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創(chuàng)業(yè)融資過(guò)程中的七大誤解
為了幫助大家更好地了解融資演講的流程，我總結(jié)出以下7個(gè)流傳甚廣誤解。
1、誤解：創(chuàng)業(yè)公司融資就是為了錢(qián)。
實(shí)情：成功的融資過(guò)程還要引入合作關(guān)系，這比金錢(qián)帶來(lái)的利益更大。
一次成功的融資顯然可以幫助你的公司籌集資本。但還有其他一些應(yīng)當(dāng)關(guān)注的關(guān)鍵結(jié)果。例如，一流的投資者可以大幅擴(kuò)大你的人脈，幫你招募員工和吸引客戶(hù)。一流的投資者還能成為情報(bào)來(lái)源，幫助你更好地應(yīng)對(duì)潛在挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
換句話(huà)說(shuō)，理想的融資伙伴是一個(gè)提供財(cái)務(wù)支持的聯(lián)合創(chuàng)始人。正因如此，一些已經(jīng)十分富有的創(chuàng)業(yè)者才會(huì)從經(jīng)驗(yàn)豐富的投資人那里為自己的下一家創(chuàng)業(yè)公司融資：他們知道，與天使投資人或風(fēng)險(xiǎn)投資家合作，不僅可以得到錢(qián)。
可惜的是，很多投資人帶來(lái)的反而是負(fù)面價(jià)值(“傻瓜錢(qián)”)，導(dǎo)致該投資人非但無(wú)法提供價(jià)值，反而會(huì)干涉正常的運(yùn)營(yíng)過(guò)程。但在理想情況下，你可以找到能夠帶來(lái)正面附加價(jià)值(“聰明錢(qián)”)的投資者。
怎么才能知道一個(gè)投資人能否帶來(lái)價(jià)值?那就要在定向宣傳和融資過(guò)程中觀(guān)察他們能否提供有建設(shè)性的意見(jiàn)。他們是否理解你的市場(chǎng)?他們的問(wèn)題與你所自己所擔(dān)心的問(wèn)題是否一致?你能否從他們的反饋中學(xué)到什么?他們是否對(duì)你試圖解決的問(wèn)題充滿(mǎn)激情?
2、誤解：如果你的團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)大，那就在幻燈片的開(kāi)頭展示出來(lái)。
實(shí)情：演講的開(kāi)頭應(yīng)該展示投資主題。
你演講的前60秒鐘最受投資人關(guān)注，所以開(kāi)頭十分重要。多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的開(kāi)頭都會(huì)列出自己的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員的確至關(guān)重要，但不要用這個(gè)做開(kāi)頭，相反，應(yīng)該開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地闡述投資主題——也就是那些想成為你公司股東的人必須相信的事情。
你的第一張幻燈片應(yīng)該用3至8個(gè)要點(diǎn)清晰地闡述投資主題，然后提供其他內(nèi)容來(lái)支持這些要點(diǎn)，并加強(qiáng)投資者對(duì)你的信任——包括團(tuán)隊(duì)成員的背景。明確地闡述投資主題后，讓投資者也可以有的放矢地提供反饋，幫助你改進(jìn)，最終達(dá)成一致。
這條建議也可以用在種子投資中。沒(méi)錯(cuò)，種子投資者明白企業(yè)有很多未知因素，創(chuàng)意也可能發(fā)生很大變化，所以他們會(huì)仔細(xì)了解團(tuán)隊(duì)背景，確保他們的確擁有足夠的能力。但盡管是在那個(gè)階段，首先用投資主題來(lái)吸引投資人同樣很重要，之后再向他們展示背后的團(tuán)隊(duì)。
3、誤解：所有的投資演講都遵循相同的結(jié)構(gòu)。
實(shí)情：應(yīng)該根據(jù)自己的情況決定以數(shù)據(jù)為主還是以概念為主。
你的投資主題既可以以概念為主，也可以以數(shù)據(jù)為主。究竟應(yīng)該采用哪一種?
在偏重?cái)?shù)據(jù)的演講中，之所以要強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)，是因?yàn)楝F(xiàn)在的數(shù)據(jù)對(duì)你十分有利。因此，投資人會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)評(píng)估你的公司。在LinkedIn上市時(shí)，我們就是通過(guò)數(shù)據(jù)向公開(kāi)市場(chǎng)的投資者宣傳自己的。我們向投資者展示了多年以來(lái)的一系列數(shù)據(jù)。
但如果是偏重概念的演講，雖然也會(huì)用到數(shù)據(jù)，但主要作用是支撐尚未成型的概念。偏重概念的演講展示的是你對(duì)未來(lái)的愿景，你如何創(chuàng)造這種未來(lái)，從而讓投資人認(rèn)同你的理念。因此，偏重概念的演講會(huì)更多地使用未來(lái)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，而不是既有數(shù)據(jù)。
4、誤解：不要闡述任何描繪企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容，以免降低投資人的信心。
實(shí)情：明確風(fēng)險(xiǎn)因素，并掌控這些因素。
有經(jīng)驗(yàn)的投資者知道風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在。如果他們問(wèn)你風(fēng)險(xiǎn)因素是什么，但你卻答不上來(lái)，他們就會(huì)失去對(duì)你的信任，因?yàn)樗麄円凑J(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)，要么認(rèn)為你很傻。
之所以認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)，是因?yàn)樗麄兛赡苡X(jué)得你明知風(fēng)險(xiǎn)在哪兒，但卻不愿透露，認(rèn)為你的合作誠(chéng)意不夠。之所以認(rèn)為你很傻，是因?yàn)樗麄兛赡苡X(jué)得你沒(méi)有能力理解所有的項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)——包括你自己的項(xiàng)目。所以，應(yīng)該明確1至3項(xiàng)阻礙你成功的風(fēng)險(xiǎn)因素，并給出應(yīng)對(duì)措施。
5、誤解：認(rèn)為自己沒(méi)有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一大優(yōu)勢(shì)。
實(shí)情：承認(rèn)各種形式的競(jìng)爭(zhēng)，并闡述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常自稱(chēng)沒(méi)有對(duì)手，認(rèn)為這是一種很容易給人留下深刻印象的說(shuō)法。但如果你真的這么說(shuō)，要么表明你認(rèn)為市場(chǎng)完全無(wú)效，要么就是別人都認(rèn)為你的市場(chǎng)沒(méi)有價(jià)值。但這兩種想法都是愚蠢的。
市場(chǎng)總是很有效率——一旦涌現(xiàn)出有價(jià)值的機(jī)會(huì)，便會(huì)被別人發(fā)現(xiàn)。要贏得投資人的信任，就應(yīng)該向投資人表明你理解競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)表明你將獲勝的原因。
可以這樣來(lái)表達(dá)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：你為什么能在一種企業(yè)中脫穎而出?你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何在?如果你不夠明確和果斷，投資人不會(huì)認(rèn)為你具備成功優(yōu)勢(shì)。
6、誤解：不要把自己與其他公司對(duì)比，以突出你的獨(dú)特性。
事情：以類(lèi)比法來(lái)宣傳自己。
每一家偉大的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司都能夠成長(zhǎng)為獨(dú)一無(wú)二的組織。但在早期階段，你應(yīng)該使用類(lèi)比法來(lái)描述未來(lái)的成功和潛力。由于演講時(shí)間有限，所以這有助于投資者參考他們已經(jīng)理解的案例。
我聽(tīng)過(guò)的最好的一段推介演講的推廣對(duì)象是好萊塢電影《人類(lèi)最好的朋友》(Man’sBestFriend)。他們當(dāng)時(shí)對(duì)投資人說(shuō)，如果《大白鯊》那樣的影片能夠大獲成功，把類(lèi)似的情節(jié)設(shè)計(jì)到陸地上，并把主角換成狗，同樣可以贏得巨大票房。那部影片最終的結(jié)果很糟糕，但當(dāng)時(shí)的演講卻是一流的。
需要明確的是，宣傳時(shí)使用類(lèi)比法并不表明在具體發(fā)展時(shí)也要使用類(lèi)推法。當(dāng)你在規(guī)劃自己的商業(yè)戰(zhàn)略時(shí)，使用類(lèi)推法是很危險(xiǎn)的。創(chuàng)業(yè)需要闖很多雷區(qū)，所以細(xì)節(jié)很重要。因此，在規(guī)劃戰(zhàn)略時(shí)一定要小心使用類(lèi)比法。但如果是在高層次的宣傳演講過(guò)程中，類(lèi)比法的確很有用。
7、誤解：集中精力搞好這一次融資演講，未來(lái)自然會(huì)水到渠成。
實(shí)情：除了這一輪融資外，還要思考下一輪。
每當(dāng)你融資時(shí)，都應(yīng)該思考下一輪融資的事情。假設(shè)你成功完成了這一輪融資，今后將如何籌錢(qián)?你怎么對(duì)今后的投資者宣傳自己?他們會(huì)擔(dān)心什么?你接下來(lái)應(yīng)該解決什么?
B輪投資者肯定會(huì)希望看到你在A輪融資中使用的幻燈片，C輪投資者也會(huì)想看B輪的幻燈片。如此類(lèi)推。當(dāng)我制作好A輪融資的演講幻燈片后，我展示了一張足以幫助我們獲得投資的增長(zhǎng)曲線(xiàn)，但我也很有信心在今后超越這種增長(zhǎng)勢(shì)頭。我希望今后能在B輪融資演講中說(shuō)：“這里是我當(dāng)時(shí)的預(yù)測(cè)，而這里是我如何做到的。”由于我們打破了A輪融資時(shí)闡述的預(yù)期，所以投資者肯定會(huì)信任我們，相信我們?cè)贐輪融資中的營(yíng)收預(yù)期同樣可以被打破。
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