室內(nèi)設(shè)計(jì)師的談單技巧
室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧先建立良好的第一印象，用概念吸引他。下面是小編為大家?guī)?lái)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師的談單技巧，歡迎閱讀。
一、首次會(huì)見(jiàn)的客戶，你需要學(xué)會(huì)察言觀色，把握客戶的性格！
首先，是根據(jù)衣著打扮猜測(cè)客戶的性格！從衣著的色彩上來(lái)看客戶性格，不同性格的人往往在裝著方面會(huì)有不同的趨向。例如：穿深色衣服的人群通常都是細(xì)節(jié)，注重生活的質(zhì)量，因此在向這類(lèi)客戶介紹或講解設(shè)計(jì)方案的時(shí)候就要透露更多細(xì)節(jié)上的介紹了；而喜愛(ài)穿淡色系的人較為謙和，比穿深色的人更加注重生活的質(zhì)量，這類(lèi)客戶往往比較干凈，甚至?xí)袧嶑保虼伺c此類(lèi)客戶談單的同時(shí)還要注意個(gè)人的言行；穿鮮艷的顏色衣服的人一般都較活潑，這類(lèi)人較好說(shuō)話，與此類(lèi)客戶介紹設(shè)計(jì)方案的時(shí)候相對(duì)較好談成，只要方案可行一般都能談成；如果身上穿的花哨張揚(yáng)，這類(lèi)人通常都是比較高調(diào)，喜歡別人附合與夸獎(jiǎng)，與此類(lèi)客戶談單的時(shí)候就要注意創(chuàng)造夸獎(jiǎng)對(duì)方的機(jī)會(huì)了；喜愛(ài)穿紅色的人熱情沖動(dòng)，但死心眼、而中老年人穿紅色的通常是不服老的人群，這類(lèi)客戶都是較為熱情澎湃的，在談單的時(shí)候可以與他們談些年輕人關(guān)注的東西或許更容易打開(kāi)談話的窗口。除了這些還有很多配飾打扮也是需要關(guān)注的細(xì)節(jié)，例如對(duì)方戴佛珠的話通常是信佛的，許多細(xì)節(jié)都是可以折射出人的性格，那么設(shè)計(jì)師們想要更多了解如何看出客戶性格的話，我推薦大家可以閱讀《西方觀人》這本書(shū)，通過(guò)閱讀這本書(shū)學(xué)會(huì)了揣測(cè)別人的性格，相信對(duì)于各位設(shè)計(jì)師在談單的對(duì)話前會(huì)有很大的幫助。
其次，是談單的時(shí)候?qū)Ψ窖孕�，要留意�?duì)方的細(xì)節(jié)動(dòng)作。
1.眼神。例如：在談單時(shí)，客戶直勾勾的眼神看著你，表示對(duì)方?jīng)]興趣與你談話甚至是對(duì)你有成見(jiàn)；遇到這種客戶就需要盡快地向?qū)Ψ浇榻B出設(shè)計(jì)方案的優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)方仍然如此狀態(tài)，那么你就要考慮改天再約了。
2.坐姿。例如：在談單時(shí)，對(duì)方在談話的時(shí)候是兩腳分開(kāi)表示對(duì)面很認(rèn)真地與對(duì)話并聽(tīng)你介紹設(shè)計(jì)方案；如果對(duì)方是雙腿（雙手）交并則表示對(duì)方對(duì)你有防御心理，表示不信任你；那么這類(lèi)客戶你可能需要多次跟進(jìn)與交談方能打開(kāi)他的心門(mén)，讓他聽(tīng)取你的設(shè)計(jì)方案介紹，如果在多次會(huì)面后，客戶表現(xiàn)仍然如此，那么就要考慮對(duì)方是否有意要你為他做設(shè)計(jì)了。
3.手勢(shì)。例如：在談單時(shí)，對(duì)面用手摸脖子就表示客戶對(duì)談話內(nèi)容不感興趣，如果如此你就可能要轉(zhuǎn)移話題了，如果對(duì)方在多次談話的話題都表示不感興趣的話，那么就要考慮放棄了。
上面給大家簡(jiǎn)單介紹了幾點(diǎn)從動(dòng)作看客戶心理活動(dòng)的知識(shí)，其實(shí)這類(lèi)的知識(shí)遠(yuǎn)不止這些；而我今天主要是給大家介紹“室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧”，因此就不再寫(xiě)把握客戶性格與心理的知識(shí)，下面接著說(shuō)設(shè)計(jì)師談單的技巧二吧！
二、如何讓客戶在談單的現(xiàn)場(chǎng)接受或認(rèn)可你的方案，給客戶留下深刻印象？
首先是要建立在與客戶談話過(guò)程是愉快的基礎(chǔ)上，在簡(jiǎn)單地給客戶介紹了自己的設(shè)計(jì)理念與想法后，就需要給客戶大概描畫(huà)室內(nèi)設(shè)計(jì)的草圖，因此我強(qiáng)烈建議各位設(shè)計(jì)師們?nèi)腴T(mén)室內(nèi)設(shè)計(jì)前要多注意練習(xí)手繪；通過(guò)手繪可以讓客戶更直觀地看到你的實(shí)力，讓他更信任你，這樣也更能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣。有時(shí)候再好的設(shè)計(jì)方案都不如給客戶留下良好、深刻的印象。室內(nèi)設(shè)計(jì)師在談單的時(shí)候最重要的其實(shí)還是讓對(duì)方關(guān)注你，這樣你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難從你手上奪走客戶了。該步驟主要目的是希望提醒各位新手設(shè)計(jì)師能夠扎實(shí)好基本功！
三、談判時(shí)需要掌握客戶房屋的哪些主要信息？
①房屋的自然情況：包括房屋所在區(qū)域、房屋面積、物業(yè)情況、新舊房、是自己買(mǎi)的還是單位分的。
②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)收入、家庭成員、年齡等一些基本情況。
③是否已拿到鑰匙（如果對(duì)方已經(jīng)拿到鑰匙了你就可以預(yù)約量房了，否則就要繼續(xù)了解或試圖預(yù)約量房）。
�、軜I(yè)主的裝修預(yù)算：把握好預(yù)算做起設(shè)計(jì)也是很要緊的。
在掌握了業(yè)主與業(yè)主房屋的一些基本情況后，你就可以基本入手去做方案與設(shè)計(jì)了。
總之一句話說(shuō)，對(duì)于初級(jí)設(shè)計(jì)師在初次談單的需要準(zhǔn)備的工作包括：心理準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)功底準(zhǔn)備。這些針對(duì)初級(jí)設(shè)計(jì)師談單的小總結(jié)或許并不全面，但是對(duì)于新手設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)談單卻有很大的幫助，它能夠讓資質(zhì)尚淺的室內(nèi)設(shè)計(jì)師初步認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)師談單的時(shí)候需要學(xué)習(xí)與準(zhǔn)備的一些小技巧！然而這些小技巧的學(xué)習(xí)對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)都是極為重要的，希望各位年輕設(shè)計(jì)師們能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)！
關(guān)鍵的談單技巧：
了解客戶需求：
在初次見(jiàn)面時(shí)，大致了解客戶的個(gè)人、家庭狀況及對(duì)裝修的總體要求。
詢問(wèn)客戶的預(yù)算限制、使用需求、個(gè)人喜好等，確保后續(xù)設(shè)計(jì)能夠針對(duì)性地滿足客戶需求。
展示專(zhuān)業(yè)形象：
突出個(gè)人或公司的優(yōu)勢(shì)，如獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格、豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等。
提供合理的報(bào)價(jià)，并解釋報(bào)價(jià)構(gòu)成，讓客戶感受到透明和公平。
建立信任關(guān)系：
在與客戶交流時(shí)，注意語(yǔ)氣和措辭，避免引起客戶反感。
傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，給予積極的反饋和解決方案。
展示以往的成功案例，增加客戶信心，建立信任關(guān)系。
提供定制化方案：
根據(jù)客戶的身份、愛(ài)好和預(yù)算，提供定制化的設(shè)計(jì)方案。
在設(shè)計(jì)方案中融入獨(dú)特性和個(gè)性，滿足客戶的審美需求。
注意細(xì)節(jié)和溝通：
在設(shè)計(jì)過(guò)程中，注意細(xì)節(jié)處理，如色彩搭配、照明設(shè)計(jì)、家具布局等。
與客戶保持溝通，及時(shí)回復(fù)消息，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)態(tài)度。
在與客戶協(xié)商合同條款時(shí)，注意權(quán)衡雙方利益和風(fēng)險(xiǎn)。
提供額外服務(wù)和保障：
主動(dòng)為客戶提供額外服務(wù)或禮品，如免費(fèi)設(shè)計(jì)咨詢、材料推薦等。
強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)和保障，消除客戶顧慮，如施工過(guò)程中的問(wèn)題協(xié)商、材料變更和增項(xiàng)事宜等。
確定付款方式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)：
在與客戶談單時(shí)，明確付款方式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，避免后期糾紛。
簽訂合同時(shí)，明確各項(xiàng)條款，確保雙方權(quán)益得到保障。
持續(xù)學(xué)習(xí)和更新：
室內(nèi)設(shè)計(jì)師應(yīng)保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)，不斷更新自己的設(shè)計(jì)思維和知識(shí)。
參加相關(guān)的展覽、研討會(huì)等活動(dòng)，與其他設(shè)計(jì)師交流，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平。
綜上所述，室內(nèi)設(shè)計(jì)師在談單過(guò)程中應(yīng)充分了解客戶需求、展示專(zhuān)業(yè)形象、建立信任關(guān)系、提供定制化方案、注意細(xì)節(jié)和溝通、提供額外服務(wù)和保障、確定付款方式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)以及持續(xù)學(xué)習(xí)和更新。這些技巧將有助于室內(nèi)設(shè)計(jì)師成功獲取客戶并推進(jìn)項(xiàng)目。
室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧的詳細(xì)解析：
初步接觸與了解客戶需求
初次見(jiàn)面時(shí)，應(yīng)大致了解客戶的個(gè)人、家庭狀況及對(duì)裝修的總體要求，避免過(guò)多細(xì)節(jié)討論，主要目的是建立初步信任和約定后續(xù)測(cè)量時(shí)間。
測(cè)量時(shí)，詳細(xì)詢問(wèn)并記錄客戶的各項(xiàng)要求，對(duì)于自己有把握的部分提出初步建議，但避免過(guò)多表達(dá)個(gè)人想法，因?yàn)榇藭r(shí)方案尚未成熟。
建立信任與重視客戶
牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，并表現(xiàn)出對(duì)客戶需求的重視，以建立信任關(guān)系。
不盲目估計(jì)總造價(jià)，先了解客戶心里的底價(jià)，以便設(shè)計(jì)出更符合客戶期望和承受能力的方案。
提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)與方案
提供免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)繪制平面及效果草圖等服務(wù)，輔助以具體材料和書(shū)面資料來(lái)解釋設(shè)計(jì)方案。
設(shè)計(jì)方案時(shí)，根據(jù)客戶的身份、愛(ài)好進(jìn)行定位，并確保設(shè)計(jì)方案在客戶預(yù)算范圍內(nèi)。
確定項(xiàng)目與收取訂金
每次談方案時(shí)，應(yīng)確定一些具體項(xiàng)目，如面板、地面、家具等，避免不必要的拖延和浪費(fèi)時(shí)間。
方案初談過(guò)后，如客戶要求細(xì)致方案，進(jìn)入委托設(shè)計(jì)階段，應(yīng)收取部分訂金，確保雙方合作的順利進(jìn)行。
靈活應(yīng)對(duì)與引導(dǎo)客戶
當(dāng)客戶沒(méi)有帶平面圖時(shí)，可談些概念上的東西，如生活理想、材料、裝飾風(fēng)格等，引導(dǎo)客戶進(jìn)入設(shè)計(jì)空間。
談單過(guò)程中，可運(yùn)用一些生活情節(jié)來(lái)豐富談單內(nèi)容，使客戶更容易理解和接受設(shè)計(jì)方案。
專(zhuān)業(yè)表達(dá)與說(shuō)服力
在談圖紙階段，應(yīng)首先闡明自己的理論基礎(chǔ)，并通過(guò)引導(dǎo)或說(shuō)服手段使客戶接受并喜歡自己的設(shè)計(jì)理論。
提供精彩的設(shè)計(jì)說(shuō)明，用文字的魅力補(bǔ)充圖紙內(nèi)容，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和工作扎實(shí)性。
細(xì)節(jié)關(guān)注與整體協(xié)調(diào)
注意細(xì)節(jié)處理，如墻壁裝飾、窗簾選擇、照明設(shè)計(jì)等，這些細(xì)節(jié)能增加整體設(shè)計(jì)的美感。
在設(shè)計(jì)中注重整體統(tǒng)一性，確保家具風(fēng)格、顏色和材質(zhì)協(xié)調(diào)一致。
持續(xù)學(xué)習(xí)與更新
室內(nèi)設(shè)計(jì)師應(yīng)持續(xù)學(xué)習(xí)新的設(shè)計(jì)理念和知識(shí)，不斷更新自己的設(shè)計(jì)思維，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
綜上所述，室內(nèi)設(shè)計(jì)師在談單過(guò)程中應(yīng)注重客戶需求、建立信任、提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)、確定項(xiàng)目、靈活應(yīng)對(duì)、專(zhuān)業(yè)表達(dá)、關(guān)注細(xì)節(jié)和持續(xù)學(xué)習(xí)等技巧，以提高自己的談單成功率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
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