學(xué)會(huì)如何加強(qiáng)你的能力
我知道許多銷(xiāo)售員一年收入十萬(wàn)，也有的年收人是五十萬(wàn)。我好奇于他們不同的背景、不同的個(gè)性和不同的喜好。但是他們總有這一點(diǎn)是相通的：一個(gè)“能力超強(qiáng)”的特質(zhì)，他們明白自己在做什么。
這本書(shū)的目的，就是要幫助你學(xué)會(huì)如何加強(qiáng)你的能力。請(qǐng)注意我用的這個(gè)詞“學(xué)會(huì)”。今天我們?cè)谶@兒一起學(xué)習(xí)增強(qiáng)自己的能力，但是學(xué)習(xí)總是要面對(duì)障礙的。
一、天生具有銷(xiāo)售能力的神話
大多數(shù)的人都相信，我們看待“天生具有銷(xiāo)售能力的神話”就像看待一個(gè)老。它是一個(gè)引誘你犯罪的魔鬼，它叫我們不對(duì)自己的成績(jī)負(fù)責(zé)，這個(gè)謬論是一個(gè)破壞性的觀念，我要你徹底把它從你的思想中鏟除。
我訓(xùn)練過(guò)上百萬(wàn)的銷(xiāo)售員，我曾見(jiàn)過(guò)不少快速道路上的強(qiáng)手，我也看過(guò)許多一直還沒(méi)把他的腳踏上自己潛能的低檔的人，而且悲哀的是，這些人之中很多人根本不肯試著爬上潛能的梯子，因?yàn)樗麄儓?jiān)信銷(xiāo)售能力與生俱來(lái)。
這個(gè)神話分成兩種說(shuō)法：一些人相信他們的銷(xiāo)售能力是天生具有的，這種說(shuō)法對(duì)心而言是很好的，但也助長(zhǎng)了過(guò)度。當(dāng)過(guò)分的人想要說(shuō)服人們；他們不需要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)便有才能時(shí)，他們是自設(shè)陷阱于本來(lái)就具有的潛能上面。
較多人相信銷(xiāo)售不是天生俱有的，甚至認(rèn)為成為能干的人根本不可能——他們也是自設(shè)陷阱于他們本來(lái)就具有的潛能上。
請(qǐng)別把這句“天生具有銷(xiāo)售能力的神話"說(shuō)得太快，我常聽(tīng)到人們輕易脫口這么說(shuō)，事實(shí)上我相信大部分銷(xiāo)售員的運(yùn)作，遠(yuǎn)受限于他們潛能的發(fā)揮，讓我們現(xiàn)在就把這危險(xiǎn)的觀念摒除，永遠(yuǎn)不要讓它再出現(xiàn)。
絕不會(huì)有頂尖的銷(xiāo)售員天生如此卓越，想像一下，一個(gè)產(chǎn)婦在產(chǎn)房，她的新生嬰兒正在說(shuō)“你們這些人自然點(diǎn)!如果你們有疑問(wèn)，不妨問(wèn)我吧!”這小鬼在脫去尿布前，他有好長(zhǎng)一段路要走、要說(shuō)、要學(xué)習(xí)，他有好多步驟要去學(xué)；如果他想當(dāng)一名頂尖銷(xiāo)售員，他要學(xué)的更是一大堆。
學(xué)家到現(xiàn)在還在爭(zhēng)論關(guān)于當(dāng)我們聽(tīng)到巨大聲響會(huì)忽然跳起來(lái)，是基于本能或是經(jīng)由學(xué)習(xí)而來(lái)的，但是他們都同意，有關(guān)銷(xiāo)售的種種是經(jīng)由學(xué)習(xí)而來(lái)的。
所以停止將你為了在銷(xiāo)售生涯中杰出而辛勤學(xué)習(xí)找借口。無(wú)論你是否把自己看成一項(xiàng)奇跡，你都需付出學(xué)習(xí)的代價(jià)。絕不要停止學(xué)習(xí)和回顧過(guò)去，專(zhuān)家們每一年都從基礎(chǔ)往前邁進(jìn)，所謂溫故知新，這也就是我們的起始點(diǎn)。
二、五種你僅可能成就的基礎(chǔ)步驟
我們很少人愿意接受這個(gè)根本的事實(shí)：杰出的銷(xiāo)售員一如杰出的運(yùn)動(dòng)員般，就是把基礎(chǔ)打得很好。我們寧愿相信，在基礎(chǔ)之外有一條捷徑可以打好基礎(chǔ)，只要我們能夠發(fā)覺(jué)，一定有一個(gè)秘方可以讓我們輕輕松松的坐享漁翁之利。一旦你摒除了這個(gè)幻覺(jué)，你就能馬上善用這些基礎(chǔ)，攀上銷(xiāo)售高峰。
第一個(gè)基礎(chǔ)：預(yù)期成功。