- 相關(guān)推薦
讓客戶說出自己真正需求的提問技巧
在銷售中，如果客戶明確地提出需要的產(chǎn)品和服務(wù)，那我們只需做好在一個(gè)友好和諧的溝通環(huán)境下，飽含熱情地根據(jù)客戶需求介紹產(chǎn)品及提供服務(wù)即可。以下是小編整理的讓客戶說出自己真正需求的提問技巧，希望對(duì)大家有所幫助。
讓客戶說出自己真正需求的提問技巧
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。
建議：
一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績而購買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。
銷售員應(yīng)對(duì)客戶需求異議的方法
一、客戶真沒有需求時(shí)選擇離開
如果客戶確實(shí)沒有需求，銷售人員就應(yīng)該適時(shí)停止介紹、宣傳，把重點(diǎn)放在離開時(shí)的口才上。因?yàn)楫?dāng)客戶不需要時(shí)你還滔滔不絕也沒有什么意思，還容易引起對(duì)方反感，還不如給客戶留下一個(gè)好印象，為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住，選擇離開時(shí)要做到開朗自信，保持原來那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊說上幾句恭維的話。告別時(shí)，應(yīng)保持禮貌，走時(shí)可以說一句：“實(shí)在很抱歉，在您百忙之中打攪您這么長時(shí)間。下次拜訪時(shí)還請(qǐng)您多費(fèi)心。”或“即使不買，我們?nèi)匀蛔Ｄ眠\(yùn)。”最主要的是，你要學(xué)會(huì)創(chuàng)造客戶的需求。
二、讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)常常會(huì)遇到一些不了解產(chǎn)品的客戶，多數(shù)客戶不會(huì)隨便使用那些他們一點(diǎn)也不熟悉的產(chǎn)品，所以客戶提出需求異議很可能是因?yàn)槠洳涣私猱a(chǎn)品。這種情況下，銷售人員應(yīng)設(shè)法讓不了解產(chǎn)品的客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，可以運(yùn)用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激客戶的購買興趣與購買欲望。值得強(qiáng)調(diào)的是，銷售人員要仔細(xì)、耐心地向客戶說明所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，使客戶由“不需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝信d趣”。
三、說服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶
有的客戶曾經(jīng)用過與推銷品同類的產(chǎn)品，但是認(rèn)為那種產(chǎn)品不太好，就以“不需要”為借口拒絕購買推銷品。對(duì)此，銷售人員首先要對(duì)客戶的不愉快經(jīng)歷表示同情，鼓勵(lì)客戶說出不滿意的根源，并告訴客戶使用這種新型產(chǎn)品是完全可以避免不愉快的。但是，說服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶時(shí)，銷售人員必須注意推銷技巧，最好是將推銷品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，而不是把矛頭直接指向客戶使用的產(chǎn)品。通過比較，使客戶自然而然地了解他目前使用的產(chǎn)品不能令其滿意的原因，了解它們與推銷品的差別之處以及推銷品能給客戶帶來的好處，從而引起客戶的購買興趣，產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。
四、投其所好應(yīng)對(duì)客戶需求異議
不同的客戶有不同的愛好，一個(gè)成功的經(jīng)銷商就是要善于把握其目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)，這樣所銷售的產(chǎn)品才能適銷對(duì)路，取得較好的效果。
應(yīng)對(duì)需求異議時(shí)，銷售人員應(yīng)先弄清楚客戶提出需求異議的原因，再采取相應(yīng)的策略。也就是說，對(duì)持有需求異議的客戶，銷售人員首先要認(rèn)真分析其異議，然后再采取相應(yīng)的推銷策略。還要注意的是，不要忘記給客戶提供一些實(shí)質(zhì)性的幫助，同時(shí)還要堅(jiān)持不懈地推銷。
【讓客戶說出自己真正需求的提問技巧】相關(guān)文章：
客戶服務(wù)提問技巧11-01
拜訪是要真正滿足客戶需求12-12
要了解客戶的需求 提問題是最好的方式03-22
面試 要秀出真正的自己11-20
面試要秀出真正的自己07-31
求職提問的技巧02-18
招聘提問技巧11-11
當(dāng)客戶說價(jià)格太貴的真正含義是什么08-23
銷售初次拜訪客戶如何提問？技巧有哪些？04-02