不同顧客心理下的促銷策略
促銷是企業的一種營業推廣方法，銷售員在促銷的過程中要懂得根據不同類型顧客的心理特征制定出不同的促銷方法，從而使營業推廣更順利地進行。
一、貪利心理
此類顧客對藥品價格比較敏感，愛占便宜，在購藥過程中總喜歡討價還價，或打折購買或要點贈品。所以，在某種藥品搞優惠活動時，這類顧客的購買欲望比較強烈。這類顧客以老年人和女性居多。
促銷方法：對于此類顧客，店員一般能迅速的地識別出來，在推薦同類產品時，可以率先介紹正搞買贈活動的藥品，或贈品其購藥總金額，再打折銷售。店員還應盡量“幫助”這部分愛占便宜的顧客占便宜。在總的原則不變的情況下，給有需求的顧客開綠燈，讓他覺得自己占了比預期大的便宜，增加其心理滿足感。
二、比照心理
此類顧客女性較多，金錢觀念較強，喜歡貨比三家，總希望購買到“價廉物美”的藥品。習慣于對同類藥品的功能主治、規格、價格等基本信息反復比較，選擇一種他認為性價比較高的藥品，一般是同類藥品中價格較低的。他們還傾向于對不同藥店的藥品價格、店員服務水平等進行評價比較。
促銷方法：接待這類顧客，店員說話要有分寸，要把進店的每一位顧客視為自己的親朋好友，主動熱情，文明周到地為他們服務。介紹藥品時，不需對藥品的療效和質量進行過多的宣傳，讓顧客自行比較。如果顧客有疑問，店員在作解答時應運用專業知識詳細地解釋。
三、求新心理
此類顧客以年輕人居多，消費時尚，反應敏感，對藥品的外觀和包裝要求高;受廣告宣傳和社會環境的影響比較大，新上市的藥品、新劑型藥品、名氣大的藥品對其吸引力較大，對陳舊、落后的藥品不愿問津;多屬于沖動消費，易接受店員的推薦;價格敏感度相對較低，不問藥品的價格和規格，拿起藥品丟下錢就走。
促銷方法：面對此類顧客，店員首先推薦新特藥，并自信的解釋藥品的新穎之處。不過，店員還應確定為其選購的藥品對疾病的治療是否有效，以免因為其盲從廣告或一時沖動而購買沒有針對性治療效果的藥品。在介紹藥品時首先推薦新特藥，語言簡單明了，與他們溝通要迅速切入主題，少啰嗦，盡量用快節奏的服務與他們快節奏的生活接軌。
四、求廉心理
此類顧客以老年人居多，他們追求藥品價格低廉為主要心理特征，希望付出較少的`貨幣而獲得較多的物質利益，這類顧客對價格特別敏感，對價格得變化反映也格外敏感，喜歡選購低價、優惠價、特價、折扣價的藥品。具有這種消費心理的顧客，以收入水平較低的人為多。這與顧客的經濟條件有關，但也不是絕對的，也有一些收入水平較高的顧客以買到特價、折扣價的藥品為滿足。
促銷方法：店員在接待這類顧客時，保持耐心、謙恭的服務態度，與其建立良好的關系，使其成為藥店的忠實顧客，絕不可因顧客購買的藥品價格低廉而心生偏見。在推薦藥品時，選擇同類中價格較低的產品，并耐心、仔細地交代藥品的服用方法和服用時的注意事項。藥店要盡量保持藥品價格得相對穩定。
五、價值心理
此類顧客傾向于購買名牌產品，因為他相信這種產品會給他帶來比同類產品更大的價值，也就是說具有更大的潛在價值。潛在價值取決于產品的潛在質量。所謂潛在質量，它不是指質量監管部門檢測出的質量，而是指顧客心中感受到的質量，是顧客主管上對一種品牌的評價。潛在價值具有獨特性、獨立性、可信性和重要性。潛在價值就是名牌效應，正如名人效應一樣，就是一種觀念，這種觀念已深深根植在顧客的心中。
促銷方法：此類顧客，一般能快速識別出，店員無須過多地介紹其他產品，只需詢問一下患者的癥狀，保證顧客購買的藥品對癥，再交待一下藥品的用法用量及注意事項即可。
六、趨同心理
此類顧客以女性居多，她們的從眾心理比較強，傾向于與大多數人相一致的現象。此類顧客容易受到外界影響，她們進行藥品、保健品消費之前，經常會打聽親戚、朋友們的情況，希望在自己身上也會產生同樣的效果。
促銷方法：接待此類顧客，店員熱情主動，細心周到，首先要判斷其所購買的藥品是否對癥。如果前來購買藥品的是妊娠婦女或哺乳婦女更應慎重，因多數藥物對胎兒或乳兒有不良后果，店員不應該輕易推薦藥品，應勸其看醫生后再用藥。并詳細地向顧客解釋，因每個人體質不同，同一藥品對不同患者的藥效也不盡相同，建議顧客買適合自己的藥品。
七、短缺心理
此類顧客經常認為“物以稀為貴”當他們看到“打折促銷”、“數量有限”、“欲購從速”等字眼，購買欲望就會比較強烈，這類顧客傾向于購買打折貨正搞買贈活動的產品。
促銷方法：對于這類顧客，藥店可以不定期對某些藥品搞優惠活動，增加藥店人氣，同時帶動其他藥品的銷售量，以增加藥店的總銷售額。
一般店員很容易識別出此類顧客，要主動熱情地接待，為他們詳細介紹活動的具體細節，但是，也不可為了藥店利益，而盲目地向顧客推薦藥品，一定要遵循對證售藥的基本原則，以免影響藥店聲譽。
八、偏好心理
此類顧客在購藥過程中，易從經驗或印象處罰，對某種產品、某個廠家或某個店員產生特殊的好感，信任備至，在購買中非此不可，這類顧客就是藥店最忠誠的支持者，他們不僅自己經常光顧，而且是藥店的義務宣傳員，對他們周圍的其他顧客有影響作用。
促銷方法：對于此類顧客，店員要像接待自己的親朋好友一樣，熱情周到，與他們建立良好的個人關系，努力培養顧客的這種偏好心理，不斷為藥店爭取更多的忠實顧客。
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