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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人砍價(jià)方法
砍價(jià)說(shuō)難也不難，就看你用什么方法了。下面整理了一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的砍價(jià)方法，快來(lái)學(xué)習(xí)一下吧!
【一、假客戶(hù)還價(jià)法】
在和房東通電話(huà)的過(guò)程中闡明自己有客戶(hù)看中了他/她的房子，關(guān)鍵詞為“靠攏”，一定不要吝嗇這個(gè)詞，在房東那多強(qiáng)調(diào)幾次客戶(hù)有這樣的意愿，希望房東能也很有人情的下調(diào)。一般這個(gè)房東的電話(huà)要持續(xù)幾天跟進(jìn)，初始說(shuō)客戶(hù)出價(jià)不要和房東之間的差距大于10萬(wàn)，并讓自己的假客戶(hù)活靈活現(xiàn)，一直在自己的合理預(yù)算中加價(jià)。最后須保留個(gè)幾千到一萬(wàn)的差距順利地讓客戶(hù)死掉。
如此還價(jià)法，一般能和你繼續(xù)下去的房東會(huì)有三個(gè)特性或表現(xiàn)：
1、誠(chéng)心賣(mài)房;
2、對(duì)你印象加深;
3、房東其實(shí)很肯定你的努力，對(duì)你的人也提高認(rèn)可度。
【二、一刀切式】
跟進(jìn)中和房東在電話(huà)里問(wèn)過(guò)好之后，直接進(jìn)入主題。跟他詢(xún)問(wèn)房子以某種價(jià)格賣(mài)不賣(mài)，一般砍價(jià)區(qū)間在15萬(wàn)以上。
一般為三句式，例如：
“X先生啊，您這房子120萬(wàn)賣(mài)不賣(mài)啊?(原價(jià)140萬(wàn))”
“您140萬(wàn)的價(jià)格肯定賣(mài)不掉的”
“那您最低多少價(jià)錢(qián)肯賣(mài)呀?”
看起來(lái)很簡(jiǎn)單的三句話(huà)，成功的關(guān)鍵除了靠運(yùn)氣以外，你還價(jià)的區(qū)間也很重要，尤其是說(shuō)的太少，根本悶不住房東的心態(tài)。這種方式大部分情況不強(qiáng)調(diào)你將給房東留下什么好的印象，你問(wèn)話(huà)的口氣也要很隨意，他/她大多時(shí)間是在不耐煩的情況下讓給了你幾萬(wàn)塊。經(jīng)紀(jì)人唯一要注重的就是心態(tài)要麻木，別自我設(shè)陷認(rèn)為我一下子出比他低30萬(wàn)的價(jià)格不是找抽么。就是這招最簡(jiǎn)便的方式只要運(yùn)用熟練，砍價(jià)速度是眾砍價(jià)法中速度最快，耗時(shí)最短的。
【三、細(xì)算法】
就是說(shuō)你給房東細(xì)算每一項(xiàng)稅費(fèi)或傭金等，利用你對(duì)數(shù)字的專(zhuān)業(yè)來(lái)告訴他/她，你的價(jià)格全包變到手，到手變?nèi)鼤?huì)對(duì)客戶(hù)有什么影響。一般這里是夾著邏輯陷阱來(lái)還他/她的價(jià)，除了計(jì)算要精確以外，更要看口才如何使房東在數(shù)字上暈菜，大家可以通過(guò)跟進(jìn)方式慢慢揣摩其中的細(xì)節(jié)要點(diǎn)，時(shí)間長(zhǎng)了，不同個(gè)性的人，不同語(yǔ)言表達(dá)方式的人。就這點(diǎn)環(huán)節(jié)也能找出砍價(jià)的思路。因?yàn)槲覀儽荣I(mǎi)賣(mài)房子的人專(zhuān)業(yè)，我們的話(huà)邏輯性強(qiáng)的話(huà)，數(shù)字的陷阱不在于在數(shù)字上做手腳，而是利用數(shù)字來(lái)調(diào)整房東的滿(mǎn)足欲。
【四、單價(jià)砍價(jià)法】
一般這種方式需要和其他砍價(jià)法結(jié)合起來(lái)實(shí)施，用這招的方式還在于，單價(jià)跟房東出價(jià)后，要告訴他兩者的總價(jià)，讓他主動(dòng)只愿意在總價(jià)上讓出點(diǎn)零頭，然后再算出零頭扣去的單價(jià)，你再加以定義再去砍，這種方法也可以形容成兩段式，初始提出的單價(jià)只是引子，房東不大可能以單價(jià)讓價(jià)，因?yàn)槟菍⑹驱嫶蟮臄?shù)字，他/她在你提出單價(jià)的總價(jià)上做出讓動(dòng)，而你需要在新的單價(jià)下再提出一次單價(jià)還價(jià)，往往效果極佳。
【五、轟炸法】
這種方式講究的是團(tuán)體批次作戰(zhàn)，一般是一家公司的店長(zhǎng)要求所有業(yè)務(wù)員，給某個(gè)小區(qū)所有房東打電話(huà)壓價(jià)，而且一人壓一次，關(guān)鍵一、許多房東或許還是互相認(rèn)識(shí)或聯(lián)系的;二、聽(tīng)的多了，有就蒙了，沒(méi)方向了。就不知道會(huì)被哪幾個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員砍了一次又一次。此砍價(jià)法威力十分巨大，出幾個(gè)超級(jí)筍盤(pán)應(yīng)該是問(wèn)題不大。但慎用……
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