外貿談判謹記的事項

時間：2020-10-14 20:47:40 Negotiation 我要投稿

外貿談判謹記的事項

　　在外貿的戰役中，與客戶的談判永遠是外貿人最不可忽視的重中之重，可是想要真正的成功卻不是一件容易的事情。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿談判謹記的事項，供大家參考~

　　1、永遠讓客戶覺得有利可圖，雙方合作才能持久

　　在我們尋找客戶的時候，客戶在我們這邊購買的不僅僅是一次的交易和產品而已，它還涵蓋了服務之一重要部分。不論是大單的客戶還是小單客戶，你要讓他覺得我是在他的客戶群眾是很受重視的，覺得他是受人尊敬的。在談判中，雙方的價格目標都達到了，但是除了這個之外卻沒有任何一個地方值得他去維系，那么下一個訂單就不會再找你合作。

　　2、學會控制好客戶的期望

　　業務員在對待客戶的期望上要十分小心，首先不能讓客戶超出了公司能力范圍之外，要知道你一旦把退步全部讓完了，沒有退路可以退，客戶就認為你這個太死板，可定還有退步，給客戶留下不好的印象，所以在談判的過程中，如果客戶是要讓8%，先讓5%，客戶覺得還是不行，再讓1%，還是不行，留下一個最低價讓出最后的`1%，實在是不行，送個小禮物，表明我很想給你，但確實是給不了。

　　以上說明證明了一點，如果一個好的業務員掌握好了客戶期望，在一開始就沒有大幅度的讓步，沒有把最后底牌給用了，讓客戶覺得他已經拿到了最大限度的讓步，反之如果你一開始就把底牌給用了，實在是沒得讓，可是客戶還是覺得肯定還有更多的余地可以讓，這下子沒有把握好客戶的心理，把談判陷入僵局，可以很輕松拿到的業務被自己搞砸了，得不償失。

　　3、態度的武器

　　很多采購商在談判的時候搞心理戰，比如故意對銷售人員態度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅持自己想得到的結果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點彈性都沒有。其實，這都是他們的心理戰。

　　作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰呢?我個人覺得談判很多時候，有些tough的談判到最后肯定會比拼心理的。但作為弱勢的一方，心理戰的玩法同強勢的一方不同。我們可以搞誠意戰，就是態度很誠懇，很重視同你們的合作，說一定會跟老板爭取最好的條件。回頭說，確實有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個是最好的條件了，跟老板磨了好長時間，還被老板罵了一通等等。再給點好處，要不搞點小贈送啥的。對于確實態度野蠻的，可以適當給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。

　　這樣有的客戶看到你這個態度，覺得應該價格到底了。如果你還是很熱情主動，對于采購老手來說，他們會認定你還有利可圖呢。

　　4、知己知彼，方能百戰不殆

　　在信息全球化的今天，業務員必須要去全方位掌握客戶的信息，比如：客戶的網站、社交網絡、搜索引擎等等，如果你覺得資料還是不夠，就需要抓住一切機會多跟客戶溝通，在工作上多了解對方的生意。也許你會問問太多客戶會不會很煩，老實說，只要方法得當，客戶是不會有這個感覺的，你的態度表明了你對他有興趣。

　　不管是任何一個人，只要談論到跟自己相關的事情，你在客戶面前表現對他的市場、業務、公司、產品等興趣，這會大大拉近雙方的距離，在后續的談判、報價、提案等方面是相當有好處的。騰道君記得一個很好的案例，當時接待日本大公司信越化工的一個副總到山東棗莊考察，日本人非常能問，當時，就覺得日本人問的很多問題不著邊際，漫不經心，也就隨意聊天，知無不言，言無不盡。

　　等到后來談判的時候，發現呀，有很多信息對方之前了解的價值體現出來了，人家對我們如此了解，可我們對人家卻知之甚少啊，所以談判難免被動。

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