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銷售心理學(xué)故事
小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價(jià)了。 小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?” 銷售員：“不貴(站在顧客的對(duì)立面)!這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買)!有心買我給你打個(gè)九五折。”
小王：“六折!”
銷售員：“不可能!哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折!”
小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣?”
……
結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。
不但是店鋪發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過(guò)程中。在銷售過(guò)程中，殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。
那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)?
當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：
小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?”
銷售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫„先跟后帶‟)，像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試(給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺)?”
(當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí))
銷售員：“你看，多好看!(對(duì)小麗說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小王聽)你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊(再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式)!” ……
話說(shuō)到這里了，小王能不買嗎?如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦!
為什么會(huì)銷售成功呢?因?yàn)樵谶@里，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說(shuō)，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購(gòu)買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會(huì)做出你要的購(gòu)買行為，這就是心理學(xué)。
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