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九歲的孩子教你如何銷售
如果你希望自己的交談能夠真的產生影響，你就需要簡化自己的信息。
我最近閱讀的一份調查報告證實了我的懷疑，絕大部分人不會記得我們在銷售電話中向他們介紹的東西。數據顯示參與會議的人在會議結束一周后，平均只會記得一件事——對，就是一件事！
哦，而且我要順便說一句：你無法選擇客戶記得的是哪件事。唉！
那么，銷售專業(yè)人士針對這種狀況應該做什么呢？他們曾經在“雕琢信息”、挖掘“獨特的、吸引人的優(yōu)勢”方面下了大功夫，而且，當然，還有終極銀子彈：一定會出現(xiàn)的電梯推銷。
但是，你要應對的是這樣的局面：這個世界充斥著大量的信息、安排，還有多到超出人們處理能力范圍的會議和工作。每個決策都要經過由多人參與的決策流程——其中很多人對你的產品和服務知之甚少。你的聽眾記得的信息這么少一點也不奇怪；他們甚至常常都不理解你在推銷的是什么。
孩子想知道什么
我有一個九歲的女兒，滿臉的小雀斑，棕色的頭發(fā)，大大的藍色眼睛。她問的問題都是看起來非常簡單的：
爸爸，你是做什么的？人們?yōu)槭裁礇Q定雇傭你？他們?yōu)槭裁床还蛡騽e的人，或者自己做呢？
九歲這個年紀有很多了不起的特點，其中之一就是：和今天很多買家一樣，他們缺乏背景。你提供的答案也必須使用他們能夠理解的語言。
采購專家對于你銷售的東西有多少了解——或者是IT人員或財務人員？挑戰(zhàn)就是：你能否回答我九歲女兒提出的這三個問題，介紹清楚你自己的業(yè)務？
提示：下面是針對這三個問題的正確和錯誤的回答。
爸爸，你是做什么的？
正確的回答：“我教會企業(yè)如何從大公司那里獲得更大的訂單，用這種方式幫助企業(yè)快速成長。”錯誤的回答：“我們的公司幫助我們的客戶在內部建立起可復制的、可擴展的模式，幫助他們獲得大型客戶。”
人們?yōu)槭裁礇Q定雇傭你？
正確的回答：“我們以前已經幫助了很多客戶做過這樣的事，所以只要這些公司類型合適，我們就很擅長這件事。”錯誤的回答：“我們已經有了一個行之有效的流程，通過執(zhí)行這個流程能夠讓企業(yè)調整自己的市場營銷模式、商業(yè)產品和公司增長目標。”
他們?yōu)槭裁床蛔约鹤瞿兀?/P>
正確的回答：“這就好像你當時學習彈奏鋼琴：媽媽和我都可以教你一點，但是我們不像你的老師懂得那么多，如果我們自己教你的話，會花很長的時間，而且讓人沮喪。爸爸在如何贏得大訂單方面是一位好老師，人們希望盡快學會如何做到這一點。”錯誤的回答：“我們是這個領域的首席專家，我們的客戶使用這套系統(tǒng)已經贏得了超過50億美元的業(yè)務。我們的客戶在和我們合作之前通常已經自己嘗試過一些方法了，然后希望得到外部的幫助，以求達到更好的效果。”
在這些情況下，兩種答案都準確，但是準確并不能讓答案變得正確。在這個世界里，很多決定都是在很少信息和背景的基礎上做出的，我們的職責是給出盡可能清晰、讓人難忘的答案，讓所有的買家都能夠理解。
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