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以前創業靠講故事，現在你必須給數字
“資本寒冬”來臨的聲音此起彼伏，但這并不意味著市場缺少資金。錢正在變聰明，資本會尋找能夠賺錢的企業進行投資，以下是小編J.L分享的以前創業靠講故事，現在你必須給數字，更多創業指導請關注應屆畢業生大學生創業網。
資本寒冬，凍死的都是被淘汰者
在談及“資本寒冬”這個熱詞時，張鷹的看法卻不像大部分人那么“絕望”：
“今年整個上半年的創投領域，不光是B2B，應該是全領域都很冷。從我的角度來說，無論是投資人還是被投企業來說，這都應該是好事，大家還覺得一片紅火、雞犬升天反倒不是好事。”
寒冬之下，最直接的反應自然是很多創業公司的難以為繼，甚至是“死亡”，但與此同時自然也有不少公司活得相當“滋潤”，繼續獲得融資之外還在不斷拓展自身的業務。對此張鷹表示：
“無論對于移動SaaS還是B2B，我自己更愿意說不是進入到資本的寒冬期，我自己的理解是進入了一個新的投資階段。在前幾年的時候，無論是B2B的領域創業，還是移動SaaS帶來的新的投資機會，大家嘗試性的投資很多，看到的投資案子很多，數量很多，但是其實每一個案子都投在天使期和A輪比較多，總投資金額并不是那么顯著，大家主要是希望不要錯過機會。但現在已經真正進入了一個“賽馬”時期。投資的錢無疑會優先砸在各種黑馬之上。”
張鷹還順帶給其他創業者提了下建議：
“之前大家靠講故事就能拿錢，但現在你必須給‘數字’，這些‘數字’也許不能代表最終的價值，但是你需要給資本界看到你的價值。”
第一代 SaaS 已死，新 B2B 時代已來
對于很多人來說 SaaS就是軟件當成服務的提供平臺，即便是在 SaaS 已經進入云時代之后，很多人的傳統思維依舊只是做一個軟件，一個工具，而客戶應該為我的價值付費。對此張鷹舉了幾個例子：
“在淘寶上有很多的SaaS公司，還有做打折促銷公司的美折等等，這些公司就是用最典型的SaaS的營銷模式，一個公司小則20人，多則幾百號人，專心做好產品和服務，放在淘寶的服務平臺市場上，買家就會下載，就會收費。
創新工場投資的美折，實際公司員工不過20人，但今年如果順利就掛新三板了，20人的公司利潤是千萬量級，幾千萬的利潤，不是收入，沒有什么銷售人員，就是純粹的SaaS化的。”
但這種相對簡單的做法也遇到了潛在的挑戰，馬云之前就曾提過一個說法“從 IT 時代過渡到 DT 時代”，在很多人眼中，這個轉變過程都是伴隨著很多企業的“傷痛”，但張鷹不這樣認為：
“我認為這個轉變實際上是出現了雙重的獲利可能和商業機會，而不是比以前更小了。”
同時另外一種可能性也悄然登錄 SaaS 市場，企業依托 IT 做好自己的業務，同時積累 DT 資源，雖然企業自身不根據 DT 數據變現，但是有一些戰略投資人會依賴著這些累積下來的數據資產、客戶資產、銷售渠道資產去找到其他的變現手段。
這也使得即便大趨勢是“從 IT 轉向 DT”，但是干 IT 依舊賺錢，而好的 IT 項目同樣賺錢。說到這里，張鷹再次搬出了一個例子：
“比如說我是攜程，你酒店才二十間房，我給你什么位置呢?你的房瞬間賣完了，那我的運營成本太高了。所以一定會重視頭部資源的分銷，因為量大。
小酒店做營銷就困難了，但是如果你把這零碎的市場做完了，如果你有綜合利用的價值，你就會被運用起來。
這個DT時代累積的用戶資源、用戶數據、用戶渠道，你的供應鏈體系都有可能被更大的動物看上，成為他進入某一個市場的捷徑和杠桿，他給你的估值而是他看到通過你進入潛在市場可獲益空間的部分，所以好好的做軟件，第二個可能變現的機會就是所謂DT時代相應空間。”
在第二點的最后，張鷹還提了下“新商業軟件公司會成為有別于第一代 SaaS 公司的革命新軍”這個主題，在肯定這是個事實的同時，他還認為這個行業中精英仍非常多，這些人對這個市場的洞察和理解對產品的求，嫁接上新的商業增長的杠桿和變現能力，會讓中國 B2B 市場的未來更有希望。
亟待爆發的供應鏈服務
“以創新工場的合伙人投資的一個化合物交易項目為例，他們每個月自營交易額大致有 7-8 億，同時還做供應鏈金融，放款額也非常高。這一套體系的玩法是在于“強勢平臺，弱勢供需”。供需永遠是高度分散的，而且沒有很強的穩定交易的意愿，當供需雙方都不能夠壟斷，不能形成強勢的時候，平臺就形成強勢。
這個情況下，在DT上變現增值，這就成為一種可能，這只是其中一種供應鏈結構。
第二種情況是買方強勢，一些相對發展比較成熟的供應鏈當中上下游關系基本固定，使得產業鏈上游的買方更加強勢。
第三種是供方更強勢，這種供方的強勢是永遠存在的，最好的例子就是白酒，其他白酒品牌波動再大，茅臺永遠強勢。即便是在行業大蹦盤的時候，茅臺受創都最弱的。
而且強勢供應商對自己渠道秩序的維護是檢定、果斷的，因為這是它的命根子。這種市場結構下，IT首先有價值，然后DT價值還有釋放的空間。”
在分析完 SaaS 和供應鏈產品的分類和市場布局之后，張鷹再次強調： “為供應商服務，提高他們的渠道效率，這是有價值的。在利用 IT 手段加強流通效率的同時，還有希望徹底利用 DT 的力量解決庫存問題。從而利用軟件系統徹底的樹立渠道規則，讓所有參與者能夠向著同一個目標用力，甚至供應商還能根據渠道的真實數據開展供應鏈金融服務。”
總 結
在分享的末尾，張鷹給出了一份對大多數創業者都適用的建議：
“我覺得今天不是資本不投，而是在資本賽馬當中尋找好馬。誰是好馬，誰就形成強烈的頂端效應，把錢吸到這里來，而跑到第二名的可能活活的被餓死。SaaS也罷，B2B也罷，IT價值不會消失，今天仍然存在。我也愿意為IT付費，DT同樣也有空間，但是不要下錯了賽道，兩個方向我都愿意下注。”
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