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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話(huà)術(shù)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人又稱(chēng)“房屋中介”，是一群靠著出售房產(chǎn)信息，而輾轉(zhuǎn)各個(gè)樓盤(pán)、居民區(qū)之間的“紅娘”。 yjbys小編下面為你整理了一些關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)的話(huà)術(shù)，希望對(duì)你有所幫助。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話(huà)術(shù)
1. 對(duì)比法：
思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià);
A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶(hù)型的，前幾天我們剛320萬(wàn)銷(xiāo)售的，還沒(méi)有過(guò)戶(hù)。其實(shí)房子能賣(mài)多少錢(qián)誰(shuí)也說(shuō)不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買(mǎi)房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買(mǎi)哪一套呢?其實(shí)我的客戶(hù)也看過(guò)樓上的房子，只是客戶(hù)覺(jué)得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。
2. 分析法：
思路：給房東分析本園區(qū)銷(xiāo)售情況，拿事實(shí)說(shuō)話(huà);
B：X姐，XX園現(xiàn)在銷(xiāo)售的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共銷(xiāo)售了7套，較高的一套單價(jià)31200元(房子位置好，戶(hù)型好，裝修好，好樓)，較低的一套單價(jià)28600元;這個(gè)月目前才銷(xiāo)售了兩套，單價(jià)都沒(méi)過(guò)3萬(wàn)，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，銷(xiāo)售量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。
3. 訴苦法：
思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒(méi)有賣(mài)出去，應(yīng)該降價(jià);
C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也核心推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶(hù)，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問(wèn)題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I(mǎi)，我非常想幫您把房子賣(mài)出去，但這么多客戶(hù)看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。
4. 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：
思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已銷(xiāo)售的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格;
D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子較大的賣(mài)點(diǎn)在于：(比如裝修、采光、戶(hù)型等)，我們帶戶(hù)看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn);但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如(臨街、朝向等);同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子較高的一套銷(xiāo)售單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。
5. 客戶(hù)分析法：
思路：通過(guò)分析客戶(hù)需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位;
E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買(mǎi)XX園的客戶(hù)，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格。看了這么多客戶(hù)，有好幾個(gè)客戶(hù)對(duì)您的房都比較滿(mǎn)意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買(mǎi)了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買(mǎi)套房了，X姐我建議您站在客戶(hù)的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。
房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、接聽(tīng)電話(huà)
接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶(hù)的姓名、電話(huà)、了解客戶(hù)的購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶(hù)目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)出該客戶(hù)的意向程度，最后還要盡量使客戶(hù)在對(duì)話(huà)中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深的印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。
電話(huà)接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機(jī)電話(huà)時(shí)，有以下幾種方法：
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話(huà)號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話(huà)好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話(huà)，我們要做一下登記。”
2、中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶(hù)沒(méi)有多考慮，自然電話(huà)號(hào)碼脫口而出。
3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你 電話(huà)。
還有一些特殊的方法：
1、假裝電話(huà)聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話(huà)再打過(guò)去。
2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話(huà)再聯(lián)系。
3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。
電話(huà)接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：
1、不要一味的回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要被客戶(hù)牽著走，要學(xué)會(huì)去引導(dǎo)客戶(hù)。最佳方法是客戶(hù)提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不瘟不火。
3、 由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1~2分鐘為宜，詢(xún)問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶(hù) 良好印象。
5、不要把樓盤(pán)所有情況在電話(huà)中一一介紹給客戶(hù)，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
6、 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答。可說(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話(huà)很忙，而我們這線(xiàn)路不多，你看想了解更多，不 妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。”一些敏感問(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記住：凡報(bào)上公開(kāi)的都 可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
7、在電話(huà)接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢(xún)問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話(huà)給他。
約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)
約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)在于：給客戶(hù)留下好的印象，在約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)要注意的事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。
例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現(xiàn)場(chǎng))？”
他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)。“
而要問(wèn)：“先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”(給他限定)。
他會(huì)回答：“我星期天吧。”，你說(shuō)：“那好，星期天我等你。”
電話(huà)接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：
“鬃(案名)，您好！”
“先生或小姐，再見(jiàn)。”
“歡迎到樓盤(pán)參觀。”
二、電話(huà)追蹤及邀約
1、電話(huà)追蹤、拜訪(fǎng)的意義
客戶(hù)初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，在一般情況下 不會(huì)輕易下定或購(gòu)買(mǎi)，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話(huà)，客戶(hù)都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶(hù)，甚至上 門(mén)拜訪(fǎng)將是銷(xiāo)售的重要手段，不要指望客戶(hù)會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門(mén)，當(dāng)然這種情況亦有。電話(huà)追蹤及上門(mén)拜訪(fǎng)的目的均是重新喚起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。
2、客戶(hù)的追蹤、拜訪(fǎng)基本采取二種形式
電話(huà)追蹤，約客戶(hù)到售樓處洽談，若客戶(hù)沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門(mén)拜訪(fǎng)。一般來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶(hù)記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷(xiāo)售人員A、B表)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶(hù)姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶(hù)的提問(wèn);結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶(hù)產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)。
3、追蹤客戶(hù)時(shí)要注意幾個(gè)方面：
（1）時(shí)間的選擇，在記錄客戶(hù)的 電話(huà)時(shí)要注意加注該電話(huà)是家里的還是公司的，另外追蹤客戶(hù)要注意不要太頻繁。
（2）實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。
（3）打追蹤電話(huà)前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
（4）銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心。
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