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房產(chǎn)置業(yè)顧問考試真題及答案
一、填空(1-5題，每空1.5分，6題4分，共28分)
1、對建設用地進行“三通一平”工作，即指 通水 、 通氣 、 通電 、和 平整場地 。
2、國家規(guī)定的土地使用權出讓年限為：
(1)居住用地 70 年;
(2)工業(yè)、科教文體及綜合或其它用地 50 年;
(3)商業(yè)、旅游、娛樂用地 40 年。
3、商品房預售必須具備 商品房預售許可證 ，除此以外還應有 國有土地使用證 、 建設用地規(guī)劃許可證 、 建設工程規(guī)劃許可證 、 建設工程施工許可證 。
4、按住宅區(qū)的類型與規(guī)模，可劃分為： 居住區(qū) 、 小區(qū) 、 組團
5、名詞解釋：建筑覆蓋率： 建筑基底面積占建設用地面積的百分比 。
6、房地產(chǎn)廣告有哪些主要的表現(xiàn)形式： 報紙雜志廣告、路牌廣告、DM(直接寄送)廣告、基地圍檔廣告、電視廣告、網(wǎng)絡廣告等 。
二、簡答題(1題5分，2題7分，3題10分，共22分)
1、請指出房地產(chǎn)開發(fā)大體上可以劃分為哪七個階段。
答：市場分析和取得地塊
概念規(guī)劃設計
初步設計
施工圖設計
施工
銷售
交房
2、一套建筑面積130平米、三房二廳二衛(wèi)的住宅單位，請寫出你認為合理的各房間凈面積大小數(shù)據(jù)。
假設：公攤15%，再除去墻體面積估計約7㎡，凈面積103.5㎡
客廳：24㎡ 客廳陽臺：6㎡
餐廳：6㎡
主臥室：16㎡ 主臥室衛(wèi)生間：6㎡ 主臥陽臺：7㎡
次臥室：14㎡
書房或次臥室2：14㎡
廚房：8㎡ 工作陽臺：4㎡
客衛(wèi)：6㎡
其他交通面積：3㎡
3、按以下要求簡述西安兩個知名樓盤的基本情況：
發(fā)展商、位置、規(guī)模、物業(yè)類型、配套設施(區(qū)內(nèi)外)、交通狀況、環(huán)境景觀、建筑特色、主力戶型、暢銷戶型、滯銷戶型、起價、均價、目標客戶、開盤時間、入伙時間、物管費、車位比例及車位租售情況、主打廣告語、目前的銷售情況及分析。
三、房地產(chǎn)銷售常見問題解答(每題10分，共50分)
1、產(chǎn)品介紹不詳實
原因：(1)對產(chǎn)品不熟悉;(2)對競爭樓盤不了解;(3)迷信自己的個人魅力，特別見于年輕女性員工。
解決：加強對專業(yè)知識和產(chǎn)品知識的學習，
了解競爭樓盤，
調(diào)整心態(tài)，加強服務意識(美麗的外觀和良好的親和力在銷售過程中確實有一定的幫助，但不是客戶決定的最主要因素。主要原因在于產(chǎn)品的本身)
2、任意答應客戶要求
原因：(1)急于成交;(2)為個別別有用心的客戶所誘導;
解決：調(diào)整心態(tài)，原則性要強
首先考慮公司利益，不能向客戶隨便承諾
增強與客戶溝通能力。
3、未做客戶追蹤
原因：(1)現(xiàn)場繁忙，沒有空閑;(2)自以為客戶追蹤效果不大。
解決：增強客戶管理工作意識，重視客戶追蹤工作
調(diào)整個人時間安排，安排專門時間進行周期性客戶電話回訪
口碑傳播 非常重要，和老客戶保持良好關系可以帶來新客戶
4、不善運用現(xiàn)場道具
原因：(1)不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能;(2)迷信個人的說服力。
解決：熟悉各種現(xiàn)場道具的使用方法
利用空閑時間練習模擬使用，如沙盤講解等
經(jīng)常與同事交流溝通，共同切磋
注意收集客戶反饋信息，改進自己的工作
5、客戶喜歡卻遲遲不決定
原因：(1)對產(chǎn)品不太了解，想再做比較;(2)同時選中幾套單位，猶豫不決;(3)想付定金，但身邊錢很少或沒帶。
解決：要對自己項目和競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣非常了解
了解客戶不下決心的真正原因
利用緊張熱烈的銷售氛圍給客戶施加心理壓力
與客戶約定確定的時間盡快交付定金，并隨時保持聯(lián)系，了解客戶心理動態(tài)。
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