銷售人員績效考核方案

時(shí)間：2024-09-21 09:12:42 績效考核我要投稿

(推薦)銷售人員績效考核方案

　　為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？下面是小編為大家整理的銷售人員績效考核方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

(推薦)銷售人員績效考核方案

銷售人員績效考核方案1

　　一、考核基本情況

　　（一）考核目的

　　為了有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。

　　（二）考核形式

　　以業(yè)績考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。

　　（三）考核周期

　　銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)銷售人員實(shí)施考核。

　　二、業(yè)績考核操作辦法

　　（一）業(yè)績考核的原則

　　銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個(gè)人銷售業(yè)績雙向掛鉤，部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷售業(yè)績決定自身收入。

　　（二）銷售人員績效獎(jiǎng)金的計(jì)算

　　銷售人員績效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績提成比例

　　1.個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額

　　個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額＝銷售數(shù)量獎(jiǎng)＋銷售價(jià)格獎(jiǎng)＋提前收款獎(jiǎng)

　　（1）銷售數(shù)量獎(jiǎng)

　　銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，按xx元/m2支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分，按xx元/m2支付獎(jiǎng)金，上不封頂。成交者，按成交價(jià)xx%發(fā)放獎(jiǎng)金。

　　（2）銷售價(jià)格獎(jiǎng)

　　銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的xx%計(jì)提獎(jiǎng)金。

　　（3）提前收款獎(jiǎng)

　　銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按xx元/m2支付獎(jiǎng)金，提前收款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加元。

　　2.業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)

　　①完成本部門計(jì)劃銷售任務(wù)100%以上的，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。

　　②完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

　　③完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。

　　④完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)不足70%的，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

　　三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定

　　（一）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定

　　①受到客戶表揚(yáng)的，每次酌情給予xx元到xx元的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　②每月銷售冠軍獎(jiǎng)xx元。

　　③季度銷售能手獎(jiǎng)xx元。

　　④突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)xx元。

　　⑤超額完成任務(wù)獎(jiǎng)xx元。

　　⑥行政口頭表揚(yáng)。

　　⑦公司通告表揚(yáng)。

　　（二）處罰規(guī)定

　　①銷售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的.，每次酌情扣發(fā)xx元到xx元的獎(jiǎng)金。

　　②銷售人員完不成銷售任務(wù)的，按xx元/m2扣罰，至每月工資不低于元止。

　　③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的，將被淘汰。

　　④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。

　　⑤銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員xx元到xx元的處罰。

　　⑥銷售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予xx元的處罰，第三次給予xx元的處罰。

　　⑦銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。

　　⑧銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。

　　⑨銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰。

銷售人員績效考核方案2

　　一、考核原則

　　1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。

　　2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

　　3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

　　二、考核標(biāo)準(zhǔn)

　　1．銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

　　2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

　　（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

　　（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

　　（4）遵守國家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

　　（5）其他。

　　其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

　　如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

　　三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

　　銷售人員績效考核表如下表所示。

　　銷售人員績效考核表

　　考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分

　　工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%

　　考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分

　　銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分

　　銷售回款率20%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分

　　新客戶開發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分

　　定性指標(biāo)市場信息收集5%1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分

　　2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

　　報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

　　2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

　　銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分

　　工作能力專業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)

　　2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品

　　3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多

　　4分：掌握熟練的`業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)

　　分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

　　2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡單的分析和判斷

　　3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

　　4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績

　　溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

　　2分：有一定的說服能力

　　3分：能有效地化解矛盾

　　4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通

　　靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

　　工作態(tài)度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）

　　2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

　　日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分

　　責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

　　1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

　　2分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

　　3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

　　服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

　　四、考核方法

　　1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

　　2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

　　3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占15%；行為考核額度占5%。

　　4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=

　　公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。

　　公式中具體指標(biāo)含義

　　指標(biāo)含義

　　A不同部門的業(yè)績考核額度

　　B行為考核額度

　　C當(dāng)月業(yè)績考核指標(biāo)

　　X當(dāng)月公司營業(yè)收入

　　Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)

　　Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得

　　5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。

　　6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

　　五、考核程序

　　1．業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

　　2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

　　六、考核結(jié)果

　　1．業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。

　　2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽。

　　3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

　　4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。

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