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  • 銷售心理學之不同職業客戶的消費特點

    時間:2024-08-08 07:17:06 銷售心理學 我要投稿
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    銷售心理學之不同職業客戶的消費特點

      作為銷售人員,整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。同時我們也要對不同職業客戶的消費特點進行了解。下面由應屆畢業生小編為你介紹這方面的問題,希望對你有幫助。

    銷售心理學之不同職業客戶的消費特點

      1.專家

      心胸寬大,思路富有積極性,可以當場決定購買,清楚交易的實際情況。如果稱贊其事業很順利,即能圍困他。除了積極地介紹商品之外,也應該經常使他們的自負心理發生作用。

      2.企業家

      心胸開闊、思想積極,通常當場就能決定購買與否,而且他對交易的實際情形也了如指掌。你不妨稱贊他在事業上的成就,激起他的自負心理,然后,再熱誠地為他介紹商品,就比較容易達成交易了。

      3.中層管理者

      這類客戶頭腦精明,面對銷售商,態度有時會顯得傲慢而拒人于千里之外,完全以當時的心情來決定對商品的分析及選擇,不喜歡承受外來壓力,只希望能安分地做自己份內的事。雖然他表現出一種自信而專業的態度,但只要你能謙虛地進行商品說明,多半還是能成交的。

      4.公務員

      這類顧客無法自己決定,銷售員說明了商品的優點,也不會隨便相信。因為提防的心理強,想法帶有官僚作風,故若不積極進攻即不會買。對待這類客戶,最初以稍微保守的介紹施加壓力,然后慢慢地逼近,若不多花時間及熱情,即不會成功,應該在最后圍困的階段,始終進攻到底。

      5.工程師

      工程師一般是比較理性的,很少用感情來支配自己,對任何事情都想追根究底,絕不可能沖動購買。因此,銷售商實在很難去引起他的購買動機。 此時,你唯有衷心熱誠地介紹商品的優點,同時尊重他的權力,才是有效的做法。

      6.醫師

      他們夢想自己是站在舞臺上的主角,是具有保守氣質的知識分子。而且,他們會柔和地夸示此點。雖然他們善于思索,但若明白了商品的價值即會購買。銷售員應該對他們展示自己的專業知識,而且,推銷時必須保持體面。

      7.教師

      保守,是典型的思索家,會慢慢地考慮事物。不會興奮,極端謹慎。關于商品,會提出其他人都不會想到的問題。若多少激起其自尊心,即能圍困之。也不妨說些奉承他們的博識的話,但寧可留心采取有意向他學習似的態度。

      8.公司職員

      多少保守且疑心重。會思索而不會憑一時的沖動做事。會以握有權力者的態度,多方分析、選擇商品。喜歡有系統的事物,討厭壓力。對于他們,如果一面展示充滿自信的專家似的態度,一面展開保守一點的介紹,即能圍困他們。

      9.商業設計師

      有從與普通的人不同的觀點來注視商品的傾向。對于將來的看法,既樂觀且悲觀。在思考的過程中易動搖,以多少不透明的態度凝視社會。 對于此種人,若強調商品所具有的優點即能圍困之。在說明商品的效用時,應該施加踏實而強烈的壓力。

      10.退休工人

      這種人對將來非常擔心,他只能以有限的收入來維持生活。因此對于購買,采取保守態度,決定及行動都相當緩慢。進行商品說明時,你必須恭敬而穩重。在剛開始時,如果你以刺激的情感速求交易,他一定不會購買,你應先引導他的購買動機。

      11.同行

      對他們可以推銷任何東西。作風前進,頗有個性,觀念清楚,購買時會憑一時的沖動下決斷。對事物抱著樂觀的看法,隨時尋找理想的交易。如果讓他們覺得對于商品內行,即能圍困之。應該表現你佩服他們身為銷售員具有的知識或工作態度。

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