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如何打造了頂尖銷售員
前段時(shí)間，在一家銷售型企業(yè)做人力資源經(jīng)理的一位朋友給我打電話，抱怨他陷入了一個(gè)窘迫的境地：年前剛招來的15名銷售員，一個(gè)月的時(shí)間就走了一大半，剩下來的5、6個(gè)人，無論怎樣培訓(xùn)，銷售業(yè)績就是上不去。銷售主管報(bào)怨連天，浪費(fèi)了時(shí)間、浪費(fèi)了客戶資源，而業(yè)績的增長幾乎為零。到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題呢?她百思不得其解。
我推薦給了她一篇由紐約營銷調(diào)研公司的戴維·邁耶和凱利普管理公司的CEO赫伯特·格林伯格撰寫的，名為《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》的文章，朋友恍然大悟。
早在35年前，保險(xiǎn)業(yè)就開始實(shí)施一項(xiàng)重大研究計(jì)劃，力圖解決代價(jià)高昂、浪費(fèi)巨大的業(yè)務(wù)代表離職問題。根據(jù)當(dāng)時(shí)的估計(jì)，業(yè)務(wù)代表第一年內(nèi)的離職率超過50%，前三年內(nèi)的離職率接近80%。在花費(fèi)數(shù)百萬美元進(jìn)行了長達(dá)35年的研究之后，保險(xiǎn)業(yè)的第一年離職率仍在50%左右，前三年離職率仍為80%。
業(yè)務(wù)代表離職會(huì)造成多大損失呢?這幾乎是無法估量的。
支付給新銷售員的薪水、傭金提成、報(bào)銷費(fèi)用等等，如果他們賣不出保險(xiǎn)，這些巨大支出就等于打了水漂;
有些人天生不具備取得成功的能力，公司在招聘、篩選、培訓(xùn)和管理等方面為他們付出了大量時(shí)間、金錢和精力;
保單損失、員工中途離職、公司聲譽(yù)下降、員工士氣低落、某些市場受到永久傷害等等，也會(huì)給公司帶來巨大損失。
那么是什么造成了這種代價(jià)高昂的低效局面?根本原因在于：公司簡直就不知道為什么一些人能把東西賣出去，而其他人卻不能。
是什么造就了優(yōu)秀銷售員?而成為頂級(jí)銷售員有哪些關(guān)鍵素質(zhì)呢?戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格，在對如何甄選銷售員這一課題進(jìn)行了長達(dá)7年的實(shí)地研究之后，提出了成為頂級(jí)銷售員必須具備的兩種基本素質(zhì)：“設(shè)自處地”和“自我激勵(lì)”。他們還對這兩種素質(zhì)進(jìn)行平衡與組合，將銷售分為A、B、C、D四類。
頂級(jí)銷售員基本特質(zhì)組合
也許會(huì)有人認(rèn)為，培訓(xùn)可以提升銷售員的銷售力，可以將那些不合格的銷售員“鍛造”成優(yōu)秀的銷售員。而戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格用一個(gè)實(shí)證的案例，說明了一點(diǎn)：培訓(xùn)固然重要，但選對培訓(xùn)的對象更加重要。
大約3年前，東北一家公司花巨資設(shè)立了一個(gè)非常出色的培訓(xùn)項(xiàng)目。2年后，公司對這一項(xiàng)目的成效進(jìn)行了評(píng)估。結(jié)果發(fā)展，在此期間公司銷售增長率并沒有超過行業(yè)的正常預(yù)期水平。對培訓(xùn)項(xiàng)目的投資看來是徹底打了水漂。公司于是放棄了整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。6個(gè)月后，公司管理層請戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格對現(xiàn)有銷售隊(duì)伍進(jìn)行測試和評(píng)估，找出如此備受推崇的培訓(xùn)項(xiàng)目最終卻慘遭失敗的原因。
原因很快就查明了，在18人的銷售隊(duì)伍中，只有一人達(dá)到A級(jí)，而事實(shí)上他的銷售業(yè)績是在培訓(xùn)后得到提升的。另兩人達(dá)到B級(jí)，在培訓(xùn)后他們也有了一定的提升。而剩下的15人都是C級(jí)和D級(jí)，他們從一開始就不該干銷售工作，他們根本就沒有優(yōu)秀銷售員的潛力，他們思想僵化、固執(zhí)已見，更重要的是非常缺乏“設(shè)身處地”的能力。
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