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黑車司機(jī)的銷售心理學(xué)
一位黑車司機(jī)的銷售心理學(xué)
上周在工體打車，一輛黑車停下，大姐喊：去哪兒?我搖搖手，大姐繼續(xù)喊：出租車多少錢您就給多少錢，如果不是離婚一個(gè)人帶孩子，我也不愿意開(kāi)黑車。
非常合理的理由，也很激發(fā)同情心，大姐開(kāi)的是一輛商務(wù)車，保養(yǎng)的很干凈。我上了車，跟她說(shuō)，去后現(xiàn)代城。
大姐說(shuō)：謝謝你，為了孩子，我從來(lái)不挑活兒。然后說(shuō)：方便記我電話，有活隨時(shí)叫我。你看我后座這些東西，是一波蘭姑娘的，她買了些東西，但現(xiàn)在上課去了，晚上我還去接她。
我默默的掏出了手機(jī)，記錄下大姐的電話，問(wèn)您怎么稱呼?就記黑車司機(jī)吧，大姐說(shuō)。我差點(diǎn)笑出聲來(lái)，大姐真逗。
“我不開(kāi)玩笑，記黑車司機(jī)你比較記得住，以后查詢方便。”我還是要了大姐的名字，不過(guò)默默在后面加了兩個(gè)字黑車。
“那去后現(xiàn)代城多少錢?”我問(wèn)。“您看著給吧。”這怎么行?“真的，到了那邊您看著給，多少都沒(méi)關(guān)系。”這位大姐真是句句讓人意料之外。
“看您打扮的很得體，你一定有在國(guó)外工作和留學(xué)的經(jīng)歷吧?”大姐問(wèn)。我瞬時(shí)三滴汗，“是啊，我在美國(guó)和新加坡都呆過(guò)。”
“你看我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧，我的車也不知道為什么，老外和海歸都喜歡用。剛剛等車那么多人，我也不知道怎么就停在你旁邊，我真的沒(méi)有挑客人。”
一路相談，快到目的地的時(shí)候，大姐問(wèn)：“你去后現(xiàn)代城幾棟?”“9棟。”大姐拿出一個(gè)導(dǎo)航，精準(zhǔn)定位到9棟，開(kāi)了進(jìn)去。我不由贊了下，大部分出租車司機(jī)直接說(shuō)：“哪棟我們不認(rèn)識(shí)，你自己找吧。”
到了目的地，停下，我給了大姐比坐出租車還要多的錢。這真是神奇的黑車司機(jī)。
深入分析下這個(gè)案例：
大姐是一個(gè)黑車司機(jī)，大部分的黑車司機(jī)無(wú)論是社會(huì)地位，形象，在人們心里中的地位都并不高大。
在車停下來(lái)的短短幾秒中，要用最快速度去獲得一個(gè)客戶。讓我們看看大姐怎么做的。
大姐說(shuō)，出租車多少錢就給多少錢，這個(gè)是打消疑慮。她知道客人的疑慮。然后說(shuō)自己是離婚媽媽，這是獲得同情。最關(guān)鍵是她用了否定陳述句：“如果我不是離婚帶孩子，我也不愿意開(kāi)黑車。”
如果她說(shuō)：“我離婚單身要養(yǎng)家，幫個(gè)忙吧。”產(chǎn)生的效果就完全不同。因?yàn)槊刻煳覀儠?huì)遇到無(wú)數(shù)需要幫忙的人，你說(shuō)幫忙，被拒絕的概率很大。但我們誰(shuí)都不想開(kāi)黑車，這就很容易引起大家的內(nèi)心共鳴。
上車后表示不挑活，是一種示弱，合理化留她電話的請(qǐng)求。從而把短期客戶變成長(zhǎng)期客戶。 同時(shí)用波蘭學(xué)生的例子表明她是個(gè)可信度很高的黑車司機(jī)。嚴(yán)肅的要求客戶把她名字記錄成黑車司機(jī)，是幽默，同時(shí)是極端了解客戶的體現(xiàn)。
把定價(jià)權(quán)交給客戶，其實(shí)往往能獲得更高的溢價(jià)。因?yàn)榇蟛糠趾谲囁緳C(jī)都是把賺錢放在前頭說(shuō)，討價(jià)還價(jià)的過(guò)程既不優(yōu)雅又沒(méi)有效率。但當(dāng)她把前期的互動(dòng)做好后，她完全無(wú)需擔(dān)心客戶會(huì)少給。
海歸那段是她在給我心理暗示，她的車的其他顧客是跟我同樣檔次的人，從而讓我能為長(zhǎng)期成為她的客戶找到一個(gè)非常合理的理由。
最后，她的服務(wù)細(xì)致，一直送到小區(qū)樓前，這是業(yè)務(wù)專業(yè)的表現(xiàn)。所謂體驗(yàn)為王，或者產(chǎn)品做到極致，表明前面所有她的言談都不是虛的。前后照應(yīng)，快速獲得信任，同時(shí)獲得高溢價(jià)能力。
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