銷售心理學講戰略也是營銷力
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銷售心理學講戰略也是營銷力
當我寫這個標題的時候，許多人認為戰略指導營銷，為何會產生營銷力?其實，如果戰略錯，那么，再好的營銷，最終也改變不了競爭力下降的趨勢，從這種意義來說，戰略也是營銷力。
當前，許多企業戰略失誤的例子很多，造成企業核心競爭力下滑，嚴重影響了產品營銷，使很多企業陷入了困境。
比如，順豐速遞就犯了一個戰略錯誤。它為了“一公里的覆蓋”，公司過早延伸擴張，它以社區便利店形式和嘿客OTO模式，進行線上線下布局，高調跨界進入商業領域，經過幾年的發展，該商業領域成為了順豐的累贅，造成了公司核心競爭力下降，目前面臨著經營壓力的困境，曾經大聲宣稱不上市的順豐速遞，這段時間，自食其言，又將要上市了。
為什么會這樣呢?我們知道，順豐的主營是速遞業務，“準時、快達”成就了順豐品牌，雖然順豐具有明顯的“快”的比較競爭優勢，但是，在“智能化、網絡化”時代，它仍然面臨競爭優勢消失的危險，它的戰略決策，應該圍繞在行業內取得強勢的核心競爭力，才是企業發展的正確方向，而不是整合所謂的產業鏈，做規模化效益，最起碼時機不成熟。事實上，順豐走了彎路，為了追求效益最大化，跨界整合不熟悉的.行業，教訓深刻。
2010年，順豐戰略決策做商業之前，我曾經同他們高層交談過，他們最先本想做終端社區電子柜，降低人力成本、提高效率，本來是很好的戰略實施。我們知道，運用“智能化“手段，不但可以降低人力成本，提高核心競爭力，而且可以減低價格成本，帶動營銷。但很可惜，順豐沒有這樣做，反而提價，由于企業戰略錯誤，給圓通、申通等競爭對手趕上和超越，現在，各個社區到處是“速遞易”、“E柜”等，圓通、申通等快遞員忙的不亦樂乎，作為消費者，誰不喜歡“價低、便利、服務好”的供應鏈呢?
可見，戰略的重要性，正如說“戰略錯、全盤錯”。順豐小小的戰略失誤，造成競爭力下降，營銷力下滑，嚴重影響順豐的長遠發展。
那么，戰略營銷如何決策呢?大家知道，21世紀是整合的時代，整合營銷也成為家常便飯，為了提高營銷力，必須進行戰略營銷決策。許多企業家戰略決策的時候，由于每個人智慧不同，掌握的時機，以及企業實際情況不同，將會造成不同的結果，甚至，對企業營銷和發展，將會產生深刻影響。
比如，小米手機，就是跨界整合的典型代表。當小米迅速成長之后，雷軍占在產業鏈的高度，他一直思考著一個問題：站在“風口”上飛起來的小米，如果風停了，小米如何辦?于是，他提出了“打通智能生態鏈”戰略，以原有小米的消費者生態為基礎，“跨界”新的業態。
正如說“隔行如隔山”，小米“跨界”眾多行業，比如，機頂盒、云電視、智能穿戴、智能家居等行業，如果沒有消費者的支持，小米將會是空中樓閣。顯然，這種多元化單一品牌戰略模式，看似思路清晰的戰略舉措，其實，使小米品牌更加混沌，小米的粉絲會認同嗎?我看未必，因為粉絲認同的是手機，不是其它與粉絲無關的產品，我認為，這種“改變消費者心智”的轉型戰略，注定舉步維艱，有可能是“撿了芝麻丟了西瓜”。
事實上，2015年數據表明：小米手機銷量己經處在頂峰，營銷力逐步衰減的跡象，而華為成為了銷量冠軍。很明顯，小米戰略營銷決策存在一定錯誤，造成了營銷力下降，對小米品牌發展十分不利。
因此，我認為，戰略營銷決策應該考慮企業或品牌的長遠發展，提高核心競爭力為根本，同時，十分清晰自己的定位，精準把握發展趨勢，然后，更好地通過競爭優勢轉化為營銷力，實現企業和品牌健康持續性發展，才是我們戰略決策目的。
比如，華為就是我們學習的榜樣。大家知道，華為是以通訊起家的著名品牌，它清晰定位為硬件創新型公司，十分重視技術研發，每年投入科研經費達銷售總額的10%以上，可以說，技術創新是華為的核心競爭力。CEO任正非看準了智能手機發展趨勢，跨界手機行業，做出生產華為手機的戰略決策，利用“技術、渠道、品牌”優勢，不斷地提高和發揮公司核心競爭力，幾年來，華為手機每年營銷50%以上增長，成為了全球著名品牌，由此看來，戰略成就營銷奇跡。
總之，戰略也是營銷力，戰略的正確與否，間接影響了營銷最終結果，如果戰略錯，縱然贏得了一兩次的營銷成功，也改變不了失敗的命運，因為戰略決定了未來!
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