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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么跟蹤客戶(hù)
做好客戶(hù)跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么跟蹤客戶(hù)呢，一起來(lái)看看！
第一步、初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)
一、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：
必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房子的客戶(hù)就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶(hù)雖然沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶(hù)來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶(hù)，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶(hù)。此外，也不能否認(rèn)有些客戶(hù)確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶(hù)還是大有人在的。
二、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶(hù)檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)
1、整理客戶(hù)的所有相關(guān)資料 電話(huà)、住址、工作、收入、家庭情況、客戶(hù)以及家庭成員的生日、嗜好等（越詳盡越好）。
2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
A類(lèi)客戶(hù)的定義：
對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶(hù)的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿(mǎn)意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶(hù)的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。）
B類(lèi)客戶(hù)的定義：
對(duì)于B類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶(hù)，明確客戶(hù)的購(gòu)房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶(hù)的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶(hù)遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買(mǎi)。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶(hù)的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶(hù)自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）
C類(lèi)客戶(hù)的定義：
對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，由于市場(chǎng)上適合C類(lèi)客戶(hù)的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶(hù)們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿(mǎn)足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。
（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類(lèi)客戶(hù)也是可以轉(zhuǎn)變成為B類(lèi)和A類(lèi)客戶(hù)的。）
3、客源管理方法：
A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。
B．區(qū)分客源類(lèi)別，為A類(lèi)客戶(hù)不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
C．定期回訪(fǎng)、追蹤近期的客源，與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。
D．回訪(fǎng)已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶(hù)，如：在他們搬入新家或過(guò)生日時(shí)打個(gè)電話(huà)或送個(gè)小禮品來(lái)維系和發(fā)展自己的客戶(hù)基礎(chǔ)。
E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶(hù)選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。
F．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶(hù)，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。
注意：深層了解客戶(hù)的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶(hù)溝通，關(guān)注客戶(hù)的變化。
有效客源分為三種，怎么服務(wù)？
1、實(shí)在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，且選擇地點(diǎn)、戶(hù)型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶(hù)---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
2、潛在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。
3、沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶(hù)---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
4、信息準(zhǔn)客戶(hù)是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢(qián)。
5、及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓 保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，他身后還有一大片市場(chǎng)。
6、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專(zhuān)家——因?yàn)閷?zhuān)業(yè)才值得信賴(lài)。
1)、硬件——外在儀表。談吐。銷(xiāo)售工具（專(zhuān)業(yè)表格。文件類(lèi)。數(shù)碼拍照)記住：沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶(hù)對(duì)我們的第一印象。
2)、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí) 業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
3)、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)——解絕客戶(hù)的疑難——超越客戶(hù)的期望——嬴得客戶(hù)的信賴(lài)——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。
4)、作不動(dòng)產(chǎn)專(zhuān)家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶(hù)他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。
第二步、客戶(hù)跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)
保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來(lái)（釣魚(yú)理論）
A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手2、了解客戶(hù)需求的迫切性3、對(duì)客戶(hù)永遠(yuǎn)要有耐心4、超越客戶(hù)的期望
B、客戶(hù)跟蹤從那些方面入手
1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系
a）了解客戶(hù)最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。
b）不定時(shí)向客戶(hù)提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢(xún)。C、隨時(shí)隨地關(guān)心客戶(hù)的生活
1、節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花2、搬新家的問(wèn)候3、處理客戶(hù)的難題
第三步、及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶(hù)跟蹤
1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。
2、經(jīng)常向客戶(hù)通報(bào)市場(chǎng)信息。
3、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。
4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶(hù)咨詢(xún)，消除客戶(hù)疑問(wèn)。
5、有樓盤(pán)的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶(hù)。
6、與客戶(hù)建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴(lài)的人做生意。
a ）分類(lèi)：老年朋友——忠誠(chéng)度高。 中年朋友——理性置業(yè)者 青年朋友——易溝通、易搞定
b）怎樣建立朋友關(guān)系：
1）、真誠(chéng)相待、高度信任 讓客戶(hù)相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)
2）、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴
3）、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)
4）、多為客戶(hù)的利益著想 成為了朋友，那就一切盡在掌握中——客戶(hù)必然跟著你走，你還怕不成交嗎？
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