企業(yè)商務(wù)洽談技巧

企業(yè)商務(wù)洽談技巧

　　商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。下馬小編為大家整理的企業(yè)商務(wù)洽談技巧，歡迎大家參考學(xué)習(xí)。

　　(一)管理咨詢合同的主要內(nèi)容

　　目前國(guó)內(nèi)并沒有法定的合同范本，但管理咨詢合同一般應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：

　　1.訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方。

　　2.項(xiàng)目名稱。

　　3.項(xiàng)目涉及范圍及主要內(nèi)容。

　　4.項(xiàng)目成果、成果提交與驗(yàn)收方式。

　　5.項(xiàng)目總體時(shí)間、工作計(jì)劃框架或項(xiàng)目里程碑。

　　6.項(xiàng)目雙方合作方式。

　　7.項(xiàng)目雙方項(xiàng)目組組成人員及主要職責(zé)。

　　8.雙方在管理咨詢項(xiàng)目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù)。

　　9.保密與知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款。

　　10.總體費(fèi)用、支付方式、需單獨(dú)付費(fèi)的項(xiàng)目以及付款條件和方式。

　　11.項(xiàng)目中止、延期處理、其他爭(zhēng)議處理與違約責(zé)任。

　　12.合同附件。一般會(huì)將項(xiàng)目建議書作為管理咨詢合同的附件。

　　對(duì)上述3和4兩項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)盡可能的加以量化。

　　(二)管理咨詢的報(bào)價(jià)方法

　　管理咨詢項(xiàng)目的費(fèi)用是客戶和咨詢公司都非常關(guān)注的內(nèi)容。管理咨詢的報(bào)價(jià)通常有以下幾種方法：

　　1.成本定價(jià)報(bào)價(jià)法

　　以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投入為計(jì)算原則，即成本定價(jià)法，包括咨詢?nèi)藛T人力投人報(bào)價(jià)加差旅費(fèi)。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法。

　　常見的做法是根據(jù)咨詢?nèi)藛T的技能、經(jīng)歷以及所承擔(dān)的責(zé)任來確定咨詢?nèi)藛T的級(jí)別。在項(xiàng)目范圍確定的情況下，咨詢?nèi)藛T人力投入等于項(xiàng)目所需的咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格乘以項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T工作總時(shí)間。每個(gè)咨詢公司都有自己的咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格，不同等級(jí)的咨詢?nèi)藛T會(huì)有價(jià)格高低之分。成本報(bào)價(jià)法的另一塊內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的百分比形式出現(xiàn)。

　　管理咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(投入咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格X該咨詢?nèi)藛T工作總時(shí)間) X(1+差旅費(fèi)比例)。

　　需要注意的是，采取這種報(bào)價(jià)方法，項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T總的工作時(shí)間是由合同來確定的，而不是根據(jù)咨詢?nèi)藛T的實(shí)際工作時(shí)間。也就是說，如果項(xiàng)目延期，除非確實(shí)是客戶方面的原因造成的，否則一般不會(huì)追加咨詢費(fèi)用。

　　2.企業(yè)增益報(bào)價(jià)法采集者退散

　　對(duì)某些類型的咨詢項(xiàng)目，可以采取企業(yè)增益報(bào)價(jià)的方法。即管理咨詢公司收取的費(fèi)用不是一個(gè)固定的數(shù)目，而是按照一定時(shí)間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷售收入或利潤(rùn)增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。其價(jià)格計(jì)算公式為：

　　對(duì)效益增加項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年企業(yè)銷售收人或利潤(rùn)值-咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)的銷售收入或利潤(rùn)值) X固定百分比。

　　對(duì)成本降低項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格二∑(咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額—咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年實(shí)際成本費(fèi)用數(shù)額) X固定百分比。

　　需要說明的是，采取這種報(bào)價(jià)方法的項(xiàng)目,一般也不會(huì)將咨詢費(fèi)用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢公司彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。

　　并非所有咨詢項(xiàng)目都能夠用這樣的方法來報(bào)價(jià)，而只有那些直接影響收入或利潤(rùn)增長(zhǎng)的項(xiàng)目，如廣告策劃，或者直接影響成本費(fèi)用降低的項(xiàng)目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報(bào)價(jià)。

　　此外，由于企業(yè)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨詢很難界定，要找到雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)和測(cè)量方式也比較困難。因此這種方法在實(shí)踐中存在一定的障礙。

　　3.咨詢?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法

　　這種方式是以用于該咨詢項(xiàng)目實(shí)際所花的時(shí)間為基數(shù)來計(jì)算咨詢費(fèi)用的，在項(xiàng)目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場(chǎng)比較流行。

　　(三)管理咨詢費(fèi)用的支付方式

　　如果在咨詢項(xiàng)目合同簽訂的時(shí)候客戶就把咨詢費(fèi)用支付給了咨詢公司，從現(xiàn)金流狀況來看，這對(duì)咨詢公司是再好不過了，但是對(duì)客戶來說卻并不是一件好事。從很大程度上來看，客戶同咨詢公司一樣也要考慮公司的現(xiàn)金流問題。如果將咨詢費(fèi)用的支付延遲到咨詢項(xiàng)目完全結(jié)束之后，那么就可以大大改善客戶的現(xiàn)金流狀況，同時(shí)也有利于保障項(xiàng)目的質(zhì)量。

　　因此，在咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，客戶一般采取分期支付的方式。項(xiàng)目的付款條件一般分為項(xiàng)目首期付款、中期付款和結(jié)尾款三大部分，一般的比例如下所示：

　　咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)支付咨詢費(fèi)用的首期付款，約為咨詢合同總額的30%—50%;根據(jù)合同中確定的里程碑，在完成關(guān)鍵里程碑后，支付中期付款，約為咨詢合同總額的30%—50%;在整個(gè)項(xiàng)目集中咨詢階段完成并經(jīng)客戶驗(yàn)收之后，支付咨詢費(fèi)用總額的10%—30%。另外，如果客戶取消或推遲了某個(gè)咨詢項(xiàng)目，尤其是突發(fā)的變動(dòng)，那么，咨詢公司就會(huì)承擔(dān)一些開支費(fèi)用。在這種情況下，咨詢公司可能在合同中加入取消條款來尋求補(bǔ)償。項(xiàng)目取消條款或推遲條款可以限制客戶的突發(fā)變動(dòng)，有助于削減項(xiàng)目變動(dòng)帶來的影響。

　　簽訂咨詢合同

　　合同簽訂的過程實(shí)際是履行法律手續(xù)的過程。簽定前需注意兩點(diǎn)：

　　其一，由甲、乙雙方的法律專家，從法律的角度對(duì)合同書草案文本，進(jìn)行最后審核。

　　其二，對(duì)雙方單位名稱和簽字人的法人和法人代表資格進(jìn)行確認(rèn)。

　　關(guān)于咨詢合同簽訂時(shí)要不要舉行儀式、如何舉行，完全由雙方商定。

　　題目：管理咨詢費(fèi)用的支付方式中，在整個(gè)項(xiàng)目集中咨詢階段完成并經(jīng)客戶驗(yàn)收之后，支付咨詢費(fèi)用總額的()。

　　A.30%—40%B.30%—50%

　　C.20%—30%D.10%—30%

　　答案：(D )

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