銷售心理學之用心不用嘴

時間：2024-09-04 04:18:22 銷售心理學我要投稿

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銷售心理學之用心不用嘴

　　《銷售用心不用嘴》編輯推薦：幾乎每個銷售人員都有一副好口才。但是，為什么有的人能成為銷售團隊中的骨灰級人物，而有的人仍“菜鳥”依舊呢?因為他們沒有讀懂消費者的“心”。銷售的本質就是說服——針對消費者心理的說服。抓住了消費者的心理也就抓住了你的訂單。《銷售用心不用嘴》教給你如何讀懂消費者的心。

銷售心理學之用心不用嘴

　　作者簡介

　　郭楚凡，清華大學工學學士，西南交通大學MBA，職業培訓師，資深管理顧問，狼性營銷領導者。曾任華為、中興通訊、中國聯通、港超順集團等公司銷售經理、市場總監，正略鈞策(原新華信)等著名管理顧問公司項目經理、咨詢總監等職。

　　主要培訓課程：打造狼性營銷團隊、大客戶營銷技巧、大訂單銷售的項目管理、顧問式巔峰銷售技巧、優勢談判技巧、有效制訂年度營銷計劃、消費者行為學與營銷戰略、MTP管理能力強力提升、項目管理與計劃制訂、九連環績效量化技術、培訓體系的量化管控等。服務客戶有中國移動、中國電信、中國聯通、中國石油、中國石化、華為、中興通訊、聯想集團、交通銀行、中糧集團、國家電網、南方電網、三九制藥、青島啤酒、萬科、三菱電機等。

　　說到銷售，我們的腦海中或許會浮現出這樣一幅情景：說到銷售，我們的腦海或許還會浮現出另一幅情景：實際上。銷售情景有很多種，我們根本無法逐一列舉。但不可否認的是，這些不同的情景有一個共同的特點——銷售員要說話。而且從我們的經歷和經驗來看。大多數銷售員往往只依靠“嘴巴”來銷售產品。一直以來，很多人認為如果一個人口才不好，就根本不適合做銷售。果真是這樣嗎?先讓我們來看一個故事：一天，鬼谷子讓他們做一個游戲，說：“看你們誰能把我從這個房間弄出去。” 最后龐涓只好放棄。讓孫臏來。孫臏說：“師傅，我沒辦法把你弄出這個房間，但如果你能走出房間。我有辦法把你弄進來。”聽了這話。龐涓在一旁暗自高興，心想：我沒辦法做到的事情，你孫臏也沒辦法做到。或許有些人聽過這個故事，不過這個故事中暗含的深意。并不是每個人都能體會到的。在這個故事里，鬼谷子讓徒弟把自己弄出屋子，實際上是考驗徒弟們的說服能力。龐涓用了強迫、哀求、威脅等方法，但沒有說服鬼谷子，因為他不懂得針對鬼谷子的心理去說服;孫臏利用鬼谷子的好奇心，輕輕松松就說服鬼谷子走出房間。由此可見。只有針對他人的心理。才能有效地說服他人。本書按照銷售進程來設置章節內容，全書緊密圍繞“用心”二字，結合心理學相關知識來展開，旨在告訴讀者如何才能透過種種現象了解客戶心理，并利用相關心理學知識來對客戶施加有效的影響。從而順利贏得訂單，提升業績。

　　為什么這位年輕的推銷員能說服曹老板購買他的產品呢?你可能說他很客氣，邀請曹老板喝酒;你也可以說他善于發現曹老板的興趣，知道曹老板愛喝酒，故意請他喝酒。這些或許都是其中的原因，但還有一個很關鍵的原因，那就是談生意的地點，在酒吧這種昏暗的環境中談生意與在其他地方談生意效果是有差別的。

　　心理學研究發現，在光線比較暗的場所交往時，由于彼此看不清對方的表情，很容易讓彼此減少戒備心理而產生安全感。在這種情況下，交往雙方彼此容易產生親近感，交流起來也比較輕松自然，這種心理現象就是“黑暗效應”。

　　心理學家研究發現，在正常情況下，人們會根據對方和外界的環境來決定說多少掏心窩的話。酒吧中的氣氛促使了“黑暗效應”的發生，從而使推銷員和曹老板雙方產生親近感，消除了彼此之間的陌生感，談成生意也相對比較容易。

　　其實，在酒吧、KTV、練歌廳等地，一個人往往容易更好地贏得別人的信任。這一點在追求異性的時候表現得最明顯。看下面這個趣味故事：

　　趣味故事

　　有個男子對一個女子一見鐘情，但每次約會，他們談得都不太投機。一天晚上，男子約女子去一家光線較暗的酒吧，結果，他們談得非常融洽。從此以后，男子經常約女子去酒吧。一段時間后，他們確定了戀愛關系，最終走進了婚姻殿堂。

　　同樣的道理，在銷售過程中，銷售人員也可以充分利用環境，制造有利于溝通的氛圍。除了光線較暗的環境有利于更好地推銷產品之外，還有下面幾種環境也比較有利于推銷：

　　(1)選擇客戶有壓力的環境。

　　在有些環境中，客戶說“不”會面臨很大的壓力。在這種環境中推銷產品，客戶很難拒絕，對銷售員非常有利。比如，當著客戶員工的面，向客戶推銷保險，讓客戶給員工們買保險。如果客戶拒絕，你可以說：“你的員工對你那么忠心耿耿，你難道不考慮他們的身體健康和保障嗎?”在這種環境中，客戶如果公然拒絕推銷員，那么意味著會受到一種道德譴責，也會大大降低自己在員工心目中的形象。因此，客戶迫于無形的壓力，不得不向推銷員妥協。

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