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看羅小河如何來開糧油店
羅小河大學畢業后，利用“創業貸款”開了一家糧油店。按說，羅小河代理的兼具食用和藥用價值的山茶籽油，在這個崇尚綠色健康生活的時代，應該很有市場潛力，但該品牌山茶籽油的銷售形勢卻不容樂觀。的確，好產品并不意味著好市場。于是羅小河挖空心思，推行了一系列營銷手段，在短時間內打造了一個山茶籽油的銷售傳奇。
撬開市場得先撬開顧客的嘴巴
為了讓促銷活動有的放矢，羅小河進行了全面的市場調查。他發現各大超市、糧油店等經營的食用油基本由菜籽油、花生油和豆油一統天下，雖然偶有超市賣山茶籽油，卻被擺在幾乎無人問津的偏僻角落。根據顧客抽樣調查顯示：80%的顧客不了解山茶籽油，但經過銷售人員的仔細介紹，有85%的受訪者表示如果價格合理，即每升20~40元，會優先選擇購買山茶籽油。
羅小河猛然意識到，山茶籽油滯銷的根本原因是顧客對產品的認知度太低，因此在制定促銷計劃時，羅小河沒有采用降價促銷的方式，因為山茶籽油的售價是每升25元，在同類產品中是最便宜的，如果再降價銷售，不僅可能引起消費者的疑慮，還會增加促銷成本。
為了提高產品的終端購買力，羅小河不斷與終端門店溝通，以最經濟的價格爭取到了最佳的陳列位置，并根據賣場的不同，安排了堆頭和陳列架促銷，營造強烈的視覺沖擊效果，吸引消費者的注意力并給他們留下深刻的印象。同時，羅小河還在幾個大賣場配合公關和廣告宣傳，對目標消費者實行全方位、多角度滲透，使其能夠在短時間內對山茶籽油達到認知、關注，并在現場引發購買行為。
在對終端進行一系列的優化后，羅小河又把重點放在了概念宣傳和品牌推廣上，通過現場講解并用山茶籽油烹飪菜肴讓顧客免費品嘗的形式進行促銷。與此同時，為了使現場演示效果更好，他聘請了專業廚師，還提前對促銷小姐進行了為期三天的產品知識培訓�；顒悠陂g，羅小河在菜市口及銷售門店前安排了展架，身著潔白廚師裝的廚師用山茶籽油烹制各種菜肴，讓市民免費品嘗，引來很多人圍觀。促銷小姐借機在一旁
詳細講解山茶籽油產品的特點和保健功能，引起了很多人的興趣，紛紛駐足詢問。在糧油店活動現場購買者十分踴躍，以致活動期間山茶籽油的日銷量增長了幾十倍。
很快，羅小河利用“體驗式營銷”打響了山茶籽油旺銷的第一炮。
舍得孩子才能套住狼
為了進一步擴大影響，羅小河在第二階段的促銷活動中，把促銷的重點放在“提升銷量，樹立品牌”上。他充分利用中秋、國慶等消費旺季，將店頭促銷與廣告、公關活動結合起來，進行了免費贈送活動——國慶期間，每天早晨有200名市民可憑宣傳單，免費領取一瓶250毫升的山茶籽油。
羅小河將目標顧客鎖定為中老年人和年輕的白領階層。他印制了幾千份宣傳單到老年人聚集的公園、老年活動中心、寫字樓等地方發放。一時間，目標群體反應熱烈。雖然活動每天早晨開始，前來參加活動的消費者仍絡繹不絕，大家在陳列架前紛紛揮舞著宣傳單，爭相領取山茶籽油贈品，更有市民甚至凌晨五點鐘就趕來排隊領取贈品。
大家對活動現場同時進行的免費品嘗活動也熱情高漲。結果，除了派送的山茶籽油被一搶而光，部分超市的山茶籽油也幾乎被蜂擁而至的消費者搶購一空。這樣的店頭促銷活動緊鑼密鼓持續了一段時間后，不僅大大提高了山茶籽油的銷量，羅小河所代理的品牌也變得家喻戶曉。
羅小河認為，要提高贈品促銷的效果，找準免費贈送的對象是關健。“每個產品的目標客戶群是不一樣的，我們不能針對所有的消費者去做免費贈送，這樣既浪費資源又收效甚微。比如飲料的測試對象一般針對學生等年輕人群進行；藥品的測試對象一般針對老年人群進行；酒類的贈飲對象一般是針對男性。因此，只有針對目標消費人群的贈送才會產生效果。另外，目標消費人群的尋找不是一輪活動或短暫的激情就能挖掘到的，是日積月累的結果。要想通過免費贈送的方式培養自己的忠實客戶群，使目標消費者持續和固定，贈送活動必須持續。”
有關調查數據顯示，同一個消費者接受相同產品6次以上的持續沖擊，才會對產品形成消費依賴。
用特色菜譜穩住顧客的胃
免費品嘗和贈送產品讓消費者對山茶籽油有了認識并逐漸信任后，市場被全面打開。羅小河為了鞏固促銷效果，特意制作了一批精美別致的山茶籽油菜譜擺放在糧油店的陳列架上，食譜以精美逼真的圖片引人注意、誘人食欲，很多消費者主動索取和閱讀，了解山茶籽油的保健作用和食用方法。同時，羅小河還在現場開設了促銷員講解和廚師現場演示的專區，由于營銷方式的靈活互動，消費者對山茶籽油產生了濃厚的興趣，有力地拉動了產品銷售。
經過半年的強力促銷，羅小河的糧油店所代理的山茶籽油從一個市場新進入者，成長為茶油市場的領先品牌，不僅銷量直線上升，品牌知名度也大幅度提升，成為當地食用油市場中的一匹“黑馬”�？偨Y成功的原因，羅小河說：“除了周密的調研和營銷策略，三個階段的促銷活動對提升銷量和品牌知名度起了關鍵作用。由于促銷活動的系統化和靈活性，使整個促銷活動有了針對性，能吸引大量的目標消費群，并通過不同階段、形式的促銷刺激其重復購買。由此可見，體驗式營銷作為一種營銷新理念，是一種能夠很好地迎合顧客心理和情感需求的營銷手段，任何產品只有順應這一趨勢，大力實施體驗營銷，才能塑造出與顧客達成心靈溝通的品牌，構筑維系自身持續發展的競爭優勢。”
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