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銷售心理學(xué)：提高銷售量的五種決策風(fēng)格
研究者曾進(jìn)行一項(xiàng)長達(dá)兩年的研究項(xiàng)目，被調(diào)查的對象包括各行各業(yè)的1 600名管理者。研究發(fā)現(xiàn)，這些商家對商家交易中的客戶可分為截然不同的五大類。這五種類型是：領(lǐng)袖型、思想型、懷疑型、跟隨型、控制型。掌握客戶的五種決策風(fēng)格，有助于你在銷售的時(shí)候根據(jù)不同類型采取不同的對策，使?fàn)I銷方案更有針對性，成功率更高。了解你正在面對的客戶屬于哪種類型，你就可以調(diào)整自己的營銷方法，使之更有針對性。
(一)向領(lǐng)袖型管理者推銷
先重點(diǎn)說明最重要的、最引人注目的經(jīng)濟(jì)利益方面的“美好前景”，借助視覺手段，盡量少用口號和陳詞濫調(diào)，介紹產(chǎn)品時(shí)保持快節(jié)奏，并使之流暢。
(二)向思想型管理者推銷
將所有數(shù)據(jù)公開，誠實(shí)地做展示，充分利用市場調(diào)研結(jié)果、成本、收益分析和過去案例的細(xì)節(jié)。思想型管理者喜歡尋找參照物，所以應(yīng)為他們提供大量可做比較的參照系。
(三)向懷疑型管理者推銷
在感情上做好準(zhǔn)備，你要進(jìn)行一次高要求的、可能被打斷的介紹。你要重點(diǎn)介紹你的產(chǎn)品為何具有獨(dú)到的特色。如果你受到打擊，要保持冷靜，要堅(jiān)持說明產(chǎn)品的獨(dú)到特色，從而扭轉(zhuǎn)對方的懷疑態(tài)度。
(四)向跟隨型管理者推銷
銷售人員要說明你的產(chǎn)品如何降低他們失敗的風(fēng)險(xiǎn)，詳細(xì)闡述你所推薦的產(chǎn)品的背景來源，明確說明很多客戶都聽取了你的推薦意見，并詳細(xì)說明潛在收益有多大、風(fēng)險(xiǎn)有多小。
(五)向控制型管理者推銷
銷售人員要成為專家，要以直接的線性方式講事實(shí)、擺道理，不要猶豫不決或露出任何脆弱之處。如果你立場堅(jiān)定且信心十足，你將減少他們的恐懼感。
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