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  • 探究銷售心理學

    時間:2024-11-16 22:07:23 銷售心理學 我要投稿
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    探究銷售心理學

      銷售心理學

    探究銷售心理學

      銷售心理學是普通心理學的一個分支,是一門專門研究商品銷售過程中,商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律,以及雙方心理溝通的一般過程的科學。

      定義

      作為普通心理學分支的銷售心理學,它所揭示的銷售人員和消費者在商品銷售活動中的心理變化規(guī)律,以及人的心理現(xiàn)象與市場銷售活動實踐的關系,有助于商品銷售者正確地看待市場經(jīng)濟現(xiàn)象,掌握科學的銷售心理策略,調節(jié)商品的供求,不斷滿足消費者的心理需要,并促進企業(yè)產(chǎn)品銷售和品牌價值提升。銷售心理學能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術也是變幻無常,但“心理戰(zhàn)術”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術背后的最根本力量(理論來源:蘭曉華著《銷售88定律》)[1] 。[2]

      研究對象

      銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的購買心理現(xiàn)象和銷售者的銷售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷售過程中的心理溝通。簡單地說,銷售心理學的研究對象就是銷售活動中的心理現(xiàn)象。銷售心理學以市場銷售活動中消費者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對象,這不是人們的主觀規(guī)定,而是市場銷售活動所特有的矛盾在科學研究區(qū)分上的客觀反映。從現(xiàn)代銷售學觀點來看,市場是“買賣雙方出售商品和勞務的場所”。工商企業(yè)在市場銷售活動中的最終目的是要把商品出售給消費者,實現(xiàn)其價值,但能否把商品出售給消費者,實現(xiàn)商品價值的轉化,關鍵在于商品能否滿足消費者的需求,從哪些方面滿足消費者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費者的需求愛好、消費習慣,掌握消費者的購買心理及其變化規(guī)律,才能在日趨復雜的市場銷售活動中占據(jù)主動,不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品,擴大產(chǎn)品銷路,采取靈活多樣的經(jīng)營服務方式,爭取更多的消費者,求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此,研究消費者心理是搞好市場銷售活動的主要內容,并由此決定了銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律。

      5個關鍵點應對客戶

      1、顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力;2、進店后,成交率是關鍵,越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;3、顧客決定購買后,連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;4、購買后,研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;5、如何挖掘顧客的終生價值。

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