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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何服務(wù)好老客戶
對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人而言，要想把一套房屋銷售出去，就必須要有足夠的客戶資源，那么經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何贏得老客戶的轉(zhuǎn)介呢?答案就兩個(gè)字：服務(wù)!
1、要對(duì)老客戶有個(gè)最大的定義范圍
范圍越大，基數(shù)越大，轉(zhuǎn)介的客戶才會(huì)更多：帶某個(gè)客戶現(xiàn)場看過房，大家有過面對(duì)面的交流，就要把他當(dāng)做老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源開發(fā)對(duì)象。按照老客戶的最大定義范圍，我們可以把老客戶分成帶看未成交老客戶和成交老客戶兩種。
2、對(duì)于帶看未成交的老客戶要熱情、專業(yè)
客觀而言，我們經(jīng)紀(jì)人帶看過的客戶，和實(shí)際成交的客戶之間，是有一個(gè)較大剪刀差的，也就是說在帶看客戶中可能未成交的反而占更高比例，所以如何利用這個(gè)客戶群的潛力，如何讓自己付出勞動(dòng)更多的群體，為自己帶來回報(bào)，不讓自己大量的勞動(dòng)白白付出，則是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人必須解決的問題。
經(jīng)紀(jì)人在對(duì)待任何一個(gè)帶看客戶時(shí)，都要表現(xiàn)出熱情的態(tài)度和專業(yè)的水準(zhǔn)，讓對(duì)方對(duì)自己留下“熱情專業(yè)”的好印象，這樣即使這個(gè)客戶沒有成交，有時(shí)也會(huì)主動(dòng)為經(jīng)紀(jì)人介紹其他購房的客戶，如果他不夠主動(dòng)，經(jīng)紀(jì)人也可適時(shí)向其提出轉(zhuǎn)介客戶的請(qǐng)求，提醒他關(guān)注一下身邊有沒有同樣需要這個(gè)樓盤的客戶，而如果客戶的確對(duì)經(jīng)紀(jì)人的帶看服務(wù)比較滿意，在北京這種計(jì)較講人情的社會(huì)氣氛里，一般都不會(huì)拒絕經(jīng)紀(jì)人的請(qǐng)求，如果有他們一定會(huì)轉(zhuǎn)介紹給經(jīng)紀(jì)人的。
經(jīng)紀(jì)人對(duì)在其它公司成交的、曾經(jīng)自己帶看過的客戶也要熱情服務(wù)，既使知道已經(jīng)在其它公司成交以后，也可以積極為客戶提供各種咨詢服務(wù)，不要前期服務(wù)熱情的印象挺好、一知道他已在其它公司簽約，就立即冷淡下來，這樣真的沒必要，因?yàn)榭蛻暨@次不在你這兒買房，可能只是因?yàn)榉吭床黄ヅ涞膯栴}，而不是對(duì)你的服務(wù)不滿意、對(duì)你的人不認(rèn)可，那么既然他對(duì)你認(rèn)可，你就要對(duì)其繼續(xù)保持熱情(當(dāng)然也不能代勞其它公司該干的事情)，為其積極提供咨詢和建議，這樣隨后就可適時(shí)對(duì)其提出轉(zhuǎn)介客戶的請(qǐng)求。
3、對(duì)于成交老客戶：全程服務(wù)
他們最擔(dān)心的就是簽約之后，你就從熱情變成冷淡，所以對(duì)于成交客戶而言，“簽約才是服務(wù)的真正開始”!作為經(jīng)紀(jì)人，客戶已經(jīng)成交，他為你轉(zhuǎn)介客戶的幾率最高，一定要抓住這個(gè)好機(jī)會(huì)，利用簽約、貸款、過戶、交接房屋等交易手續(xù)辦理環(huán)節(jié)，向客戶充分展示自己的服務(wù)熱情，用自己的服務(wù)徹底感動(dòng)客戶。然后再簽約完畢之后，不間斷噓寒問暖，一般客戶都會(huì)對(duì)后期服務(wù)熱情的經(jīng)紀(jì)人十分感激，都用不著你張嘴，就有很多老客戶都會(huì)反復(fù)轉(zhuǎn)介紹，為經(jīng)紀(jì)人帶來一個(gè)又一個(gè)的購房客戶，帶來一筆又一筆的滾滾財(cái)源!
總之只要經(jīng)紀(jì)人第一對(duì)帶看未成交的老客戶始終熱情服務(wù)，第二對(duì)成交客戶能夠全心全意做好售后服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人的老客戶轉(zhuǎn)介量就會(huì)源源不斷，而一般有老客戶轉(zhuǎn)介的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績，至少是沒有老客戶轉(zhuǎn)介的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績兩倍以上，這里面的原因不止他比后者增加了一個(gè)客戶渠道，而且是增加了一個(gè)質(zhì)量和成功率最高的客戶渠道!
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