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房地產(chǎn)經(jīng)紀人說服客戶購房的技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀人工作的最終目的就是說服客戶購房。下面是小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀人說服客戶購房的技巧，歡迎閱讀。
1、斷言的方式很自信地說話
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2、反復(fù)
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。
3、感染
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了。”
“這個銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”
客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。
4、要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
5、提問的技巧
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。
好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
A、根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；
B、以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；
C、客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
D、可以制造談話的氣氛，使心情輕松；
E、給對方好印象，獲得信賴感。
F、利用剛好在場的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。
7、利用其他客戶
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。
如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。
8、利用資料
熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。
9、用明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。
忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。
許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
10、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
“您對這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”
這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”
11、心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。
銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。
12、談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持
A、售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。
一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；
B、要多次向客戶提出成交要求。
事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。
C、對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。
首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。
一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；
二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；
三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。
D、若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰？
萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。
作為一個銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。
分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。
首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。
E、客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？
客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。客戶最終決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要。客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。
決定客戶最終購房的原因有：
第一是客戶是否有承受能力（指總價款）；
第二是對銷售人員是否認可；
第三是對項目是否認可。
客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產(chǎn)品；三是認可價格。
放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。
購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質(zhì)。
品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統(tǒng)一。
購房交易實用的談判技巧
1.必須確定目標，確定希望的價位和能接受的價位
在第一次接觸某處項目時，售樓人員如果認為你有潛在購房可能，一般情況下，收樓人員會主動提出留下聯(lián)系方式。此時如果確有購買意向，可以留下聯(lián)絡(luò)地址或電話，但一定不要讓對方感覺出對此項目已有了極大的興趣。售樓員有了聯(lián)系電話，就會不斷地追問是否已拿定購房主意，不經(jīng)意的談話間，讓對方主動地提出優(yōu)惠條件。
2.要多摸對方的底細和心理
在看到心儀單位后，注意收集要談判項目的相關(guān)資料，如評估房價中成本價所占比例、小區(qū)的交通、物業(yè)管理、配套設(shè)施、規(guī)劃存在的缺陷等，這些都可在談判前實地考察一下。等到了簽約階段，就可以把所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細情況，不失時機地拋給售樓人員。讓他們明白，買家是作了充足的準備才來購買的，這對你進一步要求優(yōu)惠有幫助。
3.談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結(jié)局當(dāng)然最好
但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對就要少賺。所以，賣方自然會用各種營銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時也要時刻保持清醒的頭腦，不要被一些小利迷失了方向。
4.不要把目光放在樣板房上，一定要自己到現(xiàn)場仔細看、聽
有的銷售人員一上來就告訴客戶，樣板房的裝修如何好，采用了某品牌浴缸，而絲毫不提房子的其他問題。到最后，客戶腦子里只留下一點：裝修的確不錯。這時要切記，買的是房子，而不是樣板房的裝潢。
5.在洽談時，要與銷售人員打心理戰(zhàn)
先向銷售人員表現(xiàn)出一定的購房意愿，并舉出幾個同類物業(yè)說明自己正在其中選擇。對銷售方提出的房價不要輕易作出讓步，因為這會使銷售商認為購房者的經(jīng)濟能力足夠支付。
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