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了解顧客購(gòu)買心理 提升面對(duì)面銷售能力
(一)了解顧客不同的購(gòu)買心理
不同的顧客會(huì)有不同的購(gòu)買心理，對(duì)于不同購(gòu)買心理的顧客要采取不同的服務(wù)措施和銷售技巧。
(1)求美心理：這種顧客對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和外觀的要求都很高，是完美主義者。
(2)求新心理：這種顧客一般是比較前衛(wèi)，他們喜歡最先嘗試新的產(chǎn)品。
(3)求廉心理：物美價(jià)廉的產(chǎn)品是很多顧客購(gòu)買的目標(biāo)，價(jià)格是這類顧客作購(gòu)買決定的主要因素。
(4)求便心理：這樣的顧客很討厭很繁瑣的購(gòu)買過(guò)程。
(5)仿效心理：很多人購(gòu)買商品時(shí)喜歡仿效別人，這些顧客多半會(huì)選擇大家都買的東西，或是有親戚或是朋友已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品。
(6)自尊心里：這樣的顧客很注重別人對(duì)他的態(tài)度，對(duì)待這樣的顧客一定要真誠(chéng)而熱情，讓他感覺(jué)到自己受到特別的重視。
(7)害羞心理：這種購(gòu)買心理通常發(fā)生在一些特殊用品上，顧客購(gòu)買時(shí)很怕被人知道，像計(jì)生用品或是婦女專用品等。
(8)疑慮心理：這種顧客缺乏自信，對(duì)營(yíng)業(yè)員缺乏信任，購(gòu)買時(shí)疑慮重重，選購(gòu)商品時(shí)，反復(fù)挑選，事后容易反悔。
(9)安全心理：很多顧客對(duì)于產(chǎn)品的使用是否安全十分在意，所以面對(duì)這種類型的顧客，一定要推薦質(zhì)量可靠，信譽(yù)度高、售后服務(wù)好的大廠家的產(chǎn)品。
(二)正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買決策
銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)椋愀静恢溃侯櫩偷男枨笫鞘裁?銷售不是向顧客辯論、說(shuō)贏顧客。顧客要是說(shuō)不過(guò)你，但他可以用不買你的東西來(lái)贏你，最后輸?shù)倪�是你。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售者的努力。
如果你沒(méi)有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢?銷售也不是口若懸河，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握顧客的需求呢?銷售更不是只銷售商品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感，才會(huì)信任你所說(shuō)的話。
如果你想一下，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品是通過(guò)銷售才到達(dá)你周圍的。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下你自己吧。你信仰什么?你為什么堅(jiān)信你所做的?難道其它人，比如你的父母，沒(méi)有在你成長(zhǎng)的過(guò)程中向你"銷售"過(guò)一系列的價(jià)值觀?難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓你相信2+2=4?難道是你自己推導(dǎo)演算出來(lái)的?
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