銷售心理學之不同職業客戶的消費特點

時間：2024-08-08 07:17:06 銷售心理學我要投稿

銷售心理學之不同職業客戶的消費特點

　　作為銷售人員，整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。同時我們也要對不同職業客戶的消費特點進行了解。下面由應屆畢業生小編為你介紹這方面的問題，希望對你有幫助。

銷售心理學之不同職業客戶的消費特點

　　1.專家

　　心胸寬大，思路富有積極性，可以當場決定購買，清楚交易的實際情況。如果稱贊其事業很順利，即能圍困他。除了積極地介紹商品之外，也應該經常使他們的自負心理發生作用。

　　2.企業家

　　心胸開闊、思想積極，通常當場就能決定購買與否，而且他對交易的實際情形也了如指掌。你不妨稱贊他在事業上的成就，激起他的自負心理，然后，再熱誠地為他介紹商品，就比較容易達成交易了。

　　3.中層管理者

　　這類客戶頭腦精明，面對銷售商，態度有時會顯得傲慢而拒人于千里之外，完全以當時的心情來決定對商品的分析及選擇，不喜歡承受外來壓力，只希望能安分地做自己份內的事。雖然他表現出一種自信而專業的態度，但只要你能謙虛地進行商品說明，多半還是能成交的。

　　4.公務員

　　這類顧客無法自己決定，銷售員說明了商品的優點，也不會隨便相信。因為提防的心理強，想法帶有官僚作風，故若不積極進攻即不會買。對待這類客戶，最初以稍微保守的介紹施加壓力，然后慢慢地逼近，若不多花時間及熱情，即不會成功，應該在最后圍困的階段，始終進攻到底。

　　5.工程師

　　工程師一般是比較理性的，很少用感情來支配自己，對任何事情都想追根究底，絕不可能沖動購買。因此，銷售商實在很難去引起他的購買動機。此時，你唯有衷心熱誠地介紹商品的優點，同時尊重他的權力，才是有效的做法。

　　6.醫師

　　他們夢想自己是站在舞臺上的主角，是具有保守氣質的知識分子。而且，他們會柔和地夸示此點。雖然他們善于思索，但若明白了商品的價值即會購買。銷售員應該對他們展示自己的專業知識，而且，推銷時必須保持體面。

　　7.教師

　　保守，是典型的思索家，會慢慢地考慮事物。不會興奮，極端謹慎。關于商品，會提出其他人都不會想到的問題。若多少激起其自尊心，即能圍困之。也不妨說些奉承他們的博識的話，但寧可留心采取有意向他學習似的態度。

　　8.公司職員

　　多少保守且疑心重。會思索而不會憑一時的沖動做事。會以握有權力者的態度，多方分析、選擇商品。喜歡有系統的事物，討厭壓力。對于他們，如果一面展示充滿自信的專家似的態度，一面展開保守一點的介紹，即能圍困他們。

　　9.商業設計師

　　有從與普通的人不同的觀點來注視商品的傾向。對于將來的看法，既樂觀且悲觀。在思考的過程中易動搖，以多少不透明的態度凝視社會。對于此種人，若強調商品所具有的優點即能圍困之。在說明商品的效用時，應該施加踏實而強烈的壓力。

　　10.退休工人

　　這種人對將來非常擔心，他只能以有限的收入來維持生活。因此對于購買，采取保守態度，決定及行動都相當緩慢。進行商品說明時，你必須恭敬而穩重。在剛開始時，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不會購買，你應先引導他的購買動機。

　　11.同行

　　對他們可以推銷任何東西。作風前進，頗有個性，觀念清楚，購買時會憑一時的沖動下決斷。對事物抱著樂觀的看法，隨時尋找理想的交易。如果讓他們覺得對于商品內行，即能圍困之。應該表現你佩服他們身為銷售員具有的知識或工作態度。

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