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汪書福為安居樂業(yè)而奮斗
從口袋里只剩兩個1元硬幣，到一年賺到2億元，這不是天方夜譚。盡管他現(xiàn)在食有肉，出有車，揮桿高爾夫球場，高等學(xué)府里學(xué)mba，但過往的酸甜苦辣仍歷歷在目，他依然清楚記得艱難歲月里花的每一分錢，走過的每一條路，遇到的每一個坎。
汪書福最初為自己設(shè)計的人生之路非常平淡，那就是結(jié)婚、攢錢、排隊分房。第一個月56元的工資，根本無法應(yīng)對捉襟見肘的家庭困境，除資助正在上大學(xué)的弟弟，他還要不時接濟(jì)其他親人，此外，汪書福還欠著學(xué)校1250元的貸款，并因此沒拿到畢業(yè)證。
1993年，汪書福決定到深圳闖闖。他和妻子擁有的最大一筆財產(chǎn)就是1800元的定期存款。汪書福給妻子留下100多元，就趕往學(xué)校去贖畢業(yè)證。他找到了學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，磨了三天嘴皮子，終獲250元的減免，然后懷揣著畢業(yè)證和剩下的600元從合肥直下深圳。
汪書福應(yīng)聘的是研發(fā)工程師，但總裁欣賞他的口才，把他安排在供應(yīng)部任采購工程師，月薪300元。兩個月后，汪書福的妻子也來到深圳。沒有錢租房，汪書福夫婦只好住集體宿舍。當(dāng)時深圳已入盛夏，夫妻倆買了床和席子在宿舍樓頂上過夜，把結(jié)婚證壓在枕頭下以備查驗，這樣一住就是兩個月。其間一遇上刮風(fēng)下雨，妻子只好到女同事宿舍里打地鋪。
汪書福是個細(xì)心的人，雖然技術(shù)和銷售不是他的份內(nèi)事，但他總是留心學(xué)習(xí)。未雨綢繆終于使他抓住了發(fā)揮的機(jī)會，有一天公司來了位客戶，可銷售人員都不在場。老總一下傻了眼，汪書福主動給客戶演示產(chǎn)品，極受客戶歡迎，老總隨后將其轉(zhuǎn)至銷售部工作。
后來，汪書福結(jié)識了一家做程控交換機(jī)業(yè)務(wù)的企業(yè)老總，其產(chǎn)品全部是進(jìn)口貨，質(zhì)量好但價格也高，一直沒有打開市場。這家企業(yè)的老板看中汪書福的才能，給了一個銷售經(jīng)理的頭銜，許以誘人的提成，但月薪才750元，但公司的住房月租就收750元。汪書福明白他的收入全部來源只能是賣掉機(jī)器的提成。
汪書福了解到江西贛州一個縣城有意購買程控交換機(jī)，在兩個月時間，他四次往返于深圳和贛州之間。坐長途夜車沿路要翻越梅嶺山脈，汽車經(jīng)常半路拋錨。汪書福是江西人，借著鄉(xiāng)土牌、口才和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，成功賣出了兩臺機(jī)器。這個成績讓公司高層吃驚不小，卻也讓他們生出反悔之意，原本答應(yīng)的十四五萬元的提成，變成了兩萬元。
1997年初，同鄉(xiāng)汪浩拉汪書福合伙開公司，但是曾經(jīng)的失敗合作讓他心有余悸。他對汪浩說，開公司如果僅僅是為了掙錢，就太沒意思了，還不如到賽格買個柜臺就行了。這是一件負(fù)責(zé)任的事，要為員工負(fù)責(zé)，要有長期打算。兩人達(dá)成共識，不賣電腦，不賣打印機(jī)，而是做有技術(shù)含量的系統(tǒng)集成。
兩人甚至約定，相互了解，相互信任，初創(chuàng)期間10萬元之內(nèi)開銷不必計效去處。當(dāng)汪書福正式離職時，他所在公司的老板也是早有預(yù)感，雖然人才難得，但他也深明大義，支持汪書福實現(xiàn)自己的想法。而汪書福也是一個有情有義之人，承諾所負(fù)責(zé)的項目還將免費維護(hù)一年，公司如果有事還可以找他。
1997年2月，脈山龍實業(yè)有限公司正式成立，公司設(shè)在統(tǒng)建樓，有員工7名。汪書福有大智慧，也不乏小聰明，名片上他不打總經(jīng)理，而是標(biāo)上總工程師。自己當(dāng)家后，汪書福才發(fā)現(xiàn)，競爭同行真不少，光深圳有三十多家，全國有幾百家。創(chuàng)業(yè)的艱難超出了汪書福和汪浩的預(yù)期，開業(yè)后不久，他們好不容易拿到了上海郊縣的一個項目，派去5位技術(shù)人員，有4位嫌條件艱苦、待遇不高而離開。原定3個月完成的項目，花了7個月才通過驗收，公司員工人心浮動。但汪書福挺過來了，創(chuàng)業(yè)當(dāng)年，脈山龍經(jīng)營收入150多萬元。
進(jìn)軍證券業(yè)營收大增
轉(zhuǎn)戰(zhàn)基金坐收七千萬
成立初期的脈山龍只要有單就攬，電力、政務(wù)各行業(yè)都做過。而汪書福認(rèn)為，系統(tǒng)集成有著很強(qiáng)的物業(yè)特性，游擊隊的做法成不了正規(guī)軍，應(yīng)該盯準(zhǔn)一個行業(yè)，那么，該從哪個行業(yè)下手呢?
機(jī)會很快來了，1998年初，汪書福去看望一位在證券營業(yè)部任經(jīng)理的同學(xué)。當(dāng)時營業(yè)部交易系統(tǒng)出了一點問題，同學(xué)正拿著手電筒在亂麻般的線路中尋找出錯口。汪書福一眼就看出系統(tǒng)采用的是落后的總線型網(wǎng)絡(luò)，而且施工質(zhì)量極差。這個場景啟發(fā)了汪書福，他意識到應(yīng)主攻證券行業(yè)的系統(tǒng)集成。一方面是因為證券行業(yè)正進(jìn)入新一輪的大發(fā)展時期，另一方面智能交換機(jī)的出現(xiàn)將促使證券行業(yè)對it系統(tǒng)進(jìn)行升級換代。
發(fā)展方向確定以后，脈山龍便在證券行業(yè)首次推出了以高品質(zhì)進(jìn)入的策略。汪書福過硬的技術(shù)為他在證券業(yè)贏得了人氣。曾經(jīng)有一家證券營業(yè)部的交易系統(tǒng)在股市開盤后出現(xiàn)了故障，無法正常運行，連負(fù)責(zé)維護(hù)的供貨商都沒了招，于是供貨商直接建議客戶找汪書福，汪書福在中午休市的短短一個鐘頭里就排除了故障。
品質(zhì)牌是脈山龍公司在經(jīng)營戰(zhàn)略上的第一個轉(zhuǎn)型，這一招在散兵游勇居多、靠關(guān)系獲得訂單的市場上果然奏效，市場份額日漸擴(kuò)大。到2000年，脈山龍經(jīng)營收入達(dá)到了1500萬元。而系統(tǒng)集成行業(yè)在隨后幾年的激烈競爭中進(jìn)行了品牌整合，到目前為止，上規(guī)模的公司全國只有四家，深圳有一家，除了脈山龍外，另一家是專注于證券業(yè)的金證。
2000年，汪書福又及時抓住了一次“沒有對手”的市場機(jī)會。這一年，南方基金管理公司搬遷，脈山龍承攬了它的系統(tǒng)集成項目。當(dāng)時，同行們都認(rèn)為基金市場太小而很少涉入，汪書福卻意識到了其中的潛力，并搶先進(jìn)入了這個市場。當(dāng)2001年基金迎來大發(fā)展時，脈山龍已經(jīng)順利地圈走了他們想要的項目，取得了近80%的份額。
汪書福把這個轉(zhuǎn)變看作是脈山龍經(jīng)營策略上的第二次轉(zhuǎn)型。證券業(yè)從2000年來一直蕭條至今，如果沒有從該行業(yè)及時轉(zhuǎn)移的話，公司將可能遭遇滅頂之災(zāi)。2002年，脈山龍把經(jīng)營收入做到了7000萬。
三轉(zhuǎn)型專注共性服務(wù)
急充電傾心mba學(xué)習(xí)
2001年他參加了思科的供應(yīng)商大會，在交流中他才發(fā)現(xiàn)自己陷入了繁雜的公司具體事務(wù)，沒能站在更高的角度思索公司的未來，而管理中遇到的種種瓶頸又使他意識到脈山龍的經(jīng)營戰(zhàn)略必須再上一個新臺階。汪書福痛下決心完全跳出工作，于2002年到北大光華管理學(xué)院讀mba。在那里，同學(xué)們都有著相似的成長的煩惱，大家可以盡情探討，而又無利害沖突。上課時，汪書福是提問最多的人，因為他有著太多的困惑，系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)拓寬了他的視野，理清了他的思路。
汪書福認(rèn)為，一次成功只能是巧合，要想不斷成功，就必須抽絲剝繭，找到問題的關(guān)鍵。系統(tǒng)集成行業(yè)看似賣產(chǎn)品，實質(zhì)上卻是信息整合的過程，每個環(huán)節(jié)都有具體分工，現(xiàn)在大多數(shù)公司都專注于行業(yè)應(yīng)用，但是未來中國系統(tǒng)集成商的整合還會加劇。因此，脈山龍如果不想受限于行業(yè)發(fā)展，就只有走品牌之路，針對行業(yè)的共性部分提供服務(wù)，而把個性服務(wù)交給金證這樣的專業(yè)公司去做。
汪書福始終充滿了危機(jī)感，他認(rèn)為證券業(yè)和基金業(yè)的容量始終是有限的。第三次戰(zhàn)略調(diào)整——以品牌整合資源的商業(yè)模式在汪書福的頭腦中漸漸清晰起來，從2002年底，脈山龍的業(yè)務(wù)拓展到了石化、能源領(lǐng)域。2003年，公司經(jīng)營收入超過了1億元;2004年，他們又將“模式移植”到了軍工、制造等領(lǐng)域，這一年，公司的營業(yè)收入達(dá)到了2億元。
不過，汪書福并不滿足這樣的成績。他給記者舉例說，目前中國it服務(wù)一年的市場需求量高達(dá)4000億元，而且還在以17%至25%的速度上升，而目前提供這類服務(wù)的公司產(chǎn)值最大的也不過20億，前三名加起來也不足40億。這說明這個市場還沒有人勝出，還沒有人能夠壟斷。至于脈山龍的未來，從沒有在逆境中喪失過信心的汪書福，現(xiàn)在更是豪情滿懷，他希望脈山龍未來5年能躋身中國it技術(shù)服務(wù)5強(qiáng)行列。
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