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  • 約見客戶:“成功有方法 失敗有原因”

    時間:2020-07-21 18:19:32 職場禮儀 我要投稿

    約見客戶:“成功有方法 失敗有原因”

      初入推銷行業的營銷員,經常會直接地打電話給客戶,說:我要見你們的老總.或者突如其來地登上門去,直沖總經理辦公室,不顧對方樂意不樂意,抓住機會說:“我是某某公司的,我想……”

    約見客戶:“成功有方法 失敗有原因”

      如果是這樣,十有八九被人家給“轟”出來.客氣一點,他會這樣告訴你:“我們公司十年內不進××!”為什么會出現這樣的局面呢?現在是一個營銷時代,也許,在你之前,已經有許許多多的營銷員到這里來推銷他們的產品,雖然你是第一次來,但是,對方總是以為,營銷都是一伙的,或者把你當作一個類別來看待.用他們的話說:“啊,又來了一個推銷的!”

      因此,約見客戶的技巧就十分顯得重要.我們可以先打電話預約客戶,說我是某某公司的營銷員,能否見見你們經理,或者你們經理什么時候有空,我想登門拜訪他.這種情況,對方多半會告訴你,經理沒有空.或者,索性把電話掛掉.雖然如此,這項工作還是必須做的,冒然闖入,不僅達不到你的預期目的,甚至可能把下一次拜訪的路堵死.對于工業品的營銷,也就是說集團購買的客戶與大眾消費品的客戶是有所區別的.他們都是高、中級階層的人士,時間緊、事情多,你去打攪他們的正常工作安排,他們當然不會高興.現在人們最反感的是什么?增加他的時間成本.如果你忽然占用人家一個小時,那就是增加他一個小時的時間成本.對你是求之不得的,但人家不這么想,他們會想:這人總是來找麻煩.那么,這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢?不是的.有一種是正好需要,他們會貨比三家,來者不拒,你的拜訪,正合他們心意,但這種情況太少了.

      還有一種,那就是讓對方感覺到接見你而有可能獲利,對方感覺到有利可圖,就會接見你.當然,這里不是指賄賂行為,而是他們感覺買你的比買別人家的合算,甚至有安全感.

      我們要認識到:社會總的經濟行為,都是互利的.既然又不是緊俏的稀有產品,隨時隨地在哪兒都能夠買到,上門推銷的也不少,人家為什么一定要買你的呢?你預約客戶的時候,一定要把以上理由想好.因為有利可圖,是一個基本商業法則,除此之外,人家想不出理由一定要見你.說不定,他剛才還拒絕一位營銷員呢.要向對方傳達一個準確的.利益信息.但是,你切不可把這個利益夸大到令人難以置信的程度,過度的夸張,必然會使以方識破你的動機,而且,會在心里產生一種對你不相信的想法.

      拜訪客戶一定要有預備,要等待好的時機.否則會適得其反.一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶,星期一老總們都要開內部會議,安排一周的工作,星期五周末,大多數的人早早就沒了心思,如果能夠提前一分鐘下班,他們也會那么做.這兩天不是營銷的好日子,應該集中在星期二至星期四這樣的日子,并且還要看準對方,有沒有可能出現好的時機.如果萬一時機不宜,也不妨就此放棄訪問,隔一些時間等待下一次.如果下次見面,雙方都談得很投機,你就不妨告訴對方,哪年哪月哪天,你曾經去拜訪過貴公司的,但是……后面的話自然可以不說明,只用得著報之一笑便可.這樣不會把局面破壞,還會讓對方產生略有點欠你人情的感覺.然后你說:如果上次能溝通,咱們就是老朋友了,不過…現在也不晚呀,也像老朋友一樣.

      由于集團購買的特性,標的高,做成一筆是一筆,所以,在約見客戶之前,有必要進行一次乃至數次的調查,對客戶的基本情況有所了解.要搞清楚,他們最喜歡什么和最反感什么,知道這兩點,在談判時就不會處于下風.自然,能夠約見到客戶共進一次便宴,那是再好不過的事情,可以把陌生感完全消除,與未來的客戶建立友誼,既然感情能夠那么融恰,下一次的生意難道他不會給你嗎?

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