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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹房源的方法技巧
不管客戶是進(jìn)入門店咨詢，還是在帶看過程中，經(jīng)紀(jì)人都要給客戶講解一些關(guān)于房源的信息，客戶再通過自己了解到的信息和經(jīng)紀(jì)人提供的信息做出一番比較之后，再去決定自己的下一步動(dòng)作，下面整理了一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹房源的方法技巧，一起來看看!
房源介紹5大準(zhǔn)則
1、不夾雜過多的專業(yè)術(shù)語
像一些專有名詞容積率、得房率等等，說的再怎么邪乎也抵不過現(xiàn)場(chǎng)看房的實(shí)際感受，但是，如果客戶聽不懂經(jīng)紀(jì)人在說什么，而經(jīng)紀(jì)人又把這些術(shù)語描繪非常好，因而會(huì)有理解偏差，客戶自己在腦海中構(gòu)思了一個(gè)畫面，親臨現(xiàn)場(chǎng)看房后發(fā)現(xiàn)不是自己想象中的樣子，客戶會(huì)覺得自己被耍了，而經(jīng)紀(jì)人又覺得委屈，畢竟自己說的也是實(shí)話，產(chǎn)生這樣的原因不外乎就是經(jīng)紀(jì)人賣弄學(xué)問唄。
2、適度交談，避免羅嗦
大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都顯得過于健談，一些經(jīng)紀(jì)人會(huì)為自己能不停地介紹而引以為豪，但喋喋不休實(shí)際上暗示著經(jīng)紀(jì)人很急躁，而客戶也會(huì)因此而感到緊張。一旦他們覺得經(jīng)紀(jì)人是在竭盡全力“推銷”，就會(huì)產(chǎn)生戒心，好像自己將會(huì)跳進(jìn)坑里一樣。為避免這樣的情況，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該時(shí)刻觀察客戶的一些肢體語言，并營造出一種寬松的氛圍，使客戶感到經(jīng)紀(jì)人是在為他們提供服務(wù)。
3、尊重客戶
即使經(jīng)紀(jì)人覺得客戶是多么的無知，也千萬不要奚落客戶或打斷客戶的談話。口頭上爭輸贏的經(jīng)紀(jì)人，大體上來說業(yè)績都不會(huì)太好。而要想讓自己的業(yè)績蹭蹭蹭的往上漲，對(duì)經(jīng)紀(jì)人來說，客戶說的每一句話都是重要的。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人表露出或內(nèi)心有對(duì)客戶的不屑時(shí)，客戶一定會(huì)感覺到，沒有人會(huì)把錢交給不尊重他們的人。甚至在之后的交易中還會(huì)離經(jīng)紀(jì)人而去，如果在別處成交，也許還會(huì)發(fā)出這樣一句感慨：你的嫌棄，讓我終生受益。
4、保持微笑和快樂的狀態(tài)
把自己和客戶放在同等的位置，認(rèn)真的對(duì)待客戶的每一個(gè)問題，哪怕這個(gè)問題看起像小孩子才會(huì)問的問題，但是在難以捉摸的樓市面前，誰又不是一個(gè)小孩子呢?尤其客戶在做出一個(gè)人生中最大的購買決定時(shí)，內(nèi)心肯定會(huì)很焦慮，這時(shí)，親切的經(jīng)紀(jì)人才容易得到信任。
5、對(duì)房源要熟悉熱愛及欣賞
讓客戶感受到你對(duì)該房源的熟悉熱愛及欣賞，你對(duì)一套房源的態(tài)度會(huì)感染到你的客戶，拿出你所有的努力，幫客戶實(shí)現(xiàn)一個(gè)關(guān)生活的夢(mèng)想。
房源介紹7大技巧
1、少用否定句，多用肯定句
因?yàn)榉穸ň渫欠穸ㄒ庖姡屓寺犃藭?huì)感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎?”答：“沒有了!”客戶聽了也許會(huì)想：“既然沒有了，那就算了。”
但有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員對(duì)同一個(gè)問題會(huì)回答：“對(duì)不起，八樓的房子已經(jīng)賣完了，其他樓還有相似的戶型，但樓層更好，會(huì)不會(huì)更適合你?”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。
2、恰當(dāng)?shù)厥褂谩巴患軜?gòu)”
有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常會(huì)在語言中使用“對(duì)……同時(shí)……”，這樣可以首先表示對(duì)客戶看法的認(rèn)同，從而避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講自己的觀點(diǎn)和意見， 最后再請(qǐng)客戶給予意見。
例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)說：“對(duì)，客廳再大些的確氣派。但是客廳再大的話一定會(huì)有梁從房屋中間穿過，這樣就很不美觀了，另外客廳小一點(diǎn)其他房間就會(huì)大一點(diǎn)，這樣會(huì)更舒適。”使用這種轉(zhuǎn)折，經(jīng)紀(jì)人并不直接反駁消費(fèi)者，有利于保持良好的洽談氣氛。
3、不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負(fù)正法”技巧
有的經(jīng)紀(jì)人在介紹過程中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，閉口不談缺點(diǎn)，這樣會(huì)給客戶不誠實(shí)的感覺，畢竟再好的房子也會(huì)有缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說客戶也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，所以經(jīng)紀(jì)人在介紹時(shí)，也可主動(dòng)講一些缺點(diǎn)，運(yùn)用“負(fù)正法”來建立信任。
4、要注意客戶的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹
經(jīng)紀(jì)人切忌在介紹時(shí)長篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說一邊觀察客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的介紹方式。 把銷售業(yè)績告訴客戶，在房地產(chǎn)買賣中，從眾心理的運(yùn)用不如其他商品明顯，房屋的不可移動(dòng)性和金額的龐大使人們?cè)谫徺I時(shí)不得不小心翼翼，只有到了最后關(guān)頭，從眾心理才有可能起作用。
5、出奇制勝
經(jīng)紀(jì)人利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來擴(kuò)大銷售。市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，銷售方法也應(yīng)創(chuàng)新，不可墨守成規(guī)，喪失推銷機(jī)遇。
6、避實(shí)就虛
在房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭的情況下，面對(duì)資金雄厚、實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手，經(jīng)紀(jì)人要注意分析對(duì)手的不足之處和薄弱環(huán)節(jié)，采取靈活多樣的推銷策略爭取客戶，力爭在市場(chǎng)上爭得一席之地。
7、注意聆聽
經(jīng)紀(jì)人在介紹的過程中，還要注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會(huì)真正幫助他。
【拓展】房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考慮的因素
一、著裝
經(jīng)紀(jì)人的著裝體現(xiàn)了個(gè)人和公司的精神面貌，代表著公司的企業(yè)文化，儀表整齊不僅是一種工作態(tài)度，也是對(duì)客戶的一種尊重。業(yè)績好的經(jīng)紀(jì)人同樣儀表也會(huì)整理的很好。
二、言談舉止
一個(gè)人的性格和為人都能從他的言談舉止表現(xiàn)出來，所以經(jīng)紀(jì)人是否誠實(shí)守信，是否負(fù)責(zé)，是否專業(yè)，都可以表現(xiàn)出來。
三、從業(yè)時(shí)間
人們都有一個(gè)時(shí)間觀念，認(rèn)為工作時(shí)間越長的經(jīng)紀(jì)人越靠譜，而且二手房交易復(fù)雜，從業(yè)時(shí)間越長的經(jīng)紀(jì)人越熟悉流程，就不容易出錯(cuò)。但是從業(yè)時(shí)間短的經(jīng)紀(jì)人也不要擔(dān)心，平時(shí)多看多學(xué)，接待客戶時(shí)向客戶展示自己的能力，也能獲得客戶的青睞。
四、從業(yè)資格證
客戶在找中介時(shí)都會(huì)看中介公司營業(yè)執(zhí)照以確定該公司的營業(yè)資質(zhì)，看是否可以進(jìn)行二手房中介業(yè)務(wù)。專業(yè)一點(diǎn)的客戶還會(huì)要求看經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)資格證，盡管經(jīng)紀(jì)人的入職門檻低，但是從業(yè)資格證是必不可少的，否則很容易被誤認(rèn)為是“假中介”。
五、誠信度和口碑
人們都無理由地相信名牌，客戶在選擇房產(chǎn)中介時(shí)，都會(huì)詢問公司的成立情況，有無負(fù)面新聞，員工是否有過欺客現(xiàn)象等。客戶也會(huì)達(dá)提供一些關(guān)于公司的誠信問題，綜合多方情況，最終判斷是否是一家合格的房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)。
六、歷史成交客戶
成交客戶越多的經(jīng)紀(jì)人越受客戶的歡迎，因?yàn)闃I(yè)績就代表了經(jīng)紀(jì)人的能力，這樣客戶才會(huì)相信你能幫他買到好房子，才會(huì)愿意將購房的主動(dòng)權(quán)交給你。
七、談判能力
不管是賣房子的還是買房子的，都希望經(jīng)紀(jì)人能從中為他爭取盡可能大的好處，而往往最終的成交價(jià)能否符合理想的價(jià)格，取決于經(jīng)紀(jì)人的談判能力，如果經(jīng)紀(jì)人擁有以不變應(yīng)萬變的談判能力，那么絕對(duì)是客戶眼里的香餑餑。
八、操作流程是否規(guī)范
二手房交易要符合法律規(guī)范，所有交易手續(xù)都要按照法律規(guī)定的程序來辦理，不能違規(guī)辦理。
九、所屬公司的職位
正常來說，職位與能力是成正比的，能力越高職位越高，更值得客戶選擇。
十、專業(yè)度
專業(yè)度是選擇經(jīng)紀(jì)人的首要條件，其中包括對(duì)主營小區(qū)銷售情況的了解程度、對(duì)交易流程的熟悉程度、對(duì)合同稅費(fèi)闡述的清晰程度甚至對(duì)客戶心理的把握程度等。一個(gè)專業(yè)度高的經(jīng)紀(jì)人往往能為客戶制定出最佳的出售方案。
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