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如何成為保險經(jīng)紀(jì)人
毋庸置疑，經(jīng)紀(jì)人需要客戶，客戶是我們的上帝，這關(guān)系到生存大計，但是，這并不代表我們應(yīng)該為了獲得客戶而卑躬屈膝，不堅持原則，無底線付出，一味逢迎。我所知道的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人都有自己的底線，不會某個客戶喪失自己的原則。明確自己的底線，反而會贏得客戶的尊重。
如果你不是狼性出擊型的人，又不想為了某個目的接近或討好任何人，那如何讓客戶找到我們，喜歡上我們就至關(guān)重要了。
首先，你要清楚客戶為什么需要我們?難道只是想要找到一個喜歡的交流和溝通的人嗎?當(dāng)然不是!客戶一定是帶著問題來的，而且這個問題她/他覺得是可以通過保險來解決的，并且這個人至少比自己專業(yè)，否則她/他不會想到要找一個保險經(jīng)紀(jì)人。在這個大前提下，客戶要找一個覺得溝通起來很舒服、值得信任的人。
首先你需要專業(yè)。
專業(yè)分為兩個層次：專業(yè)的精神和專業(yè)的知識。專業(yè)的精神包括嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的態(tài)度、專業(yè)的工作流程以及對客戶信息的保密等職業(yè)操守。專業(yè)的知識是指對具體信息的掌握及運(yùn)用，包括及時跟蹤市場咨詢，準(zhǔn)確解讀產(chǎn)品責(zé)任和條款，并能與客戶的需求快速匹配。從某種程度上來講，專業(yè)的精神高于專業(yè)的知識。專業(yè)知識可以通過快速學(xué)習(xí)的方式獲得，具備起碼的學(xué)習(xí)能力即可。
而專業(yè)的精神，因?yàn)樗侵哺谝庾R形態(tài)層面上的，指導(dǎo)我們的行動。看似無形，卻又無處不在。你的工作流程，是不是真正做到了高效優(yōu)化從而節(jié)省彼此的時間?你的每一句話，是不是都可以找到切實(shí)可行的依據(jù)?你的解決方案，是不是真正站在對方的立場?
專業(yè)精神有助于更好地獲得專業(yè)知識，聚焦學(xué)習(xí)內(nèi)容，擯棄無關(guān)信息，從而提高學(xué)習(xí)效率。以專業(yè)精神指導(dǎo)下習(xí)得的專業(yè)知識，也可以更有助于專業(yè)精神的塑造。
那么是否是專業(yè)了就一定會獲得客戶的青睞呢?
并不一定。
客戶當(dāng)然需要專業(yè)人士，但必須是值得信任，溝通起來舒服的人。
其次你必須建立信任。
信任是一個可大可小、可近可遠(yuǎn)的概念。來自于客戶的信任，有時候是無法言說的感性直覺，有時候是有理可查的理性判斷。。一個冷冰冰的專業(yè)人士，相信大多數(shù)人會望而生畏。和藹可親是與客戶交流時必備的特征，伸手不打笑臉人講的就是這個道理。僅就客戶選擇來講，具有一定的偶然性，經(jīng)紀(jì)人會相對被動。但從另外一個角度講，也有一定的必然性，可以事先主導(dǎo)。
“汝果欲學(xué)詩，功夫在詩外。”在客戶找到你之前，你做了多少準(zhǔn)備?專業(yè)知識的熟練程度、溝通方式的訓(xùn)練、解決問題的經(jīng)驗(yàn)積累等等，都是在客戶第一次找到你之后，可以快速傳遞給對方的信號。為什么客戶會在第一時間信任你?會按照你的建議將所需信息如實(shí)告知給你?會配合你的建議積極行動?這些其實(shí)是在客戶見到你之前已經(jīng)決定了的。
當(dāng)然，不排除客戶故意的考驗(yàn)和觀察，不會在第一次就那么積極地配合你，如果你是一個足夠?qū)I(yè)而真誠的人，相信也終究會獲得客戶的信任。
我必須要提醒你，并非每一個找到我們的準(zhǔn)客戶，最后都能成為屬于我們的客戶。除了我們能決定的真誠和專業(yè)外，還有我們不能掌握的偶然性因素，比如客戶的個人偏好等，但那不屬于我們努力的范疇，你也不可能為了某一個人去刻意改變自己。正如我們前面所述，每個人都有選擇的權(quán)利，你也一樣。
最后，尊重客戶溝通時的安全邊際，讓客戶覺得跟你溝通起來安心而舒服。
如果客戶建立了最初的信任，是否可以將這種信任持續(xù)，乃至深化，主動權(quán)也在我們自己手上。從自己的職業(yè)范圍內(nèi)，是否充分考慮到了方方面面的可能，同時又很好地把握了分寸和節(jié)奏，不過多挖掘客戶隱私，傾聽而不妄加評判，友好而不討好。這實(shí)在是需要考驗(yàn)大家的功夫，也不是一兩日就可以做到的。在此之前，允許自己犯錯，但是不能一錯再錯。
與客戶的溝通，掌握好客戶的安全邊際。特別是從陌生到熟悉的過程中，客戶的安全邊際是逐步擴(kuò)大的，對方會考慮是否會給自己帶來什么不利的后果，在安全的前提下，在與經(jīng)紀(jì)人的溝通磨合過程中，客戶會逐步擴(kuò)大自己的私密區(qū)域，暴露更多信息，但是這些信息是為了解決問題用的，不是我們可以加以利用的資本，只有獲得充分的信息，才能給出最合適的解決方案。
建立自己的原則，樹立自己的形象，可以決定你服務(wù)于什么類型的客戶，從而吸引到你想要的客戶。所以，一切的根源在于自己，你想要成為值得信賴的專業(yè)人士，那么就從自身修煉做起。
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