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提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績的方法_提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績的方法有哪些
提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績的方法有哪些?下面小編來給大家介紹，希望對大家有幫助!
提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績的方法
1、信心成交法
銷售的本質(zhì)是信心的轉(zhuǎn)移，客戶需要的是對你的產(chǎn)品有信心，對你的公司有信心。作為銷售人員你需要做的就是賣——產(chǎn)品信心，公司信心。
如果讓客戶建立信心，從你的形象開始，禮儀開始，處處關(guān)注客戶的體驗(yàn)，讓客戶感受到你——人的信心，即值得信賴。
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
3、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4、優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
5、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”
7、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
8、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們的信譽(yù)度嗎?”對方會說：“哦，你的店不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
9、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
11、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
12、欲擒故縱法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。
13、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
14、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨(dú)享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
15、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
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一、如何借用數(shù)據(jù)化來運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 在整個微商團(tuán)隊(duì)中，80%的微商在高速發(fā)展的過程中不知自身團(tuán)隊(duì)的問題，因?yàn)闆]有方法，沒有比較，所以不知自身團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，那么我今天就把昨日公開課的干貨分享給正在閱讀的你，用四把“厲尺”來衡量自身團(tuán)隊(duì)是否處于健康狀態(tài)。
1.團(tuán)隊(duì)活躍度 合理閾值>80% 在任何的微商團(tuán)隊(duì)中，你會發(fā)現(xiàn)都存在一個這樣的問題，老大說話沒人回應(yīng)，除非發(fā)一個紅包，團(tuán)隊(duì)成員才會出現(xiàn)，否則群內(nèi)就如同一潭死水。 咱們以100人的微商團(tuán)隊(duì)為基數(shù)，100人的微商團(tuán)隊(duì)，一天的活躍度，至少是有80人是在群中討論關(guān)于團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品，招代理，補(bǔ)貨等一些信息，如果小于這個數(shù)據(jù)，微商老大就要開始注意了!在群中多去調(diào)節(jié)氣氛，活躍團(tuán)隊(duì)群，多組織，多私下溝通，來保證團(tuán)隊(duì)群的活躍度。
2.命令執(zhí)行率 合理閾值>80% 命令執(zhí)行率也可以通俗成為執(zhí)行力， 80%的微商團(tuán)隊(duì)老大在管理團(tuán)隊(duì)中都會出現(xiàn)這樣的問題，比如今天發(fā)布一條重大關(guān)于團(tuán)隊(duì)的活動信息或是一條文案，群內(nèi)接受到指令的人很多，但去執(zhí)行的人去少之又少，甚至轉(zhuǎn)發(fā)一條朋友圈，100人的群里可能不到30人會去轉(zhuǎn)發(fā)。 如果是這樣，你的團(tuán)隊(duì)就比較危險了!當(dāng)下微商團(tuán)隊(duì)中，命令執(zhí)行率在40%~50%才算是合格，那么你的團(tuán)隊(duì)命令執(zhí)行率是多少呢?
3.銷售縱橫比 合理閾值>20% 這個指標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的命脈，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)利益，也決定了代理能否賺錢的核心，先來普及一下什么叫做銷售縱橫比? 銷售縱向比值：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的個人的業(yè)績，比如小明這個月的銷售額是1W，在下個月中的銷售額是1W3，那么這個橫向比就是大于20%，通俗的稱為個人業(yè)績上漲率。 銷售橫向比值：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的PK機(jī)制，成員在業(yè)績PK中銷售額能否同時上漲，這個上漲的比值就決定團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員是否能賺到錢! 因此，兩者的銷售比值應(yīng)該要大于20%，目前，當(dāng)下微商團(tuán)隊(duì)中，很多團(tuán)隊(duì)的橫向銷售比值是0，因?yàn)闆]有建立一個團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競爭PK模式，良好的一個PK模式會幫助代理以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績的自循環(huán)上升!
4.團(tuán)隊(duì)成員流失率 合理閾值<20% 很多團(tuán)隊(duì)看起來代理群的人數(shù)群很多，但是有部分的人是對團(tuán)隊(duì)沒做多大的貢獻(xiàn)，甚至去代理其他團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品，這樣的團(tuán)隊(duì)管理中一定是出現(xiàn)問題的，在我們的團(tuán)隊(duì)流失率的合理范圍內(nèi)是，100人團(tuán)隊(duì)中，保證不高于20個人會出現(xiàn)這樣的情況。
二、如何建立自己的團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng) 了解了自身團(tuán)隊(duì)的健康狀況，那么我們?nèi)绾未蛟煲陨系慕】禂?shù)據(jù)呢?下面的內(nèi)容更加精彩!下面的五大系統(tǒng)建設(shè)手把手教會你打造自己的健康團(tuán)隊(duì)!
1.團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建系統(tǒng)：戰(zhàn)略啟動 很多人認(rèn)為，創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)就建立一個群，把代理自身產(chǎn)品的成員邀請進(jìn)群，就是建立團(tuán)隊(duì)，其實(shí)不然，這樣的團(tuán)隊(duì)只能算是交易群，并非真正合格的團(tuán)隊(duì)，一個好的微商團(tuán)隊(duì)在建立團(tuán)隊(duì)必須先啟動戰(zhàn)略，不僅啟動戰(zhàn)略，啟動項(xiàng)目，更重要的是啟動群內(nèi)的人!創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)之前進(jìn)行啟動的儀式，讓代理的心有歸屬感儀式感，這樣才會有利于團(tuán)隊(duì)管理的人心管理。
2.團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)系統(tǒng) 只靠戰(zhàn)略的啟動是不行，在團(tuán)隊(duì)中，必須建立自己的一個團(tuán)隊(duì)文化，團(tuán)隊(duì)守則。例如我自己的朵蜜團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)名稱的由來是根據(jù)西班牙語的中文翻譯而來，意思是主宰。團(tuán)隊(duì)文化在微商團(tuán)隊(duì)管理中會起到一個深不可測的作用，能幫助團(tuán)隊(duì)成員在行為、形象、行動力上有一致的準(zhǔn)則以及參考方向。
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)系統(tǒng) 這也是在微商團(tuán)隊(duì)中較為重要的部分，大多數(shù)的微商團(tuán)隊(duì)目前也是建立自己的微商培訓(xùn)體系，但是極具不標(biāo)準(zhǔn)，一個好的微商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)系統(tǒng)培是一定會包含專業(yè)技能培訓(xùn)，產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)，定期特性培訓(xùn)，以及大型團(tuán)隊(duì)公開課訓(xùn)，解決新人以及老人在微商路上的一切阻礙，利用培訓(xùn)加強(qiáng)他們的專業(yè)知識，從而引導(dǎo)他們銷售或招代理。
4.文案管理系統(tǒng) 微商團(tuán)隊(duì)中一個必不可少的管理系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)文案的好與壞能影響團(tuán)隊(duì)內(nèi)部所有人在分享朋友圈的的成交概率，尋找以及創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)文案對微商團(tuán)隊(duì)來說是一個必不可少的系統(tǒng)。
5.自驅(qū)動系統(tǒng) 團(tuán)隊(duì)的自驅(qū)系統(tǒng)能是以上五點(diǎn)中最難建立的，現(xiàn)在大部分的微商團(tuán)隊(duì)里的代理幾乎有80%都是團(tuán)隊(duì)老大牽著鼻子走，但是真正優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部一定是建立自驅(qū)系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)成員會自主學(xué)習(xí)，自主前進(jìn)，因此，作為團(tuán)隊(duì)老大，必須在這個系統(tǒng)上多下心思，建立好整個自驅(qū)動系統(tǒng)，會讓你的團(tuán)隊(duì)管理變的更加的輕松。
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