房地產銷售心理學：留神顧客信號
在房產銷售中，銷售人員要時刻留神顧客的語言、行為和神態信號，這些信號會幫助銷售員洞悉顧客的購買欲望程度和心理，有助于更快地達成銷售。
1.語言信號
當客戶有成交意向時，從他的語言中可以反映出來。例如，當客戶說：“你們辦手續快嗎?”這就表明成交的時機已到來。
信號一：客戶以種種理由提出價格異議：這是一個非常有利的信號，此時客戶已將產品的支付能力進行了比較，并準備購買。
信號二：對樓盤給予一定程度的肯定或贊同;
信號三：講述自己有關樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識中已經接受了銷售人員所推薦的樓盤，正與你分享他的經驗。
信號四：打聽有關問題的.詳細情況：如手續、物業服務、交房時間等。
信號五：提出一個新的購買問題。
信號六：表達一個更直接的異議。
信號七：表達對目前正使用的房屋的不滿。
應當注意的是，異議的情況比較復雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時機，也不能無動于衷。
2.行為信號
表現一：由單方面動作轉為多方面動作。如客戶由遠而近，由一個角度到多個角度觀察模型，再次翻看說明書等。
表現二：動作由緊張變放松。如客戶原來細心聽銷售人員介紹，身體前傾，這時變為放松姿態，或者身體后仰，或者擦臉擾發，或者做其他舒展動作等。
表現三：由靜變動。原先客戶采取靜止狀態聽銷售人員講解，這時會由靜態轉為動態，如動手翻動資料、低頭、搔首，對你說的話點點頭,表示贊同，仔細觀察模型等。當然，從原來的動態轉向靜止也是一個成交信號。
表現四：客戶有反常行為。當客戶猶豫不決時，往往會通過不同的行為表現出來，銷售人員要善于發現、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。
3.神態信號
當客戶有成交意向時，他的神情就會發生一系列變化，銷售人員要善于捕捉這些信號。
神態一：客戶的神態變得輕松、活潑、友好。如眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕;緊鎖的雙眉分開、上揚;腮部放松，由咬牙沉思或托腮變為臉部表情明朗輕松、活潑與友好。
神態二：銷售人員將樓盤的細節及各種交易條件說明后，客戶表現出認真的神情，并把銷售人員提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。
神態三：對銷售人員的態度明顯好轉。如興趣提高、放松雙肩、上揚，深思、神色活躍、態度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認真等，這說明客戶已經信任了銷售人員并愿意聽取建議。這時，銷售人員就可以提出交易條件，詢問客戶的購買意向了。
4.從事態的發展來識別
房地產銷售人員還可以從與售樓活動有關的事態發展來識別。成交的時機，如客戶熱情主動地將售樓人員介紹的情況與親友交換意見。一旦客戶將你的售樓說明與其他親友交換意見時，你的成功率可能會大大增加，因為客戶一定想讓別人贊同他的看法。此時，銷售人中可在一旁靜觀，待時機成熟，然后提出成交要求。
【房地產銷售心理學：留神顧客信號】相關文章：
銷售心理學：如何利用好顧客的從眾心理06-28
銷售心理學 讓顧客從心底里接受你06-22
房地產銷售心理學需要掌握哪些技巧03-20
銷售顧問如何抓住顧客心理03-17
服裝銷售技巧如何接近顧客07-24
銷售方格與顧客方格解讀08-20
服裝銷售引導顧客體驗銷售話術07-26
勵志銷售心理學07-15
銷售心理學論文10-27
如何針對顧客心理進行銷售03-17