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生活中的心理學(xué)之登門(mén)檻效應(yīng)
一個(gè)朋友想請(qǐng)假。到領(lǐng)導(dǎo)辦公室，先問(wèn)，“今天心情好嗎?”領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，“怎么了?”朋友答，“如果心情好，我就說(shuō)一件事，如果心情不好，就改天再說(shuō)。”領(lǐng)導(dǎo)突然來(lái)了興致，請(qǐng)假，自然是水到渠成。
另一個(gè)朋友，找工作時(shí)藏起了學(xué)歷。她本科和我同校，先在英國(guó)讀了兩個(gè)碩士，然后到美國(guó)讀了一個(gè)博士。在美國(guó)，讀了博士一般都要到研究所或高校去工作，可是，她想進(jìn)金融機(jī)構(gòu)。于是，她藏起了自己的學(xué)歷，拿碩士證去找工作，順利就業(yè)。在不久以后的工作中，領(lǐng)導(dǎo)很快發(fā)現(xiàn)她的潛質(zhì)，順利調(diào)到一個(gè)高一點(diǎn)的職位。這時(shí)，大家才知道，她是博士。接著，她用堅(jiān)挺的博士學(xué)位，在那家公司做到了更高的職位。
不得不說(shuō)，這兩個(gè)朋友，都很會(huì)用“登門(mén)檻效應(yīng)”。臺(tái)階總是一級(jí)一級(jí)地登，這樣才能更順利地走到高處。當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象的一致，他可能會(huì)接受一項(xiàng)更大、更不合理的要求。
小區(qū)大門(mén)口新開(kāi)了一家商場(chǎng)，很親民。營(yíng)業(yè)員在里頭滑滑板、打打球、玩跳舞毯;孩子們也可以打游戲，圍著一個(gè)小小的游泳池釣魚(yú)，每隔一段距離，還有休息椅、飲水機(jī)，再往里去是比較大的兒童活動(dòng)區(qū)、小小的圖書(shū)角、母嬰休息室。
我本來(lái)不太愛(ài)逛新商場(chǎng)，可是去一次之后，就變得很愛(ài)去了。不久，我發(fā)現(xiàn)，家里很多東西都源自這個(gè)商場(chǎng)，原來(lái)喜歡逛的商場(chǎng)已經(jīng)基本被我淘汰了，因?yàn)閺那暗纳虉?chǎng)，你恨不得進(jìn)去就買(mǎi)，買(mǎi)完就走，最好別逗留;而新開(kāi)的商場(chǎng)卻讓人先樂(lè)于逗留，買(mǎi)不買(mǎi)在其次，你逗留久了，自然就愿意在里面轉(zhuǎn)悠，消費(fèi)更是水到渠成的事了。
美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟曾做過(guò)“無(wú)壓力的屈從──登門(mén)檻技術(shù)”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。
實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人們?cè)诜壳柏Q一塊“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)，向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受率僅為17%;在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求居民在一份贊成安全行使的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，幾周后再向他們提出豎牌要求，接受者竟然達(dá)到了55%。
簽字這個(gè)很容易做到的小小要求，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒(méi)意識(shí)到，這個(gè)小小的“登門(mén)檻行為”對(duì)接下來(lái)的決定產(chǎn)生了重要影響。
那天鄰居邀我去吃飯，一進(jìn)門(mén)，看見(jiàn)廚房里還有一個(gè)忙乎的，對(duì)鄰居一口一個(gè)“姐”地叫，我以為是鄰居的好姐妹。后來(lái)，發(fā)現(xiàn)不過(guò)是一個(gè)直銷(xiāo)品牌的推銷(xiāo)員，打入家庭內(nèi)部而已。接著，我發(fā)現(xiàn)，鄰居家?guī)缀跛械娜沼闷罚荚醋赃@個(gè)品牌。可以說(shuō)，這個(gè)推銷(xiāo)員把這個(gè)家做“透”了。
不少推銷(xiāo)員都有這樣的本領(lǐng)。你在小區(qū)轉(zhuǎn)悠，遇到有人笑臉相迎地和你搭訕，然后無(wú)來(lái)由地夸獎(jiǎng)你，通常你都是不會(huì)拒絕的，聊女人、聊孩子、聊美容、聊養(yǎng)生，一會(huì)兒，你就會(huì)對(duì)這人放松警惕。當(dāng)她說(shuō)，改天你到我家來(lái)，我給你做個(gè)美容試試，或者，你可以先買(mǎi)一個(gè)東西試試。話到這個(gè)份上，你要說(shuō)“不去”、“不買(mǎi)”，似乎任何理由都有點(diǎn)兒牽強(qiáng)。
于是，你請(qǐng)回家了一樣?xùn)|西。當(dāng)你想再缺什么的時(shí)候，可能第一就想到了那個(gè)愛(ài)說(shuō)愛(ài)笑的女人。成功的推銷(xiāo)員就是這樣，先登門(mén)檻，然后是客廳，一步一步登到了別人的廚房、衛(wèi)生間甚至臥室。
日常生活中也是這樣。當(dāng)你要求某人做某件較大的事情，又擔(dān)心他不愿意做時(shí)，可以先向他提出做一件類(lèi)似的、較小的事情。
比如，你想讓父母買(mǎi)一個(gè)手機(jī)給你，可以避重就輕，“我想逛逛手機(jī)”。只要試上了手，就算這不在你父母的計(jì)劃之列，可能也會(huì)掏了腰包;你想約一個(gè)女孩吃飯并晚上一起玩，女孩很可能猶豫，如果你夠聰明，肯定會(huì)說(shuō)“飯總是要吃的吧，一起吃飯吧”。只要一起坐下來(lái)，那接下來(lái)是看電影還是泡吧都無(wú)所謂，不是嗎?
你想讓一個(gè)人幫你值班寫(xiě)報(bào)告什么的，如實(shí)相告八成被拒，把事情模糊化，“能不能幫一個(gè)小忙”，“不會(huì)占用你很多時(shí)間”，臺(tái)階一鋪，別人自然跟著就上了……
你可能會(huì)說(shuō)，這些小動(dòng)作對(duì)同樣的人可能用不了兩次就失效了。不過(guò)如果你不是惡意，大家都會(huì)買(mǎi)了這個(gè)小賬，讓你順利得逞的。就算后來(lái)知道了你的伎倆，通常也會(huì)一笑了之。
有的時(shí)候，放低身段是一種生存智慧。當(dāng)你端著身段覺(jué)得自己很特別很了不起時(shí)，別人通常覺(jué)得你這人也就那樣;可是當(dāng)你放下面子謙卑溫和的時(shí)候，別人反而覺(jué)得你這人有內(nèi)容。
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