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土巴兔王國彬：互聯網家裝如何打造壁壘？
引導語：10年之內，在智慧家庭領域、家庭消費領域，土巴兔將有一個絕對領先的優勢，未來10年，土巴兔將被打造成中國家庭的消費入口。
本文節選自土巴兔創始人兼CEO王國彬與筆克集團總裁符奕斌11月22日訪談實錄，正和島智庫打造“企業家訪談企業家”，只為企業家提供獨特、專業的價值!
欄目：正和島智庫《企業家訪談企業家》
嘉賓：王國彬土巴兔創始人兼CEO
主持：符奕斌筆克集團總裁
一、過往經歷，讓自己存下了些干貨
符奕斌：我們了解到您之前有過兩次創業經歷，為什么第三次會切入到互聯網裝修這個領域來?作為一個技術型人才，短短幾年時間，你將土巴兔從創業做到行業翹楚的致勝法寶是什么?
王國彬：我覺得這個問題問得好!
我第一次創業做的是IT培訓，主要是以培訓室內設計師為主，它的積累，使我對室內裝修有了一定的了解和認知，第一次創業相對比較成功。第二次創業，我來到深圳辦了一家互聯網搜索引擎公司，這一次創業從2005年下半年持續到2008年初，這次創業，犯了很多互聯網初創者會犯的一些錯誤，從結果上看它是失敗的。所以，當我決定重新開始第三次創業的時候就在想：接下來，一定是要做足夠讓我這一輩子都能夠奮斗的一個事業。所以，在選擇創業方向到底定在哪個領域的時候，我分析了過去那些偉大的互聯網公司：它們分別是在什么時間節點上產生的?我是想通過過去的歷史，看一下未來的機會是在哪里。
二、梳理IT發展史，發現大商機
我接觸互聯網比較早，所以，就梳理了一下整個IT產業發展的歷史。
在2000年初的時候，我們最耳熟能詳的巨頭是新浪、雅虎這類公司，它們其實是通過互聯網技術了改變媒體，改變了大家獲取資訊的方式;
這個階段咨詢，社交需求開始被滿足，再往后面發展，互聯網技術在通訊行業產生了騰訊;
緊接著，互聯網技術改變了我們的娛樂方式，產生了像盛大這樣的巨頭公司;
再往后，互聯網技術改變交易、改變購物，產生了阿里巴巴、京東這樣偉大的企業。
看過去的歷史可以發現，互聯網技術“由輕到重”一直都是在改變產業，所以我那個時候判斷：未來產生偉大公司和巨頭的領域依然是互聯網技術改變某個產業，而這個產業一定是一個與民生相關的重產業。所以，我把創業方向選定在與吃穿住行、大健康、大物流，這些互聯網技術可以去改造的行業，然后再結合自己的三點要求：第一個點，我覺得這個領域要足夠的大;第二個點，這個領域要痛點要比較多;第三個點，是這個領域的競爭格局沒有形成。
裝修這個產業就非常吻合這些特征。首先，裝修是一個幾萬億的大產業，它是吃穿住行里面的“住”，非常核心的一個環節;第二，裝修的痛點也非常多;第三，中國裝修市場的競爭格局完全沒有形成。像我們都知道Houzz賣建材家居，公司的市值有幾百億美金，但是在中國的家裝家居市場，最大的上市企業一年營收也就二三十個億，相差太遠，所以，我就覺得這個領域一定有巨大的機會。這也是為什么我后來就堅定的把自己的創業方向定在“互聯網+裝修”這個領域。
三、技術人才創業的優勢VS劣勢
回答你第二個問題，做技術的人做O2O、做互聯網+的創業是否有什么特別的優勢?
技術會影響人的思維，在硅谷，比爾·蓋茨他們特別推崇人人都去學編程。其實學習編程，特別鍛煉一個人思維的邏輯性，還有系統性。尤其是現在的創業，你會發現越創業，需要了解的東西越多。這個時候，一個創業者的邏輯性還有他思考的系統性就變的很重要，這是技術人的優勢。
但是技術者創業也有一些缺點，他很容易陷入到專家思維和技術思維，這在我第二次創業的時候表現的特別明顯，喜歡追求技術的完美，我第二次創業做搜索引擎失敗了之后，就在這一方面得到了慘痛的教訓。
所以，在做土巴兔的時候就變得更加的接地氣，學習小步快跑。
四、低頻高客單價的行業，流量想做大就得給用戶想要的
符奕斌：裝修是一個低頻高客單價的領域，在這樣的一個領域你如何把流量做大?
王國彬：裝修的低頻造成了它另一個特性，高客單價。所以，這個領域其實是一個重決策的領域。用戶都喜歡在做決策之前多方比較，你必須明白這一點。土巴兔從成立第一天開始它就非常重視內容、數據和口碑的建設，這三者的建設有利于用戶做重決策之前獲取所需要的參考的一系列內容，而且我們鼓勵用戶參與到這些內容的建設中來，這是非常吸引用戶的，所以當土巴兔慢慢變成用戶在做這個重決策之前必須上的一個網站的時候，它的流量來源就在這里。
符奕斌：一個客戶為什么會選擇土巴兔來做比較?有什么案例來佐證?
王國彬：比如說用戶裝修之前，他有一個痛點，想看一看，找一下靈感。土巴兔從成立的第一天，就開始著手把中國優秀的設計師都搬到土巴兔，把他們線上化，他們的作品源源不斷的上傳到土巴兔，這就讓土巴兔成為了中國最大的「裝修案例庫」，這些設計，其實在一定程度上幫助了土巴兔形成內容積累的壁壘。雖然這樣的內容再被搬到其他的網站上，但是對這些設計師來說，土巴兔始終是首選，自然土巴兔網站的權重也就比較高。土巴兔的內容比較多，比較原創，滿足用戶的普通訴求。
第二點，用戶在找裝修之前，他會去比較裝修公司，比較工長，但是過去這種比較沒有什么標準，而土巴兔從成立的第一天開始重視口碑、評論。過去沒有像積分的各種各樣的建設，其他地方找不到這樣的東西，而只有在土巴兔上可以找得到。所以說這兩個例子說明土巴兔可以幫助用戶在重決策之前，提供給了他們最關注也是最需要的兩種內容。
五、想要獲得更多用戶，還得有大招
符奕斌：除了靠流量導入、口碑傳授認可，還有沒有其他更好的方式來獲得更大的市場?
王國彬：這個問題其實我們天天都在思考!
一是過去土巴兔，已經形成了很多自然的流量，另外一點，過去的土巴兔平臺更多的是提供大量有用的信息、數據，幫助用戶來做決策。但是，過去幾年，土巴兔已經加強了供應鏈能力和服務鏈能力。現在一個業主裝修，不僅通過土巴兔平臺可以做決策，還可以通過土巴兔的裝修保等產品和服務，保障裝修的質量。這樣的服務只在土巴兔平臺上才能享受的到。另外，通過土巴兔，你可以買到比一線廠家性價比高，又有保障的家具建材產品，繞過了中間層層的經銷商體系，所以說，當你能夠從服務鏈和供應鏈上有更加強大的品質和性價比去保障，這本身就已經成了另外的一個核心競爭力。
六、行業在變化，如何營造真正的壁壘
符奕斌：最近“互聯網+裝修行業”包括家裝、工裝越來越多，在這個持續升溫的過程中，土巴兔有什么樣的策略或者思考?
王國彬：我們可以看到，今天大量的房地產企業，包括工裝公司，過去他們只裝修整棟的房子或者裝修酒店，現在也開始進入到家裝這個領域。土巴兔在8年前就看到這個領域，這種現象，更加證明了我們當初戰略選擇和戰略眼光的正確性。
一方面，看到有這么多人進入，我們應該保持更加謙卑和敬畏之心，不斷要求自己做的更加的好;另一方面，我們又特別的有底氣，自信、自豪，為什么?因為我當初選擇進入互聯網家裝這個領域，就是看中了這個行業的特性，隨著時間做的越久，不斷的進行合理的戰略路徑規劃調整，就可以慢慢形成了你的“壁壘”，而這種真正的壁壘是，不管外界多有錢都需要花很長時間才能追的上。
因為要做真正的互聯網家裝，必須具備三種核心能力：一，要有龐大的流量能力;第二，要有很強大的地推能力，地推能力是指強大的管理這些施工工人和工長的能力，怎么去規范引導和管理這些比較草根的工長和工人，這種能力不是一天能養成的;第三，就是服務鏈和供應鏈的產業能力，它也不是一天所能形成的。所以，要做好這個行業一定需要這三個能力：流量能力、地推能力、產業能力。
我們看見有很多，包括一些做房地產中介的上市公司進入到這個領域，然后鎩羽而歸，就是因為他們只有流量、資本，但是沒有管理工長工人的地推能力，也沒有服務煉和供應鏈的產業能力，而這些能力不是砸幾個錢就能有的，它需要時間的積累，而且這些能力會像血液一樣進入到一個組織，跟組織成為一體，成為組織的能力，這時候才有真正的競爭力。
七、我們要把“工長”搬到線上
符奕斌：“云工長”是個什么樣的概念?未來在這方面你們是不是有更多的致勝的法寶?
王國彬：是這個樣子。從用戶端的角度來看，現在在線下有很多的業主裝修，除了去找裝修公司裝修之外，也有人會選擇找工長，這是一個龐大的市場。但是找工長去裝修擺在業主面前的問題是：沒有保障。因為裝修完了之后，你再也找不到這個工長了，而且他是一個個體，業主對他用的材料、施工的安全規范，很難管理和拿捏，這種情況，業主內心都是比較忐忑的，因為沒有保障!而對于工長、工人來說，做的好壞沒人評判，也沒有什么積累和沉淀，他自己有一單沒一單的干，活也不穩定，雙方都有痛點!
今天，土巴兔把過去線下的工長搬到線上來，這樣子有個什么好處呢?
依靠土巴兔龐大的流量，可以給這些工長穩定的活干，而且每個活不僅賺錢還可以做的比較輕松，為什么?因為我們可以基于大數據安排，基于地理位置合理的去調度工長的施工位置，他可以就近去施工，這就讓他在保持效率的同時，活越做越輕松。土巴兔提供了一個職業發展的平臺給工長，做的越來越好，就會有自己的口碑，也不用擔心結不到錢，活兒也穩定、輕松，這些工長會發自內心的珍惜這個平臺，珍惜自己的口碑，珍惜自己的職業生涯，就會認認真真的去干好每一個活。
所以做O2O一定要基于商業本質和人性。
八、在創業的道路上，修身習性
符奕斌：很多企業的發展和企業的文化，與老板或者創業者的文化或者性格有關系，您的性格對土巴兔的成長有哪些利弊?
王國彬：我覺得這個問題也確實問的很好。
我第二次創業做搜索引擎的時候，因為第一次創業相對來說比較成功，造成第二次創業的時候過度自信，很多時候沒有聽進別人意見。所以，經歷第二次創業失敗后，再做土巴兔，對很多的事情充滿敬畏之心了。
去傾聽別人的意見，同時內心依然是保持著那份的自信，在關鍵的時候，依然會去做決策。當然，在土巴兔的發展過程中，尤其在土巴兔剛起步的時候，我會傾聽大家的意見，但是在一些我認為核心的事情上，我也會比較專制的去拍板決定，這在一定程度保證了在創業初期高效的執行。
但是，隨著現在土巴兔成為家裝行業有代表性、領導性的一家企業之后。土巴兔涌進很多的高管。這時候，我就把自己的管理風格，由過去的相對強勢往教練型去轉變。因為本身個性比較強勢，所以，經常會提醒自己慢慢往教練型的領導力去轉，這樣才可以充分包容各式各樣的人才。
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