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大客戶的采購方式
由于采購方式是直接影響大客戶營銷的重要條件之一，所以，把握復(fù)雜行業(yè)大客戶采購方式就成為突破大客戶的工作關(guān)鍵。就IT行業(yè)的實(shí)踐看，從采購決策模式出發(fā)，采購方式通常分為常規(guī)購買和項(xiàng)目 購買兩種方式。具體剖析如下：
1.常規(guī)采購方式
常規(guī)采購是根據(jù)日常的IT需求采購硬件，通常不涉及系統(tǒng)集成商，一般是由采購部門匯總一段時間(如2個月)內(nèi)的產(chǎn)品需求，再從分銷商處或廠家處購買。
在常規(guī)采購中，硬件廠家的選擇則較為直接，而且通常由采購部門決定，其確定供應(yīng)商的過程如圖所示。
首先是提交IT需求階段。在此階段由業(yè)務(wù)部門向總部或分支級別采購部門提交IT需求，有時候，業(yè)務(wù)部門可以提議選用某種品牌，但通常需要說明理由。
接下來是IT采購階段。采購部匯總一段時間內(nèi)(如2個月)的IT需求，再與廠家經(jīng)銷商確定產(chǎn)品的最終價格。如果產(chǎn)品需求量較大，則可以要求不同品牌的廠家或分銷商競價;若產(chǎn)品需求量小通常可向分銷商直接詢價。如果價格太高，IT采購部可以否決業(yè)務(wù)部門的選擇。
2.項(xiàng)目采購 方式
項(xiàng)目采購方式又包括高端產(chǎn)品采購和SI項(xiàng)目采購兩類，其中復(fù)雜行業(yè)大客戶的高端產(chǎn)品采購是通過系統(tǒng)集成商以項(xiàng)目形式完成的。SI項(xiàng)目采購時，購買的硬件是SI項(xiàng)目的組成部分，且與項(xiàng)目的應(yīng)用有關(guān)，通常是由IT規(guī)劃部發(fā)起并會涉及系統(tǒng)集成商。
在一個典型的IT項(xiàng)目中，硬件廠家的選擇通常在項(xiàng)目的早期就決定了，其確定供應(yīng)商的過程如圖所示。
在項(xiàng)目立項(xiàng)階段，通常由客戶的IT規(guī)劃部對項(xiàng)目進(jìn)行描述并啟動項(xiàng)目;同時會邀請系統(tǒng)集成商對項(xiàng)目的硬件采購提出建議。
在項(xiàng)目評估階段，客戶的IT規(guī)劃部會同業(yè)務(wù)部門和系統(tǒng)集成商來評估項(xiàng)目方案——有時CTO也會參與——確定項(xiàng)目的范圍、總預(yù)算以及各參與方的職責(zé)，使項(xiàng)目最終定案。通常，解決方案、硬件、軟件以及廠家的選擇在此階段已經(jīng)決定。
在項(xiàng)目實(shí)施階段，客戶的采購部負(fù)責(zé)采購硬件，選擇經(jīng)銷商并確定價格。有時候客戶也會讓系統(tǒng)集成商采購項(xiàng)目所需硬件。
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