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  • 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧

    時間:2024-05-16 22:19:24 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 我要投稿
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    房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧

      談判是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備工作本領(lǐng)。下面是小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧,歡迎閱讀。

    房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧

      一、銷售人員必須具備的推銷能力:

      A、說服能力

      B、專業(yè)化知識

      二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:

      1、銷售人員必備的談判技巧:

      A、能夠激發(fā)客戶的購買欲望;

      B、給予客戶好的感覺;

      C、激發(fā)客戶的購房興趣;

      D、激發(fā)客戶下定決心購買。

      2、說服能力

      A、自信+專業(yè)水平

      要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;

      要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力;

      B、(三意主義)推銷售術(shù):

      ①誠意(誠懇友善) ②創(chuàng)意 ③熱意(熱情、積極)

      C、在說服方面,臉部表情可發(fā)揮很大作用:

      ①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知,說服的三大構(gòu)成要素為:臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

      ②微笑服務(wù),笑臉是萬國共通的語言;

      ③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。

      D、說服時,要盡量滿足客戶的(三大渴望)

      因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到:

      ①接納(希望被接受)

      ②認(rèn)可(希望被認(rèn)同)

      ③重視(希望被重視)

      三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

      A、別令對方疲勞、反感的方式說話:

      ① 聲音太小、咬字不清,聽不清楚你在說什么;

      ② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;

      ③ 口若懇河的說話方式;

      ④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

      B、注意用字遣詞及語氣

      ①不可用太輕浮的語氣,讓人感覺不穩(wěn)重、成熟;

      ②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;

      ③要想得到客戶的信賴,要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果:

      ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出;

      ②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹;

      ③感染——將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。四、3、小小的動作也有暗示的作用:

      ①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上,沒有親近感

      ②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

      ③搓手——沒能信心的表現(xiàn)

      ④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定,眼睛是心靈的窗戶

      ⑤腳的位置——兩腿*開,顯得吊兒郎當(dāng)。

      四、巧妙利用電話推銷

      1、在電話中作給人好感的交流

      ①注意聲音的高度,速度、語氣、稱呼、自我介紹;

      ②注意聲音給人的感覺;

      ③注意用詞不達(dá)意、談話時間,盡量以簡潔為要;

      ④選擇打電話的時機(jī),準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng),準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計算器。

      五、商洽成功的要點(diǎn)

      A、與客戶融洽談判

      1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

      2、有禮貌,培養(yǎng)推銷禮節(jié),不說謊、真誠相處;

      3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn),并加以贊賞,令對方開心;

      4、尋找共通的話題,以房子為談話中心。

      B、對客戶作有效的詢問

      1、利用詢問讓客戶開口說話;

      2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問;

      3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化,專業(yè)術(shù)語太多。

      C、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

      1、了解客戶的性格,根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

      2、根據(jù)其價值不同判斷:

      ①利益型 ②理性型 ③感性型

      D、了解排除競爭法:

      ①不說競爭對手的壞話

      ②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

      ③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^,應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢

      E、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

      ①傾聽對方說話

      ②令對方知道自己已充分理解他所講

      A、讓自己變得很賢明

      B、提高客戶自尊心

      C、客戶給自己的評價會增高

      5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

      ①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

      ②不要隨便插嘴

      ③抓住發(fā)言機(jī)會圍繞商品為主題作介紹

      ③ 在談判過程中,遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時:

      1、誠實(shí)處理、不要說太多話,專心聆聽對方的話;

      2、說話要有權(quán)威性;

      3、事前預(yù)想一下客戶的意見;

      4、分析原因,找出解決方案,如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的,再往上級反映情況;

      5、別感情用事,與客戶辯解或爭吵。

      ⑤ 簽訂合約的注意事項(xiàng):

      簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段,絕不可松懈,應(yīng)全力以赴

      簽合同時:

      ①別讓客戶有緊迫感,以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約,別太著急。

      ②別對自身無信心,別放走機(jī)會。

      ④簽完合約后不要得意忘形。

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