家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)，意思是說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱(chēng)于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話(huà)術(shù)攤開(kāi)的。下面是小編為大家整理的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇1
其實(shí)銷(xiāo)售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為促銷(xiāo)一線(xiàn)人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)一線(xiàn)人員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)一線(xiàn)人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷(xiāo)一線(xiàn)人員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)一線(xiàn)人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷(xiāo)一線(xiàn)人員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)一線(xiàn)人員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)一線(xiàn)人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們促銷(xiāo)一線(xiàn)人員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的'欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)一線(xiàn)人員最容易犯的錯(cuò)誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇2
家具銷(xiāo)售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對(duì)過(guò)來(lái)看家具的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過(guò)程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)?這些問(wèn)題是家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問(wèn)題，該如何解決?
廢話(huà)不多說(shuō)，最全的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)分享如下：
首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買(mǎi)家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖�，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話(huà)，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是‘為人民服務(wù)’。”
其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì)用到的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)!
一、迅速的建立信任：
(1)看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
(2)注意基本的商業(yè)禮儀。
(3)顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
(4)名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
(5)權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
(6)問(wèn)話(huà)(請(qǐng)教)
(7)有效聆聽(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
⑩點(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
(8)贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。
②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)
⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r(shí)
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))
贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯�(duì)那套家具滿(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?
�、墼谫�(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?
�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
�、莓�(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦�(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
①您怎么稱(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)
�、谀前嵝录疫�是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>
⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮�，如何擺放。
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床?
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用?
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。
②問(wèn)YES的問(wèn)題。
�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題。
�、苁孪认牒么鸢�。
⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō)。
三、顧客異議通常表現(xiàn)的'六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)
②家具的功能
③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng))
④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
�、葜С�(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))
⑥保證及保障。
請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>
模仿型：這類(lèi)人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。
四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習(xí)：
這套家具多少錢(qián)啊?
反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?
回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：
�、俣嗌馘X(qián)?
多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)
b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?
d.塑造價(jià)值
e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。
f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)
g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區(qū)別)
h.大數(shù)小算法。
�、郛a(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎?
b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。
d.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。
�、芤话忝鎸�(duì)貴，常用的方法：
a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到更好的服務(wù)嗎?
b.如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買(mǎi)嗎?
c.您是只要買(mǎi)便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
d.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
e.在什么情況下您愿意買(mǎi)價(jià)位高的產(chǎn)品。
f.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西?您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢(qián)。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線(xiàn)一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。)
h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。
i.打電話(huà)給經(jīng)理。
五、肯定認(rèn)同的技巧：
①您說(shuō)的很有道理。
②我理解您的心情。
�、畚伊私饽囊馑肌�
④感謝您的建議。
�、菸艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)。
�、弈@個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。
六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。
b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。
c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。
d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。
e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。
除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號(hào)：
a.這種家具銷(xiāo)量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷(xiāo)嗎?有贈(zèng)品嗎?
e.還有更詳細(xì)的資料嗎?
f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?
g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?
�、莩山坏男袨樾盘�(hào)：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買(mǎi)。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。
e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。
f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
�、蕹山坏姆椒ê图记桑�
a.大膽成交(反正不會(huì)死)
b.問(wèn)成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂(yōu)郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話(huà)題。
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇3
1、”微笑打招呼”
這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不 笑”，即不是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。
2、“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”
即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜。客戶(hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格 上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題。客戶(hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客 戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
3、“產(chǎn)品介紹”
第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
4、“勸銷(xiāo)”
即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶(hù)。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話(huà)，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的'，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。
5、“防御”
勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的講話(huà)有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
6、“感謝和送客”
將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是感情營(yíng)銷(xiāo)，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶(hù)花錢(qián)是買(mǎi)一種享受。誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶(hù)明白，誰(shuí)就成功了。
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇4
1、描述對(duì)方心中的渴望。
如果你不知道對(duì)方想要的是什么，對(duì)方的渴望為何，你是無(wú)法完成銷(xiāo)售的。但是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用準(zhǔn)確有力的語(yǔ)言加以描繪，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望。
成交的心理過(guò)程有三步：
第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界（描繪客戶(hù)的內(nèi)心）；
第二步，把客戶(hù)帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶(hù)）；
第三步，將客戶(hù)帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售）。 "
而實(shí)際上，近年來(lái)所流行的"顧問(wèn)式銷(xiāo)售"，這是從 Gary 的'這一條秘訣發(fā)展而來(lái)。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步————用準(zhǔn)確的語(yǔ)言描述對(duì)方的渴望和愿景，以進(jìn)入對(duì)方的世界。
2、建立強(qiáng)大的信賴(lài)
沒(méi)有人會(huì)把錢(qián)交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^(guò)。想要客戶(hù)把他的錢(qián)放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴(lài)感。
建立強(qiáng)大的信賴(lài)感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶(hù)見(jiàn)證，將自己包裝成專(zhuān)家，使用同級(jí)別專(zhuān)家的見(jiàn)證。
除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴(lài)感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。
第一步，讓對(duì)方獲得很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的價(jià)值，并開(kāi)始獲益；
第二步，開(kāi)展咨詢(xún)，為客戶(hù)使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；
第三步，完成全部交易。 "
這樣做的好處是：
第一，你可以通過(guò)較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端；
第二，完成交易后，你可以迅速為對(duì)方提供服務(wù)，讓客戶(hù)驗(yàn)證你的誠(chéng)信，享受你的價(jià)值；
第三，你獲得了和客戶(hù)進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì)，更多的交流，就意味著更多的銷(xiāo)售。
3、讓客戶(hù)享受你提供的價(jià)值
然后再收取回報(bào)：我要求你，除非你能給予客戶(hù) 10 倍的價(jià)值，才有資格收取 1 倍的回報(bào)。你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷(xiāo)流程，讓客戶(hù)首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢(qián)。
這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍的增加，因?yàn)榭蛻?hù)只有在獲得價(jià)值后，才支付金錢(qián)，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。
你做錯(cuò)了什么，將你的客戶(hù)擋在了門(mén)外？對(duì)了，正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶(hù)趕出大門(mén)；而如果反過(guò)來(lái)，你不但能夠贏得失去的客戶(hù)，你也將賺的更多。
4、激活客戶(hù)的好奇心——好奇害死貓。
同樣的，好奇也會(huì)促使客戶(hù)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷(xiāo)售了。
銷(xiāo)售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。現(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女，讓客戶(hù)忍不住，想要掀開(kāi)表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià)，就是購(gòu)買(mǎi)！
5、你必須測(cè)試
沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢(qián)的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也要求不同營(yíng)銷(xiāo)策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測(cè)試你的想法，是否真的可行。
"邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "
因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢(qián)，測(cè)試一下你的整體方案，看看客戶(hù)的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇5
禮儀形象篇
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
迎接顧客篇
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話(huà)術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對(duì)顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好!××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
跟進(jìn)顧客篇
顧客進(jìn)門(mén)后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
以下舉例可作為參考：
�、�?gòu)念櫩湍軌蚪邮艿妮^低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下。”
�、陬櫩腿鐚�(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！� “女士，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您。”
③抓住顧客心理去說(shuō)，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧!我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利�！�
1、把握好促銷(xiāo)戰(zhàn)略
為什么很多的商家都喜歡搞促銷(xiāo)呢?其實(shí)這是只是商家增加消費(fèi)者消費(fèi)欲望的主要因素之一。系統(tǒng)和頻繁促銷(xiāo)策略能夠?yàn)槠放茙?lái)大量的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但不僅僅是局限在某種促銷(xiāo)手段或某個(gè)時(shí)期之內(nèi)，各種節(jié)日和風(fēng)俗都可作為選擇促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)來(lái)做，除了大的幾日之外，如父親節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等等這些節(jié)日都可以考慮做促銷(xiāo)，同時(shí)促銷(xiāo)一定是為了增強(qiáng)品牌價(jià)值的附加體系，而不是降低品牌的價(jià)值，所以對(duì)于選擇促銷(xiāo)的方式非常重要。
2、打造視覺(jué)映像
一個(gè)門(mén)店最重要的就是給顧客第一感覺(jué)，第一印象好不好就決定了這是不是你的潛在客戶(hù)。很多門(mén)店現(xiàn)在比較喜歡的活動(dòng)就是門(mén)店體驗(yàn)，只有消費(fèi)者體驗(yàn)成功了，才能夠激起消費(fèi)者買(mǎi)的'決心，以及品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，所以門(mén)頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)簽，是品牌傳播最好的廣告位。
3、利用廣告廣而告之
電視、雜志、報(bào)紙、小區(qū)、戶(hù)外等等所有的廣告資源都可整合利用，小品牌集中廣告資源，做針對(duì)性強(qiáng)的主流廣告形式，進(jìn)行終端傳播，不可空投廣告資源，否則竹籃子打水一場(chǎng)空;而大品牌因其有實(shí)力，其傳播形式可以是規(guī)模性的。
比如小區(qū)廣告：由于廣告資源有限，所以要提前，同時(shí)其是針對(duì)準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群，所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財(cái)力)分散，不能因做廣告而廣告，也不能只給自己做廣告，最好與物業(yè)或地產(chǎn)公司結(jié)合，共同傳播，有規(guī)范的出現(xiàn)，做出廣告的氣勢(shì)。在不同的時(shí)期也要制定不同的廣告策略，主要分為兩類(lèi)：一是形象性廣告;而是銷(xiāo)售型廣告，根據(jù)不同的時(shí)期，制定有效策略，并及時(shí)更換。
4、打造品牌人脈
品牌的整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱(chēng)為人脈，這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關(guān)系管理文件夾，其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶(hù)的能力，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶(hù)。
家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇6
軟體家具銷(xiāo)售技巧
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患，以上就是小編要為大家講解的家具銷(xiāo)售技巧的話(huà)術(shù)，希望對(duì)干銷(xiāo)售這行的朋友們有所幫助哦。
要做一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)人員，除了樓上同行介紹的以外我再補(bǔ)充些自己的觀點(diǎn)。
一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來(lái)的，否則顧客問(wèn)你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話(huà)，顧客對(duì)你的第一印象就是不專(zhuān)業(yè)了，后面你的說(shuō)服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常犯的大忌！只會(huì)介紹材料、工藝。
我認(rèn)為一開(kāi)始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷(xiāo)售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念！顧客來(lái)買(mǎi)的不是一堆材料，顧客來(lái)買(mǎi)的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣(mài)LV包的導(dǎo)購(gòu)去介紹那塊人造革，那包還能賣(mài)幾千上萬(wàn)嗎？
二、建議你學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)賣(mài)家具，這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的，在這里我只能簡(jiǎn)單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷(xiāo)售理念是在買(mǎi)產(chǎn)品，而顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)是在為顧客提供解決問(wèn)題的'方案！
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話(huà)先吸引住顧客。
2、向顧客提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購(gòu)家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）
3、分析這些問(wèn)題的大小
4、幫助客戶(hù)下決心解決
5、輔導(dǎo)客戶(hù)建立解決方案的認(rèn)識(shí)
6、輔導(dǎo)客戶(hù)建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)
7、輔導(dǎo)客戶(hù)選擇方案
8、引導(dǎo)客戶(hù)成交
以上這些只是框架，銷(xiāo)售是有章法的！要學(xué)好顧問(wèn)銷(xiāo)售需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，希望你成功。采用普通銷(xiāo)售方式的人占90%，而銷(xiāo)售成功率是30%；采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式的人占10%，而銷(xiāo)售成功率是70%。
三、有個(gè)你做家具銷(xiāo)售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的意見(jiàn)。千萬(wàn)不能為賣(mài)家具而買(mǎi)家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿(mǎn)意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
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