從銷售角度看經(jīng)營人脈的藝術
1、與人相處要給人兩種感覺
乍見之歡，久處之樂
“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認同;
“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。
2、建立人脈，關鍵在于能帶給對方什么樣的利益
利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當然也可稱之為“利益”。
3、中國人吃三種面：
情面體面場面
情面：人情世故的經(jīng)典表白。
體面：記得有位在外資企業(yè)做銷售的朋友，由于滿足了他所負責區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓外籍老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。
場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定受寵若驚。
4、三種人一定要認識
經(jīng)驗比我多關系比我好實力比我強
“經(jīng)驗比我多”，我可以多學點東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗的人靠近可以少走彎路。
“關系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營。
“實力比我強”，強者始終是被尊重的，所以實力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。
5、凡人都有想表達的欲望
被了解的需求
這是人性的弱點，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰?我是怎樣的人?我自信嗎?我很厲害嗎?我能得到贊賞嗎?”——所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認同，希望擴大“本我”空間，怎么應對?給予適當滿足!
有一次我與目標客戶洽談，對方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時后成交。
6、所有的關系都建立在成熟的信任基礎上
的確如此。對方信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機會。
7、言行一致是一個人最大的無形財富
言必行，信必果，在任何時期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的成諾，是兩者充分結合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價值千金就是此理。
8、整合人脈，訴求一個明確議題
企劃不同的豐富活動創(chuàng)造彼此共同利益
對于我們的經(jīng)銷商，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關系的更加深入，配合的更加默契。
9、經(jīng)營人脈的自然法則
春耕：乍見之歡，喜歡你這個人
夏耘：久處之樂，與你能融洽相處
秋收：問對問題，需要你的商品
冬藏：優(yōu)質(zhì)服務，幫助你轉介紹
以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲;方式不佳，收獲不大;掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。
10、人類五種愛的表達方式
——言語上的肯定
——贈送禮物
——肢體上的接觸
——提供服務
——有品質(zhì)的相處時間
肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價值，必定增加你的價值。
贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關系的投入。
適當?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
提供服務，必須看準對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務才是對方所看重的。因襲必須更多、更全面、更細致地了解對方。
有品質(zhì)的相處時間對銷售人員尤其關鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價值。不要為銷售而銷售，不要把相處時間變得索然寡味。
11、如何化人脈為錢脈
——提升整體附加價值
——提升多元化優(yōu)質(zhì)服務
提升自我，提高服務能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關系好，生意好;一團和氣，和氣生財。
品牌源自溢價能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力;源自對時機的良好判斷力。
12、信念、態(tài)度、行為、習慣、性格
——記住該記住的'
——忘記該忘記的
——改變能改變的
——接受不能改變的
以堅定執(zhí)著的信念、認真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。
記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求;
忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負面信息;
致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關系的深度，來往的廣度，需求連結的緊密度;致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力;
對于客觀條件限制較多，暫時無法改變的東西，要以平和的心態(tài)面對之。
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