作用，否則就只能是勞民傷財(cái)，甚至是適得其反。另外，筆者在這里也提一句，節(jié)假日期間通過營銷活動適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)是可以的，但是最好也適當(dāng)?shù)脑黾右恍┊a(chǎn)品的附加值，否則如近期爆出的一碗面165元這樣的過度的追求經(jīng)濟(jì)效益實(shí)在是有點(diǎn)殺雞取卵的感覺。
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