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業(yè)務(wù)員崗位說(shuō)明書(shū)
一、銷(xiāo)售目標(biāo)
1.通過(guò)業(yè)務(wù)員有規(guī)律的持續(xù)拜訪(fǎng)，覆蓋所在城市內(nèi)全部目標(biāo)客戶(hù)。
2.通過(guò)良好的客情關(guān)系及有效的客戶(hù)滲透，使客戶(hù)80%以上的預(yù)算用于購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
二、訪(fǎng)問(wèn)要求
1.訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量。每日至少拜訪(fǎng)4個(gè)A類(lèi)客戶(hù)或6個(gè)B 類(lèi)客戶(hù)，對(duì)部分客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系。
2.拜訪(fǎng)頻率。保證每季度訪(fǎng)問(wèn)全部A、B兩類(lèi)客戶(hù)2次。
3.客戶(hù)滲透。掌握每家團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的團(tuán)購(gòu)總預(yù)算，并爭(zhēng)取得到80%以上的份額。
4.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每周開(kāi)發(fā)2～4家新客戶(hù)，以確保穩(wěn)定擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
5.記錄報(bào)告。記錄和報(bào)告在團(tuán)購(gòu)工作中起到重要作用，在每次拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)同時(shí)填寫(xiě)有關(guān)報(bào)告，每位業(yè)務(wù)員有責(zé)任確保記錄和報(bào)告的及時(shí)與準(zhǔn)確。
三、日常工作建議流程
我們需要用一套完整的工作流程幫助業(yè)務(wù)員計(jì)劃、安排他們的銷(xiāo)售工作，從而幫助他們提高工作效率和業(yè)績(jī)。以下是業(yè)務(wù)員工作流程范例，供參考。
每日工作流程
準(zhǔn)備工作(8∶30～9∶30)
1.回顧前一天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)及客戶(hù)情況。
2.與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，確認(rèn)及修改當(dāng)日拜訪(fǎng)路線(xiàn)。
3.確定當(dāng)日銷(xiāo)售重點(diǎn)，準(zhǔn)備團(tuán)購(gòu)套餐表，擬定銷(xiāo)售演示內(nèi)容。
4.檢查本日應(yīng)該攜帶的資料、宣傳品及文具等。
上午工作(9∶30～12∶00)
1.開(kāi)始拜訪(fǎng)客戶(hù)。
2.如客戶(hù)負(fù)責(zé)人不在(如果你進(jìn)行了電話(huà)溝通，這種情況發(fā)生的可能性較小)，不要等候太長(zhǎng)時(shí)間，可以留下一張字條及名片，通知客戶(hù)你曾經(jīng)來(lái)拜訪(fǎng)過(guò)，并寫(xiě)明你下次希望來(lái)拜訪(fǎng)的時(shí)間。這會(huì)向客戶(hù)證明你是一個(gè)職業(yè)化的銷(xiāo)售人員。
3.盡量將每次拜訪(fǎng)時(shí)間控制在30分鐘以?xún)?nèi)，因?yàn)槟愕臅r(shí)間同樣十分寶貴(安排路線(xiàn)時(shí)要考慮路程問(wèn)題，盡量將路程較近的客戶(hù)安排在一起以減少在路上耽誤的時(shí)間)。
4.爭(zhēng)取上午能夠拜訪(fǎng)4家客戶(hù)。
下午工作(13∶00～17∶30)
1.開(kāi)始下午工作，爭(zhēng)取完成4家客戶(hù)拜訪(fǎng)任務(wù)。
2.16∶30以后返回辦公室。
3.處理當(dāng)日發(fā)生的業(yè)務(wù)。
4.整理當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告并向經(jīng)理匯報(bào)，計(jì)劃次日工作。
每周工作流程
四、注意事項(xiàng)
業(yè)務(wù)員不能銷(xiāo)售公司外的其他任何產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)會(huì)要求業(yè)務(wù)員提供一些其他產(chǎn)品，這分為兩種情況：
1.要求提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。這時(shí)，你應(yīng)該直接告訴他，這是絕對(duì)不可以的。因?yàn)槟闶枪镜臉I(yè)務(wù)員，客戶(hù)不會(huì)因此拒絕與你合作，相反，他會(huì)認(rèn)為你誠(chéng)實(shí)，并具有職業(yè)精神。
2.要求提供其他品類(lèi)的產(chǎn)品。這時(shí)，你應(yīng)該勸說(shuō)客戶(hù)將這部分預(yù)算合并到總預(yù)算中，我們可以為單位員工提供更好更新的產(chǎn)品，增加員工嘗試我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3 做生意就是做生意，跟終端的大小沒(méi)關(guān)系，跟你的職位也沒(méi)關(guān)系，臉上真誠(chéng)地笑，手要用力地握，多說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話(huà)，有什么成本呢?你無(wú)法預(yù)知那條"咸魚(yú)"在什么時(shí)候會(huì)翻身。
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