銷(xiāo)售心理基礎(chǔ)：遵循11條心理營(yíng)銷(xiāo)原則,就一定會(huì)有好的業(yè)績(jī)
銷(xiāo)售人員若能好好掌握心理營(yíng)銷(xiāo)原則對(duì)你的業(yè)績(jī)上升很有幫助哦!
銷(xiāo)售心理基礎(chǔ)：遵循11條心理營(yíng)銷(xiāo)原則,就一定會(huì)有好的業(yè)績(jī)
心理營(yíng)銷(xiāo)是從思想上真正為客戶考慮的一種銷(xiāo)售方式。它維護(hù)客戶的利益，不向客戶銷(xiāo)售他們不需要的產(chǎn)品，不利誘客戶，努力幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的需要。這種營(yíng)銷(xiāo)理念能夠聚攏一些較長(zhǎng)期的客戶，他們會(huì)忠誠(chéng)于他們認(rèn)定的品牌。研究表明，心理營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間存在著非常明確的正比關(guān)系。銷(xiāo)售人員只要按照正確的心理營(yíng)銷(xiāo)原則進(jìn)行銷(xiāo)售，長(zhǎng)期下來(lái)就一定會(huì)有一批忠誠(chéng)的客戶，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)。
工具應(yīng)用指南
真正為客戶考慮的銷(xiāo)售人員，他們會(huì)站在客戶的'立場(chǎng)上去看問(wèn)題，他們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候堅(jiān)持很多原則，絕不損害客戶的利益。銷(xiāo)售理論的研究者對(duì)他們的特點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。這些特點(diǎn)綜合起來(lái)，說(shuō)明了心理營(yíng)銷(xiāo)的具體運(yùn)用應(yīng)該注意的問(wèn)題。
1.努力幫助客戶達(dá)成他們的目標(biāo)。
2.努力通過(guò)滿足客戶達(dá)成自己的目標(biāo)。
3.把客戶的最大利益放在心頭。
4.努力讓客戶講述他們的需要。
5.努力通過(guò)提供信息而非施加壓力來(lái)影響客戶。
6.將自己最適合客戶需要的產(chǎn)品拿出來(lái)。
7.盡可能準(zhǔn)確地回答客戶的提問(wèn)。
8.努力告訴客戶當(dāng)前存在的問(wèn)題，同時(shí)提供可以幫助他解決這一問(wèn)題的產(chǎn)品。
9.為幫助客戶做出更正確的決定，愿意對(duì)客戶表達(dá)異議。
10.努力讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品功用有一種確切的期望。
11.努力弄清客戶的需要。
銷(xiāo)售人員只要遵照上面的心理營(yíng)銷(xiāo)原則進(jìn)行銷(xiāo)售，就一定會(huì)有好的業(yè)績(jī)。
【拓展閱讀】
你能掌握客戶的五種決策風(fēng)格，可以提高銷(xiāo)售量
研究者曾進(jìn)行一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)兩年的研究項(xiàng)目，被調(diào)查的對(duì)象包括各行各業(yè)的1 600名管理者。研究發(fā)現(xiàn)，這些商家對(duì)商家交易中的客戶可分為截然不同的五大類。這五種類型是：領(lǐng)袖型、思想型、懷疑型、跟隨型、控制型。掌握客戶的五種決策風(fēng)格，有助于你在銷(xiāo)售的時(shí)候根據(jù)不同類型采取不同的對(duì)策，使?fàn)I銷(xiāo)方案更有針對(duì)性，成功率更高。了解你正在面對(duì)的客戶屬于哪種類型，你就可以調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)方法，使之更有針對(duì)性。
(一)向領(lǐng)袖型管理者推銷(xiāo)
先重點(diǎn)說(shuō)明最重要的、最引人注目的經(jīng)濟(jì)利益方面的“美好前景”，借助視覺(jué)手段，盡量少用口號(hào)和陳詞濫調(diào)，介紹產(chǎn)品時(shí)保持快節(jié)奏，并使之流暢。
(二)向思想型管理者推銷(xiāo)
將所有數(shù)據(jù)公開(kāi)，誠(chéng)實(shí)地做展示，充分利用市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果、成本、收益分析和過(guò)去案例的細(xì)節(jié)。思想型管理者喜歡尋找參照物，所以應(yīng)為他們提供大量可做比較的參照系。
(三)向懷疑型管理者推銷(xiāo)
在感情上做好準(zhǔn)備，你要進(jìn)行一次高要求的、可能被打斷的介紹。你要重點(diǎn)介紹你的產(chǎn)品為何具有獨(dú)到的特色。如果你受到打擊，要保持冷靜，要堅(jiān)持說(shuō)明產(chǎn)品的獨(dú)到特色，從而扭轉(zhuǎn)對(duì)方的懷疑態(tài)度。
(四)向跟隨型管理者推銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員要說(shuō)明你的產(chǎn)品如何降低他們失敗的風(fēng)險(xiǎn)，詳細(xì)闡述你所推薦的產(chǎn)品的背景來(lái)源，明確說(shuō)明很多客戶都聽(tīng)取了你的推薦意見(jiàn)，并詳細(xì)說(shuō)明潛在收益有多大、風(fēng)險(xiǎn)有多小。
(五)向控制型管理者推銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員要成為專家，要以直接的線性方式講事實(shí)、擺道理，不要猶豫不決或露出任何脆弱之處。如果你立場(chǎng)堅(jiān)定且信心十足，你將減少他們的恐懼感。
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