培訓:“忽悠”加“實戰(zhàn)”一個不能少

　　做培訓難，做企業(yè)銷售人員的培訓那是難上加難。在msn上與多個培訓界的同行溝通時大家都在這樣感嘆，很多企業(yè)內訓講師壓根就不愿或者不敢操作銷售培訓，細分析其原因主要來自于兩個方面：一、培訓的對象是“能說會道”的銷售人員；二、銷售培訓實戰(zhàn)性很強，講師自身如果不是銷售專業(yè)出身很難深入。

　　筆者在北方一家知名食品企業(yè)擔任市場經理期間，為了協助總監(jiān)完成團隊業(yè)務技能提升及打造，記得當時經過精挑細選，最后確定了天津一家業(yè)界知名的公司，并安排在季度會議期間進行銷售人員外訓。當時選擇的課程，通過對該公司提供的課程提綱及講師資質來看其是個“好”課程，可實際上課時我們發(fā)現了問題的嚴重性：參訓的銷售人員個個無精打采，沒有一點激情，課程進行不到1/2時，課堂開始出現騷亂，緊接著出現群體與講師唱對臺戲，在這個時侯如果講師有實戰(zhàn)經驗的話，仍然還可以挽回局面，但是偏偏是該講師沒同行業(yè)的實戰(zhàn)經驗，沒能給發(fā)難的銷售人員滿意的答復，整個培訓結果可想而知……

 　 且不評價上文中講師本身的專業(yè)水平問題，同樣的團隊我們也邀請過一位在知名快消品企業(yè)擔任市場總監(jiān)的朋友操作過幾次有關商務禮議的培訓，與前次培訓很大不同的是培訓現場氣氛異常地火暴，但是培訓結束后的效果評估卻不是十分的理想，受訓業(yè)務人員反饋是講師很能“忽悠”，但是培訓的內容對自已的銷售工作幫助有限。

　　以上兩次培訓結束，筆者會同當時的總監(jiān)進行了詳細的研究，研究的結果是從此以后所有的銷售培訓不再外請講師，所有銷售培訓工作全部由市場經理負責，課程由市場經理負責自主組織研發(fā)，也是自此筆者正式走上了銷售培訓的職業(yè)生涯。

　　功夫不負有心人，經過近一年的摸爬滾打，05年初筆者結合自已在快消品行業(yè)的不同層級的實戰(zhàn)經驗并大量搜集了同行業(yè)仍至相關行業(yè)中各層主管的實戰(zhàn)案例終于完成了一套完整的銷售實戰(zhàn)培訓體系，并且編寫出相應的實戰(zhàn)培訓教材。同時也摸索出了既能令受訓對象滿意也能不斷贏得掌聲的銷售實戰(zhàn)培訓方法。

　　這種方法也就是解決了本文開頭很多培訓同仁所遇到的兩個個問題。銷售培訓講師面對一幫“能說會道”的銷售人員，自已首先要確立好的心態(tài)，畢竟講師較銷售人員來說在培訓方面我們那還是專業(yè)水平的，對于那些所謂“能說會道”的銷售高手（這些人一般來說都是有一定的社會閱歷，甚至話語間不時會流露出幾許江湖味），建議我們的講師采用以其人之道還其人之身的方法，你“江湖”，俺比你更“江湖”，筆者這一招在對付這類受訓對象是屢試不爽。另外一點很重要，那就是幽默地表達觀點，筆者在為多家公司的銷售人員作培訓時發(fā)現這一招更有用，很多時侯尤其是觀點出現爭議的時侯，突然間一個幽默的表述，你會發(fā)覺一定有意想不到的效果出現，聽眾立刻認可了你，環(huán)視臺下甚至你會發(fā)現某個學員的眼中開始放出贊許的光，這一刻你徹底地贏啦。

　　以上說的是技巧，用當下比較流行的說法這叫“忽悠”，銷售培訓有了這一招墊底，可以說你的培訓就已經成功一半啦。但是其只解決了講師畏懼銷售培訓的問題，如果要真正成為一名合格的銷售培訓師，最重要的還是實戰(zhàn)經驗。

　　接下來要解決的就是實戰(zhàn)經驗的問題，實戰(zhàn)經驗的獲得不是一朝一夕的事，建議我們的師們不如暫時埋下頭來，深入去做段時間的銷售工作并經常與一線的銷售人員保持密切的溝通，很多銷售高手或者說是業(yè)務高手，他們有很強的實戰(zhàn)經驗和豐富的操作案例（這些案例有很強的說服力），這些案例對于銷售培訓師來說很重要，在實際工作中如果能不斷提煉實戰(zhàn)經驗與操作案例并結合學現論真正讓自已的知識系統(tǒng)化起來，相信你的培訓會十分地受歡迎，因為每一個案例實際上都是來自于銷售一線人員身邊的故事，演講學中也有一個觀點故事比理論更具說服力，說聽眾自已或其身邊的故事，那說服力會更強。

　　精彩的銷售實戰(zhàn)培訓是以“忽悠”的方式傳授經過對實戰(zhàn)經驗與案例提升并形成體系化的銷售知識，做到這兩點你就是一位合格的銷售培訓師啦。