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創(chuàng)業(yè)公司如何向品牌商營(yíng)銷自己
目前，我工作的最大樂(lè)趣就是與創(chuàng)業(yè)公司合作。之前是與引領(lǐng)中國(guó)移動(dòng)簽到服務(wù)的街旁網(wǎng)達(dá)成合作，我們選中了該客戶端推廣品牌。而作為喜達(dá)屋亞太地區(qū)數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理，已經(jīng)有50家創(chuàng)業(yè)公司與我們接觸試圖達(dá)成合作。
我曾與許多創(chuàng)業(yè)公司合作過(guò)，其中一些有著很好的發(fā)展前途，當(dāng)然也有一些比較糟糕的。在這里，我總結(jié)出一些創(chuàng)業(yè)公司與品牌商合作的一些建議。我之前在美國(guó)、中國(guó)、新加坡工作過(guò)，所以這些建議融合以上不同地區(qū)、不同文化以及不同工作經(jīng)歷。
對(duì)謙遜的人要有感恩的心
有許多創(chuàng)業(yè)公司讓我覺(jué)得他們是上帝給這個(gè)世界的一份禮物。最近，我與一家創(chuàng)業(yè)公司合作，說(shuō)實(shí)話，我還從沒(méi)遇見(jiàn)過(guò)這樣傲慢的人。這家伙還真把自己當(dāng)做上帝一樣的客戶，實(shí)在是很自大。
在達(dá)成合作后，品牌商會(huì)付錢給你，并且實(shí)際上是你比我們更需要這次合作。如果你天生傲慢，那么就請(qǐng)?jiān)诿嬲剷r(shí)收斂一下，或佯作謙遜。這并不是自大的吹噓，而是因?yàn)槟愦_實(shí)需要我們。所以這并不是欲擒故縱的時(shí)候，你不是上帝給的禮物，也并沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)，你只是來(lái)談合作。相信我，你的公司并不是不可替代的。在見(jiàn)面期間，你選中我們，但我們并沒(méi)有選你。如若沒(méi)有什么我們需要你做的，不要再寄希望于得到我們這邊的回復(fù)。
向品牌商展示你的幻燈片
對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，你是否被《紐約時(shí)報(bào)》、Techcrunch以及Mashable等這些媒體報(bào)道過(guò)或者是否被像Google創(chuàng)始人提及過(guò)并不重要，你需要做的是以清晰的思路、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言來(lái)向我們展示你的產(chǎn)品，指出為什么我們需要這個(gè)產(chǎn)品。近來(lái)，有一家創(chuàng)業(yè)公司正在與我們接觸，希望與我們達(dá)成合作。他們的產(chǎn)品看起來(lái)是比較優(yōu)秀的，于公于私我都對(duì)這款產(chǎn)品充滿興趣。
但是當(dāng)我要看提案的幻燈片介紹時(shí)，該創(chuàng)業(yè)者卻回避這個(gè)，而列出一些無(wú)關(guān)緊要的文章讓我看。之后我就寫(xiě)了一封郵件給他向他說(shuō)明不能與其合作，因?yàn)樗麄儧](méi)有給出一個(gè)有著詳細(xì)信息的幻燈片資料。雖然后來(lái)他們?nèi)栽噲D讓我推薦給公司其他人，我當(dāng)然不會(huì)為這種未經(jīng)證實(shí)的公司做保證。為此溝通過(guò)幾次之后，他們放棄了，而我也終于松了口氣。
作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，披露的信息越多越好。舉例，品牌商很在意創(chuàng)業(yè)公司是否有融資，因?yàn)槲覀兛刹幌Ｍ谂c你的創(chuàng)業(yè)公司合作的過(guò)程中因?yàn)檫@個(gè)而終止。而你公開(kāi)你融資信息、天使投資人或者母公司等，這會(huì)讓我們對(duì)你的公司更有信心。所以，準(zhǔn)備這樣一份有著詳細(xì)信息的資料是必需的。
耐心是很重要的
在宣布街旁網(wǎng)與喜達(dá)屋的伙伴關(guān)系之前，我們?cè)?jì)劃更早些公布的。這次招標(biāo)從2011年7月開(kāi)始，最終在2011年12月公布中標(biāo)者。當(dāng)街旁網(wǎng)詢問(wèn)為什么這么長(zhǎng)時(shí)間時(shí)，我們回復(fù)到，我們?cè)诤献髦斑�有其他的招標(biāo)在進(jìn)行。相信我，我了解，對(duì)于一個(gè)付出相當(dāng)大努力以及辛苦而最終獲得合作關(guān)系的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，品牌商告訴自己“嘿，我們還需要花幾個(gè)星期的時(shí)間才能確定”時(shí)，創(chuàng)業(yè)者是多么的失望。
但是，大多數(shù)品牌商不喜歡拖延、浪費(fèi)時(shí)間。只是因?yàn)橛幸恍┦紫纫幚淼暮献骰蛘咂渌畛醢才诺氖虑橐冉鉀Q。不要為此而感到焦灼或者失望。我們非常感謝街旁網(wǎng)的耐心的等待，而合作關(guān)系的最終確定并公布也沒(méi)有影響到其他日程上的項(xiàng)目。
當(dāng)我在SXSW時(shí)，我遇到各種各樣工作經(jīng)歷的人們，在這些人當(dāng)中，也有創(chuàng)業(yè)者。我個(gè)人認(rèn)為這些人并不了解大公司是如何運(yùn)行的。他們相當(dāng)?shù)穆斆鳎瑩碛泻芎玫膭?chuàng)意。但每當(dāng)我向他們闡述公司審批流程是如何進(jìn)行時(shí)，他們就失去了耐心。我試圖讓他們了解政府結(jié)構(gòu)、了解如何獲得擔(dān)保等事情時(shí)，他們對(duì)此表現(xiàn)的總是很冷淡。他們忽略這些問(wèn)題，但它們實(shí)實(shí)在在的存在著，并且在工作中會(huì)接觸到這些。
第一印象很重要
幾個(gè)月前，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司聯(lián)系我，希望能使用他們定制的服務(wù)。她堅(jiān)稱要見(jiàn)面，我想為什么不更多的了解一下她的提案呢。盡管我一直做業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的工作，但她當(dāng)時(shí)顯得很咄咄逼人。事后我想，她之所以能獲得面談的機(jī)會(huì)，也就是因?yàn)樗齼?nèi)在所表現(xiàn)的進(jìn)取心吧。當(dāng)面談那天，她穿著短褲和背心來(lái)見(jiàn)我。新加坡的天氣確實(shí)炎熱、潮濕，所以當(dāng)下我也沒(méi)多想。但面談的過(guò)程中，我還是禁不住質(zhì)疑真的有那么炎熱以至于你這么不顧形象的參與這么重要的會(huì)談么?進(jìn)入會(huì)議室，連接上投影儀，當(dāng)她打開(kāi)電腦時(shí)，大屏幕顯示藍(lán)屏。這并不是她的錯(cuò)，但我卻會(huì)想，這個(gè)電腦是哪一年的古董呵?她的著裝以及這些細(xì)節(jié)問(wèn)題讓我懷疑難道這是一場(chǎng)臨時(shí)加演的舞臺(tái)劇么?隨后她重啟了電腦，而這電腦的桌面實(shí)在太混亂了，雜七雜八的文件夾，我注意到她有個(gè)標(biāo)注了“F”的文件夾，而這一整天，我都在想這個(gè)文件夾里放了什么東西，顯然她的種種行為、表現(xiàn)已經(jīng)完全轉(zhuǎn)移了我的注意力。我并不喜歡以貌取人，但這些行為卻會(huì)給人傳達(dá)一種負(fù)面信息。所以，要注意，這些細(xì)節(jié)會(huì)轉(zhuǎn)變你想談合作的人的想法。
另外一個(gè)表現(xiàn)差勁的例子也是在最近發(fā)生的。當(dāng)時(shí)與一個(gè)創(chuàng)業(yè)者面談，當(dāng)他來(lái)到辦公室與我握手時(shí)，就顯得膽怯沒(méi)有信心。在整個(gè)展示過(guò)程中，他只是單調(diào)的闡釋。他看起來(lái)對(duì)自己的產(chǎn)品并沒(méi)有多大的熱情，我問(wèn)他是否需要來(lái)點(diǎn)咖啡休息一下，他表示自己很好，不需要，而又繼續(xù)他的闡述。在最后，我又握了握他的手，發(fā)現(xiàn)他還是像死魚(yú)般無(wú)力。這可并不是一個(gè)急切需要談合作的人的表現(xiàn)。
他們的需求是什么?
你服務(wù)的公司以及顧客的需求是什么?我曾遇到很多創(chuàng)業(yè)者，他們并不了解我們的需求，但卻仍舊堅(jiān)持要面談并且試圖告訴什么是我們需要的。這偶爾管用，但大多數(shù)時(shí)候是無(wú)用功。
看看這些你約見(jiàn)的人的頭銜，想想他負(fù)責(zé)什么方面才是重點(diǎn)。如果他們負(fù)責(zé)銷售，你要確定能為他們提供相當(dāng)大的回報(bào)。如果他們負(fù)責(zé)品牌推廣，你又能為他們提供什么樣的互動(dòng)服務(wù)?想清楚你面前的這位利益相關(guān)的人的需求是非常重要的一點(diǎn)。
以一種輕松的方式展現(xiàn)
很多創(chuàng)業(yè)公司都在這個(gè)上面做的不是很到位。讓品牌商青睞你是很關(guān)鍵的，而這或許是在一場(chǎng)酒會(huì)中就可以順利搞定的事情。要相信，彼此關(guān)系的建立很重要!這不僅是中國(guó)的特色。這在各個(gè)國(guó)家都是通用的，卻只有在中國(guó)突顯出來(lái)。一起進(jìn)餐、喝一兩杯啤酒、一起去野外吃燒烤或者是一塊去蹦極等等，這些社交活動(dòng)都有助于你建立友好的合作關(guān)系。
永遠(yuǎn)不要忘記，你將要合作的對(duì)方也是人。因此，嘗試這些社交活動(dòng)去建立你們間的關(guān)系。我喜歡與供應(yīng)商們愉快的喝酒聊天。在這個(gè)過(guò)程中，我們以一種坦誠(chéng)而低調(diào)的方式交流，了解彼此的需要。我認(rèn)識(shí)的一些關(guān)系很好的供應(yīng)商都是真誠(chéng)而有趣的人們。而當(dāng)有新的項(xiàng)目時(shí)，我也總是會(huì)先考慮這些真誠(chéng)的合作商們。我寧愿與這些真誠(chéng)風(fēng)趣、盡管能力上并不是最好的人們?nèi)ズ献鳎膊辉概c那些能力最好卻不注重彼此交流的人們合作。我想大多數(shù)品牌商也都是這樣的。
創(chuàng)業(yè)公司所需具備的特質(zhì)
1、與其他的競(jìng)爭(zhēng)者你具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，擁有一個(gè)解決問(wèn)題的全新辦法
2、你的公司具備靈活性
3、你比其他公司更積極的對(duì)待這次合作
我最近接觸了代理商。一些大型的有名氣的機(jī)構(gòu)提出的方案一看就是復(fù)制其他公司的方案，這還不是最壞的事情。我認(rèn)為，他們沒(méi)有花心思去尋求新的解決方案或者沒(méi)有任何新的方案都不重要。最大的問(wèn)題是這些提案中大多數(shù)建議都特別基礎(chǔ)的而無(wú)用的。(在他們50條計(jì)劃中，其中一條是注冊(cè)社交網(wǎng)絡(luò)賬戶，而實(shí)際上我們與社交媒體的合作都好幾年了。)
而一家創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)的提案則令我們大加贊賞。他們閱讀了我們簡(jiǎn)短的要求后，為我們定制了一套兼顧品牌、可行性等方面的詳細(xì)計(jì)劃。他們的展示，讓我們很滿意這個(gè)提案，我們甚至都可以想象他們執(zhí)行的狀況。在他們這里，并沒(méi)有大公司那些表面上弄虛作假的事情，而僅僅是帶著他們的方案來(lái)談，我們很喜歡這樣的創(chuàng)業(yè)公司。
總結(jié)
以上總結(jié)的這七個(gè)建議對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是通用的。當(dāng)然，還有很多地方是需要注意，并且不同的創(chuàng)業(yè)者、不同的行業(yè)也需要不同的對(duì)待。但是，如果你已經(jīng)采取了以上的建議，那么你已經(jīng)獲得了與品牌商合作的優(yōu)勢(shì)。
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